中小企業が"銀行より上の立場"にたつ方法

※写真はイメージです（写真＝iStock.com／Doucefleur）

成功する社長の考え方とはどんなものか。社長にとって、融資を受ける銀行との付き合い方は悩みのタネだ。経営アドバイザーの三條慶八氏は、「中小企業と銀行は対等の関係ではないが、卑屈になる必要はない。銀行の習性を熟知すれば強い立場にたつことができる」と説く――。

※本稿は、三條慶八『儲かる会社に変わっていく社長の全テクニック』（KADOKAWA）の第4章「『資金繰り』『銀行交渉』を上手に回して会社を右肩上がりにする」の一部を再編集したものです。

■銀行が中小企業の味方だと思ってはいけない

いくら借金があるからといって、社長は絶対に銀行の言いなりになってはいけません。

これまでさまざまなところで何度も言いましたが、銀行はお金を貸してくれるからといって、中小企業の味方というわけではありません。

私が最もはがゆく感じることは、こうした現実を知りながら、借金の負い目からか、銀行の言いなりになってしまう社長さんが非常に多いということです。「いつも世話になっている銀行さんの意向だし、背に腹は代えられない」というので、言われたまま要求に従ってしまうと、後でたいへん悔やむことになります。

よくあるケースですが、月々の返済が滞ると必ずコスト削減を求めてきます。

「もうこれ以上は無理です。会社が潰れます」
「大変なのはわかりますが、お宅の売上規模ではもう少し経費を切り詰めていただかないと」

彼らにできることはコスト削減を要求することで、それを第一と考えています。しかも、苦しんでいる会社のためというより、資金を確実に回収するためです。彼らの最大の関心事項は、最悪の場合に自行がどれだけ損失を回避できるかです。得意先がどうなるかは二の次、極論すれば「知ったことではない」ということです。

■理不尽な要求には毅然として立ち向かう

銀行員もサラリーマンです。出世のためには上司の意向に背くわけにはいきません。しかも銀行という大組織の一員として、銀行の利益に貢献するように厳しく求められています。そのため、理不尽なことと知りながら弱い立場の得意先を泣かせることがあるのです。

私も、理不尽な要求や悔しい思いをさせられたことが何度もありました。

ある時、私の知らない間に、父が自分の経営する会社への融資条件の変更と引き換えに私を連帯保証人にすることを容認してしまったことがあります。

そのために私は、非常につらい思いをする羽目になりました。あとで考えると、銀行側の要求は、敢然と拒否すべきであり、法令に照らしても当然の権利だったのです。以来、私は「守るべきものは自分で守るほかはない」と覚悟を決めて、銀行と交渉の席に着くようになりました。

中小企業の社長の多くは、金融の知識があまりなく、そのため銀行の不当不法な要求に対応できず、痛い目にあう方もいらっしゃいます。その時にどうやって対処したらいいかと伝授して助けてあげることも今の私の大切な仕事です。

■「3行以上」の銀行と付き合え

企業を取り巻く金融情勢は大きく変化しています。銀行も生き残りに必死です。時代の変化を踏まえた銀行との付き合い方をしっかりと身につけておきましょう。

三條慶八『儲かる会社に変わっていく社長の全テクニック』（KADOKAWA）

まずは銀行に対する基本的なスタンスですが、残念ながら中小企業と銀行は対等とは言えません。大手企業であれば、必要な資金は社債を発行するなど自力で確保することができますが、中小企業は金融機関の貸し付けに頼るしかありません。

そのため、銀行に対して卑屈になってしまう社長さんもいますが、いくら弱い立場であるとしても、卑屈になる必要はありません。あくまで銀行にとっては「金融」という商品を買ってくれるお得意様なのです。約束通りに返済していれば、胸を張ってもいいくらいです。

また、弱い立場を強くする方法もあります。

1つの銀行とだけ取引をするのではなく複数の銀行と取引をすれば、より強い立場にたつことができます。「選ぶ権利はこっちにもある」と言えるわけです。私は、相談者の皆さんには、特色の違う3行以上と付き合うことを強くお勧めしています。

