「リードの質を下げて商談数を増やしたい」と営業担当者に言われたら マーケターがMAツールでできること

MarkeZine / 2019年6月19日 8時0分

 MAツールの活用は、マーケティング業務だけでなくインサイドセールスや営業の業務効率化につながります。商談成約率が向上しているかどうかは、MAツールを効果的に使えているかを見極めるポイントのひとつ。本記事では、インサイドセールス・営業部門が抱えるお悩みにフォーカスし、MAツールが貢献できることやマーケティング部門が協力すべきことを解説していきます。

 こんにちは、草皆です。お気づきの方も多いかと思いますが、本連載「あなたの悩みも募集中!MAなんでも相談室」では、「マーケティング施策のどのフェーズにおいても、営業部門との連携が重要」ということをしつこいくらいお伝えしてきました。

 「営業ノルマの達成に向けて、商談成約率を上げたい。そのために確度(質)の高いリードが欲しい」と営業担当者が思うのは当然のこと。今回は、そんな営業・インサイドセールスのお悩みにスポットを当てて、MAツールで解決できることを考えていきたいと思います。

■商談前に「行動履歴」を確認することで、成約率を上げる

問い合わせの内容を確認する以外に、見込み客がどんな情報を知りたがっているのか商談前に把握する方法はありますか。

MAツールを使うと、獲得したリードの行動履歴をトラッキングできます。商談前にしっかり確認しておきましょう。インサイドセールスでも、見込み客の行動データを基に会話を進めるとコミュニケーションがスムーズになります。

 MAツールでは「見込み客がいつ、どのコンテンツを、どのくらいの時間閲覧したか」や「メールを開封したか」「リンクをクリックしたか」「ダウンロード資料をどれだけ閲覧したか」といった行動がわかります。

 こうした機能を活用し、見込み客がメールを開封した後、製品のページを見ているタイミングでインサイドセールスに通知を送るようあらかじめ設定しておけば、即座に電話するといったタイムリーなコミュニケーションが可能です。営業であれば、見込み客が見ていた導入事例の詳細な情報を用意して商談時に説明する、何度もアクセスしている機能のデモを見せるというように、商談の内容を見込み客の興味・関心にあわせてアレンジできます。 

 また、行動履歴を基に見込み客に対するコミュニケーションを定義し、テンプレート化するというのも有効な施策です。特に営業の担当者が新人の場合は、行動履歴からの話の展開方法を教えてコミュニケーションの標準化を図ることで、組織力の底上げが期待できます。

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