「定価の半額」で即購入! なぜ値下げ表示に人は弱いのか
プレジデントオンライン / 2015年12月13日 10時15分
経済学には「人間は自分の利益を最大化するよう合理的に行動する」という大前提があります。しかし、実際の行動を観察すると、なぜか非合理的な判断をしている場面が多々あります。損したくないと思うあまり、大きな損を生んでいることがたくさんあるのです。
なぜそのような非合理的な行動をしてしまうのか。それを心理学の面から解き明かそうとしているのが、行動経済学です。要するに、行動経済学とは経済学に心理学の要素を取り入れたものといえます。学問の分野としてはまだ新しいですが、取り上げられている事例が話のネタとしても非常に面白く、魅力があるため注目されています。
行動経済学の理論はいろいろ応用されています。マーケティングの領域で明らかに応用しているものがありますし、なかには 「悪用」というべきものもあります。視点を変えれば、行動経済学の知見を学ぶことで非合理的な判断による損を回避しやすくなるわけです。以下の問題は行動経済学の理論に基づいて作成し、陥りやすい数字のワナについて解説しました。実際に解いてみると、どんなふうにして数字に騙されるかが、わかってくるはずです。
Q. デパートのバーゲンに訪れたAさんは、好みのデザインのスーツが定価5万9800円から2万9900円に値下げされているのを発見。「ほぼ半額だ!」とAさんは喜んでレジに向かった。この行動は得か損か。
A. 「アンカリング効果」にやられましたね。
定価の値札に赤線を引いて半額に値下げされていたら「これは安い!」と思い、あまり品質を確かめないまま買ってしまう人がたくさんいると思います。
しかし、そのスーツの定価は本当に5万9800円でしょうか。バーゲンの前に同じ商品がその値段で販売されていればよいのですが、ひょっとしたらバーゲン専用品で5万9800円の価値はないかもしれません。
なぜ値下げ表示に人は弱いのか。それは行動経済学でいう「アンカリング効果」によるものです。アンカー、すなわち船が錨をおろすように、人間は最初に示された数字に強い影響を受けます。
このケースでは5万9800円という定価がアンカーになり、「2万9900円なら約3万円も安い!」と思い込んで買ってしまうわけです。赤線が引かれている定価が本当の定価より高い場合、販売価格が実際以上に安くなっているとの誤解を消費者に与えるために景品表示法に引っかかりますが、この手の値引き表示は後を絶ちません。
アンカリング効果を使ったワナを見抜くには、2つの方法があります。
1つは、価格が品質に見合ったものであるかどうかを見極める目を持つこと。もう1つは、買いたいものがあればバーゲン前にあらかじめ価格の相場を調べておくこと。1つ目の方法は実際には難しいので、2つ目の方法が現実的な手段になるでしょう。
▼もう1問応用問題にTRY!
Q. ドバイのスーク(市場)でかわいい木目細工の額を見付け、店主に値段を聞くと「100ドル!」。絶対に3倍は吹っかけていると考え「高い! 20ドルなら買おう」と言ったところ、店主はしばらく考えてから「わかった。20ドルで売ってやろう」。この買い物は損か得か。
A. 損。これは筆者の実体験で、ドバイの空港で同じものを5ドルで売っていた。
----------
1952年、大阪府生まれ。野村証券で個人資産運用業務、企業年金制度のコンサルティングなどに従事後、2012年オフィス・リベルタス設立。日本証券アナリスト協会検定会員、行動経済学会会員。日本経済新聞電子版で「投資賢者の心理学」連載、その他『定年楽園』『その損の9割は避けられる』など著書多数。近著に『老後貧乏は避けられる』。
----------
(経済コラムニスト 大江 英樹 宮内 健=構成 getty images=写真)
外部リンク
この記事に関連するニュース
-
AIやアルゴリズムでは答えの見つからない、究極の問い〔ワイルド・プロブレム〕を克服する「超・逆説的」なアプローチ!
PR TIMES / 2024年9月19日 13時45分
-
貧乏神は「お得」のなかに住んでいる…「お金が貯まらない節約家」が大量に生み出される根本原因
プレジデントオンライン / 2024年9月16日 10時15分
-
「新築住宅購入」注意したい"ゆでガエルのワナ" 住宅市場「日本は新築文化」と言われてきたが…
東洋経済オンライン / 2024年9月13日 9時30分
-
会社の会計の超キホン…「黒字なのに倒産する企業」「債務超過でも倒産しない企業」の違いとは?【経済評論家が解説】
THE GOLD ONLINE(ゴールドオンライン) / 2024年8月25日 13時15分
-
ドル円レートの「正しい理論値」など存在しない だからこそ意図的に歪みを加えてはいけない
東洋経済オンライン / 2024年8月24日 21時30分
ランキング
-
1ゆうちょ顧客情報を不正流用 日本郵便、かんぽの保険営業に
共同通信 / 2024年9月21日 18時30分
-
2「佐渡島の金山」世界遺産登録、経済効果585億円…政投銀が3年前の試算を上方修正
読売新聞 / 2024年9月21日 17時22分
-
3PAULの「3080円・高級モーニング」超正直な感想 フランス発ベーカリー・カフェチェーンの実力は?
東洋経済オンライン / 2024年9月21日 8時0分
-
4「うどんみたいな布団」が突如爆売れ、Xで16万いいね 「売れたらラッキーくらいに思ってた」と担当者
ITmedia ビジネスオンライン / 2024年9月21日 7時40分
-
5渋谷・おしゃれ飲食街の「インフレ」が進む"裏事情" 立ち飲みのワイン1杯1200円も躊躇なく飲む若者たち
東洋経済オンライン / 2024年9月21日 9時0分
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
記事ミッション中・・・
記事にリアクションする
エラーが発生しました
ページを再読み込みして
ください