■金融再編の大波に備えておく

複数の銀行と付き合う前に、銀行の規模別の分類を確認しておきましょう。

まずは大企業を主な対象とした都市銀行。かつては13行ありましたが、再編の結果、いまや5行（三菱東京UFJ銀行、三井住友銀行、みずほ銀行、りそな銀行、埼玉りそな銀行）のみです。つぎが、地方の有力企業を対象とした地方銀行で第一地銀と第二地銀に分かれます。3つ目が完全に地域密着型の信用金庫と信用組合です。

それぞれ顧客の事業規模に応じてすみわけができているので、自社の規模に応じて金融機関を選ぶことになります。例えば年商が3億円程度であれば、地元の信用金庫をメインバンクとし、融資に積極的な第二地銀や第一地銀をサブバンクとするなどです。

こうしておけば、1行取引とは違い、次の融資をどこから引き出すか、どうすれば有利な条件で引き出すことができるかなどの対策が打てることになります。ある程度、候補銀行を絞ったら、実際に取引している知り合いの経営者にいろいろと聞いてみることです。

実は、複数行との取引をお勧めする理由はほかにもあります。

金融再編の大波がまだまだ続くと予想される中、これからも多くの地銀、信金の合併が続くと思われます。もし、あなたの取引銀行が1行しかなく、その銀行が吸収される側だったら、あなたの会社に対する融資態度が大きく変わる可能性があります。そうしたリスクを避けるためも、複数の銀行と付き合うようにしましょう。

■銀行の「横並び主義」をうまく利用する

ある流通業の社長さんが相談に見えました。商品の仕入れ代金のために申し込んだつなぎ融資の3000万円がなかなかおりなくて困っていると言うのです。

「それで、何行か銀行には掛け合ったのですか」
「いえ、数行と取引はあるのですが、すでに別件で融資を受けているので、今回は○○銀行さんにだけお願いしています」
「御社は事業も伸びているし、返済も問題はないでしょう。短期借入ならどこでも対応してくれると思いますよ」

私は、相談者の方に、複数の銀行に掛け合うことをお勧めしました。私の狙いは、銀行の横並び主義をうまく利用することです。銀行の場合、お金という差別化しにくい商品を扱っているためか、ライバル行との間で、同じ土俵で顧客を奪い合うことが多いのです。金利差もほとんどありません。

「そうですか。向こうが出すというなら、うちはもっと出しますよ」
「でも、××銀行さんは個人保証はいらないとおっしゃっていますが……」
「本当ですか。わかりました。その件も早速上司と相談してみます」

都市銀行同士、地銀同士であればライバル意識丸出しになるので、こうした話がトントン拍子で進んでしまうことがあります。やりすぎて心証を害するのもまずいのですが、銀行の担当者もうすうす気づいていながら挑発に乗ってくる場合もあるのです。

今回の相談者には、まず、きちんと事業計画書をつくったうえで、銀行に借入の申し込みをしていただきました。結果は、3行中、2行から満額回答でした。

■銀行員に悪い印象を持たれてはいけない

最後に注意事項です。お金を借りる時は神妙な態度で頭を下げるのですが、借りてしまえばこっちのものと言わんばかりに、急に羽振りがよくなる社長さんが時々います。そういった話はすぐに銀行員の耳に入ります。派手な外車を乗り回しているのを見ると、カネを貸した担当者はどう思うでしょうか。

銀行員も人の子です。「あんなやつには二度と貸さない」と思われたら一巻の終わりです。銀行のすごいところは、文書主義が徹底していて、前任者の記録が後々ものを言います。融資担当の心証を害して、マイナスの記録を残されたら、その銀行では二度と相手にしてもらえなくなるでしょう。

また、信頼を裏切る行為は完全にアウトです。銀行との約束を反故にしたり、こっそり他行に資金移動したりといった悪質な背信行為が発覚すれば、彼らは本気で怒ります。場合によっては、損失覚悟であなたの会社を潰しにかかります。決して銀行を甘く見てはいけません。

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三條慶八（さんじょう・けいや）
経営アドバイザー
1960年神戸市生まれ。負債140億円を背負った会社を完全復活させた経験に基づき、中小企業経営者に会社経営、会社再生法を伝授している。著書に『1000人の経営者を救ってきた コンサルタントが教える 社長の基本』（かんき出版）、『あなたの会社のお金の残し方、回し方』（フォレスト出版）など。

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（経営アドバイザー 三條 慶八 写真＝iStock.com）