値上げが中小企業を幸せにする４つの理由（前編）

　通信販売のビジネスをしている人はよく「顧客は買うものだ」という表現をします。これは広告宣伝費と販売促進費をかけないと、新たなお客さんに来てもらうことはできない、つまり「広告宣伝費と販売促進費というお金を払って、新たなお客さんを獲得する」という意味なのです。

　では、この経費をどこから捻出するか。やはり値上げで得た粗利です。

　値上げをせず、今までの粗利の中から広告宣伝費や販売促進費を使ったとしても、少しは売り上げを伸ばすことは可能でしょう。しかし、広告宣伝や販売促進には当たり外れがつきもの、必ずしも１回で効果的な方法が見つかるわけではありません。

　実際に、何度も行ってきた新聞の折り込みチラシやＤＭの文面・デザインを変えることで、爆発的に売り上げが伸びた例は数多くありますが、逆にいえば、売り上げが伸びるまでのチラシやＤＭは、経費をかけて失敗を続けてきたということです。

　効果的な方法を見つけるためには、失敗することも覚悟した上で、いろいろな方法を試さなければなりません。その時に、粗利がたくさん確保できていない店や会社は、経費を使うことができませんから、失敗を恐れてしまいます。結果、広告宣伝や販売促進を積極的に行うことができなくなり、売り上げが伸びなくなるのです。

　しかし、値上げをした店や会社は違います。粗利がしっかりと確保できているので、少しくらいの失敗を恐れずに広告宣伝費や販売促進費を使うことができます。その結果、自分の店や会社、商品に合った方法を見つけることができ、さらに売り上げを伸ばすことができるようになります。

　値上げして粗利を増やし、その一部を広告宣伝費や販売促進費にあててさらに売り上げを増やし、さらに粗利を増やすという良い循環が起こるのです。

　実は、ある程度の規模を持つ会社の多くは、新商品を販売する際に、最初から数％の広告宣伝費や販売促進費を計算に入れて値段をつけています。つまり、それらを計算に入れない店や会社に比べ、最初から値上げした値段をつけ、その一部をこうした経費に振り向けるしくみがあるから、大規模に売り上げを伸ばせるのです。

　こうした会社と同じように、自分の店や会社の売り上げを伸ばしたいと思うなら、同じように広告宣伝費、販売促進費を計算に入れなければなりません。つまり、その分の値上げをしなくてはならないということなのです。

　ここで、ひとつだけ注意してほしいことがあります。