営業職に必要な能力やスキル5選。トップ営業になる方法とは。

営業部署に配属されたら、売れる営業になりたいとは思いませんか？売れている営業職が実践していることには、共通していることも多いのです。この記事では営業職に必要な能力やスキルなど、トップ営業職になるための方法をご紹介します。

営業職とは？

営業職とは、自社の商品やコンテンツの販売拡大を目的とした職種です。新規取引先を開拓し顧客となった後は、顧客と自社の窓口になることもあるでしょう。会社に売上と利益の向上をもたらすことを求められます。

営業職に必要な5つの能力とは？

さて、営業職にはどのような能力が必要なのでしょうか？営業するにあたり必要な能力を紹介していきます。

 

（1）ヒアリング力
営業は自社の商品やコンテンツを購入してもらうための仕事です。当然、多くの競合が存在しているでしょう。その中から選んでもらうためには、より顧客の求めているものや、顧客の課題解決につながるものを提供しなければなりません。そのためには、相手の問題点や要望を入念に確認することが必要です。

 

ヒアリング力の重要性について、アメリカのセオドア・レビット博士の「ドリルの穴理論」をご紹介します。

 

あるホームセンターで「ドリルはありませんか？」と尋ねてきた顧客がいました。しかし店員は「あいにくドリルはありません」と返答。顧客は「わかりました」と帰ってしまいました。

この後の展開は諸説ありますが、この顧客のニーズは「ただ板に穴を空けたかっただけ」だったのです。もし、あらかじめ穴が空いている板を売っていたら、あるいはまた、その場で穴空けサービスをしていたら、ドリルではなく板が売れていたかもしれません。

 

これは相手が話していることが、本当のニーズではないこともあるという例えです。顧客の求めているものが何かという本当のニーズ（潜在ニーズ）を探すためにも、ヒアリングは入念に行う必要があります。

 

（2）クロージング力

 

クロージングとは、顧客が購買の最終決断をするよう促すことです。顧客からヒアリングした情報を元に商談を進めて提案していきますが、競合がたくさんいたり、値段が予想外であったりすると、顧客は当然、商品を購入していいかどうか迷います。そういう状況でも、購買の決断をしてもらうために背中を押すのがクロージングです。経験の少ない営業職の中には、苦手意識を持っている人も多いのではないでしょうか？

 

クロージングで結果を出している営業職達は、クロージングについて次のように考えているようです。

 

・ヒアリングがしっかりして、適切な商品が提案できていればクロージングのテクニックは必要ない。ヒアリング力を強化すれば、クロージングの精度も改善する。

・クロージングで「いかがですか？」と尋ねたら、相手が答えるまで沈黙を保つ。顧客の沈黙は考えているからこそ起こる。

・ひたすらロールプレイングで練習をするべき。

 

どれが正しいというわけではありません。自分の営業スタイルにあったクロージング方法をみつけ、得意パターンを作るのみです。営業はクロージングで自分が提案するものを購入してもらわなければ、会社に貢献したことになりません。

 

（3）コミュニケーション能力

 

営業は口が上手くなければ務まらないと思っていませんか？営業におけるコミュニケーションは、よくいう「口が上手い」とは少し異なります。

 

営業で相手のニーズにあった商品を提案するためには、顧客の本当の悩みを知る必要があります。口が上手で、顧客をうまく乗せて本心を話させる営業職もいるかもしれません。しかし、口が達者な人は信用できないと思っている人もいます。むしろ、営業職自らが悩みを打ち明けたり、趣味の話を始めたりすると、顧客も心を開いてくるものです。

 

こまめに連絡して接触頻度が増えてくると、相手も「何かあったらあの人に頼もう！」と思うようになります。

 

このようにひとえにコミュニケーションといっても、よく喋ることが全てではありません。相手が本心で話をしたくなる環境を作ること。これが営業の本当のコミュニケーションスキルといえるでしょう。

 

（4）情報収集力
商材に関する情報の収集も必要ですが、顧客回りの情報収集も必要です。昨今、インターネットの普及やテクノロジーの進化により、さまざまなチャネルで情報収集ができるようになりました。顧客にとって有益な情報が提供できれば、顧客からの信頼が増します。もちろん情報の確度と信憑性については十分確認することが必要です。

