取引先が「窓の外」を見たら後で呼び出せ

何が勝ち組と負け組を分けるのか。雑誌「プレジデント」（2017年3月6日号）の特集「『働き方』全課題60」では、「超一流の仕事術 全解明」として、より成果を上げるためのノウハウを各方面のエキスパートに取材。今回は、ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ ディレクターの榊巻 亮氏が「取引先のワガママ」について解説する――。

■"取引先のワガママ"ほど厄介なものはない

どれだけ論理的に説明を重ねても、納得してくれない――。そういう経験はないでしょうか。ひとことでいえば「ワガママ」や「感情的な反対」ですが、軽んじてはいけません。感情ほど厄介なものはありません。できるだけ早い段階で、適切に対処することが重要です。

多くの場合、最初から強い抵抗を示すことは稀です。図にまとめたように、「モヤモヤ」や「違和感」のようなものから、段々とレベルが上がってしまうことが多いのです。

「この人は、私の提案に抵抗感をもっている」という事実をいち早く掴むには、会議のなかで「兆候」を見逃さないことです。「会議中に窓の外ばかりみている」など不審な行動があれば、あとでこっそりと「なにか疑問点はありますか」とストレートに聞きましょう。曖昧な質問はダメです。そこで違和感を伝えてもらえれば、早期の対処ができます。

■「仮にあなたが社長だったら、どうされますか」

理性的な判断を取り戻してもらうためには、外部の視点を持ち出すことも有効です。「ライバルのA社でも、そうするでしょうか」「仮にあなたが社長だったら、どうされますか」といった問いかけは私も使います。

また反対意見を撤回しやすくするのも大切です。「あのときはこの情報をちゃんとお伝えできていなかったんですよね。すみませんでした」と言い添えておくと、「それなら考え直そう」という反応を引き出すことができるでしょう。

▼ストレートに聞いてみるのも手段のひとつ

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榊巻 亮
ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ ディレクター
著書に『世界で一番やさしい会議の教科書』（日経BP社）がある。

 

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（ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ ディレクター 榊巻 亮 構成＝朽木誠一郎）