トヨタの大変革でユーザーの利点はどこに！？ 開始から半年、トヨタ販売店全店全車種扱いが生み出した光と影とは

2020年の自動車業界を振り返ると、トヨタの販売店改革は大きなニュースであった。これまで4つあった系列販売店の仕組みを、実質的に廃止してしまったのだ。この大変革は、私たちユーザーにとってどのようなメリットとデメリットを生むのだろうか？ 国内の新車ディーラー事情に精通するカーライフ・ジャーナリストの渡辺 陽一郎氏が詳しく解説する

2020年5月からトヨタ全店で全車販売開始

2020年を振り返り、注目された自動車業界の大きな動きのひとつとして、トヨタの全店／全車販売への移行が挙げられる。

まず2019年4月に、トヨタの直営となっていた東京地区に展開する5つの販売会社を統合して、トヨタモビリティ東京を発足させた。これにより、東京地区では全店が全車を扱う体制が確立されている。

さらにほかの地域でも、2020年5月から、全店／全車販売に移行した。トヨタの販売会社には、メーカーに依存しない地場資本も多い。従って東京地区のように資本を統合してひとつの法人にすることは困難だが、従来の4系列（トヨタ店／トヨペット店／トヨタカローラ店／ネッツトヨタ店）を残しながら、全店が全車を販売するようになった。

ユーザーにとってすべてのトヨタ車が買えるメリットは大きい

この販売体制の変更をユーザーから見ると、メリットとデメリットがある。

まずメリットは、自宅付近の販売店で、すべてのトヨタ車を買えることだ。

以前はクラウンならトヨタ店、アルファードはトヨペット店、カローラシリーズはトヨタカローラ店、ヤリス（旧ヴィッツ）はネッツトヨタ店という具合に専売車種が決められていた。そのためにアルファードが欲しい場合、遠方でもトヨペット店まで出かける必要があったが、今は違う。自宅付近のトヨタ店やトヨタカローラ店でもアルファードを購入できる。ユーザーにとって便利だ。

アルファードとヴェルファイアの販売格差は8倍に

その一方で、車種ごとの売れ行きに変動が起きた。2020年5月に全店が全車を扱う体制に移ると、トヨタ車同士の販売格差が広がり始めたのだ。

例えばアルファードとヴェルファイアの姉妹車同士で登録台数を比べると、現行型の前期型まではヴェルファイアが多く売られていた。それが後期型になってアルファードがフロントマスクを派手なデザインに変更すると、販売順位も逆転して、ヴェルファイアの売れ行きを上まわるようになった。

この後、トヨタの全店が全車を扱う体制になると、アルファードとヴェルファイアの販売格差は一層拡大した。2020年9月から11月までは、アルファードの登録台数は1か月当たり1万台を上まわり、ヴェルファイアは1300台以下に落ち込む。両車は実質的に同じクルマなのに、約8倍の販売格差が生じた。

アルファードやハリアーに人気が集中

トヨタ店やトヨタカローラ店によると「人気車のアルファードやハリアーを新たに販売できるようになった効果は大きい。高価格車でありながら、多くのお客様が乗り替えている」という。

今までヴェルファイアを販売してきたネッツトヨタ店からも「ヴェルファイアのお客様が、フロントマスクのデザインに魅力を感じてアルファードを購入されることもある」との話が聞かれる。全店が全車を扱うようになり、人気の高いトヨタ車はますます好調に売れている。

無理に勧めなくてもユーザーが欲しい車を売る

逆に不人気車は、前述のヴェルファイアのように売れ行きを下げた。2020年11月に、アルファードは前年の176％売れたが、ヴェルファイアは50％に減った。クラウンは78％、C-HRは44％、エスクァイアは37％（姉妹車のヴォクシーは123％・ノアは142％）という具合だ。

クラウンは、アルファードやハリアーにユーザーを奪われた。長年にわたりクラウンを扱ってきたトヨタ店からも「クラウンのお客様がアルファードに乗り替えるケースが見られる」という話が聞かれる。その挙げ句、クラウンをSUVに変更する話まで飛び出した。

以前のトヨタ店なら、クラウンの顧客がトヨペット店のアルファードに乗り替えようとした時、いろいろな条件を示してクラウンに留まるよう説得しただろう。しかし今は無理にクラウンを推奨する必要はない。自社でアルファードも扱うから、乗り替えても不都合は生じない。その結果、アルファードは売れ行きを伸ばしてクラウンは落ち込む。

ユーザーのデメリットは車種と販売店の減少

車種の統廃合はユーザーの自由な選択肢を奪う結果に

この販売格差自体は、ユーザーの不利益にならないが、やがて車種の廃止を招く。既にルーミーの姉妹車になるタンクは廃止された。売れ行きを下げたポルテ＆スペイド、プレミオ＆アリオンも廃止が決まっている。

過去を振り返ると、日産やホンダも販売系列を撤廃して全店が全車を扱うようになり、販売格差が拡大して車種も減った。トヨタは小型／普通車市場で約50％のシェアを持つため、日産やホンダほど車種数は極端に減らないが、「車種を選べる自由」は狭まる可能性がある。

隣接する店舗の共存が困難に

販売店も減る。トヨタ店とネッツトヨタ店が隣接している地域など、取り扱い車種が異なれば併存も可能だ。しかし全店が全車を扱う今では、完全に重複する。

そうなると販売力の勝負だ。以前なら店舗が出かけにくい場所にあっても、専売車種が欲しい時は出向いたが、今はその必要もない。立地条件も業績を左右する。

今後は隣接店舗を中心に統廃合も進む。トヨタの販売店は2010年頃の最盛期には全国に5000店舗少々を展開していたが、今は売れ行きの伸び悩みもあって4600店舗まで減った。今後はこの流れが加速する。

以上のように今後のトヨタでは、車種から店舗の数まで、いろいろな縮小が進む。そこが全店／全車扱いがユーザーに与えるデメリットだ。廃止した店舗で、カーシェアリングなどの新しいビジネスを展開する話も聞かれるが、軌道に乗せるのは難しい。今後の市場に合ったアイデアに期待したい。

[筆者：渡辺陽一郎]