 

政治・経済・ビジネスに関する情報は、新聞やテレビの経済ニュースのほかにも、楽天証券から仕入れることができます。日々のマーケットの動きは顧客との雑談の話題にもなるので、資産運用と情報収集を兼ねて楽天証券の口座を作ってみてはいかがでしょうか？楽天証券は楽天銀行と連携させると、より便利でお得に使えます。一緒に利用することも検討してみてください。

 

（5）タイムマネージメント

 

ほとんどの営業職には一定のノルマがあります。いつもノルマを達成する営業が身の回りにいませんか？じつは、売れている営業は、必ずしも何か特別なスキルがあるわけではなく、人よりも訪問件数や電話を掛ける回数が多かったり、手紙をよく出していたりという程度であることがほとんどです。

 

ただ、年間のノルマを月単位、日単位に落として日々の活動を決めている点は参考になります。例えば、年間の売上ノルマが1,200万円だとしたら、月100万円。営業日20日で割って、1日あたり5万円。1日5万円の売上を目標にするという考え方です。シンプルですが、売れる営業は日々の数値目標にこだわります。

 

ほかにも、有効に訪問先を回れるよう、訪問の順番や移動方法を工夫すれば時間の無駄が抑えられ、少しずつ周囲との差を広げられます。

売れる営業と売れない営業の差は何か？

売れる営業職とそうでない営業職は何が違うのでしょうか？本人に話を聞いても、多くの場合は、

 

・たまたまタイミングがあったから、購入をしてくれた
・最初はなかなか話を聞いてもらえなかったけど、諦めずに提案したら検討してくれた

 

などと偶然を装って、核心の部分は話してくれないかもしれません。しかし、売れる営業にはいくつかの共通点があります。その中の一つが、常に見込み客を作ってアプローチしていることです。

 

売れる営業職は、商品提案のためのアポイントを取り、提案書を作成し、ときには用事がなくても電話をして、商談となれば入念に準備します。いわば単純な努力を積み重ねているわけです。

 

日々の積み重ねが顧客の共感を呼び、さらなる売上につながっていくという良いサイクルを維持できる人が、売れる営業といえます。

営業職に向いている人と向いていない人は？

どの業種にも共通する「営業職に向いている人」の特徴を挙げてみました。

 

【営業に向いている人の特徴】
・常に前向き
・人と関わることが好き
・常に進化を求めたいと思う
・継続力がある

 

たいていの顧客は前向きな人と商談したいと思うものです。また、コツコツと通ってくれたり、気に掛けてくれたりすると、その人の話を聞きたいと思うようになります。そういう努力ができる人が営業に向いています。

 

【営業に向いていない人の特徴】
・変化に立ち向かわない
・自分本位
・考え方がネガティブ
・自分自身の管理ができない

 

一般的に営業に不向きな人の特徴はこのように表せますが、多くは意識すれば改善できることです。営業に苦手意識がある人は、一度自分を見つめなおしてみる必要があるでしょう。

営業能力を高める方法は？

営業で成果を上げるための工夫はたくさんあります。その中でもトップ営業職の多くが実行していることを紹介します。

 

・常に時代の流れに興味を持つこと
・商談前には必ずロールプレイングをする
・商談後に振り返りを行う
・人との交流を深めるための行動力をつける

 

最後は粘り強さの姿勢を持つことです。繰り返しになりますが、その気になれば誰でもできることの積み重ねで営業の仕事は成り立っています。営業活動が好きな人は引き続きそのままで、苦手な人は少しずつ改善して理想の営業職に近づいていきましょう。

FAQ

1. 営業職とは？
   自社の商品やコンテンツの販売拡大を目的とした職種です。
2. 営業職に求められることとは？
   会社に売上と利益の向上をもたらすことです。
3. 営業職に求められる能力とは
   ヒアリング力、クロージング力、コミュニケーション能力、情報収集力、タイムマネージメントなどが挙げられます。
4. 営業におけるクロージングとは？
   顧客が購買の採取決断をするよう促すことです。