営業は今､｢足で稼ぐ｣より｢定型レター｣がじわじわ効くワケ

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／Urupong

■いかに効率よく結果を出すか

私が住宅の営業マンだった20年前は、長時間労働が当たり前でした。会社に戻るのは夜9時過ぎ、その後も10時までお客様に電話をかけ、それから見積もりやプランの作成で、帰宅は深夜12時過ぎです。いまは、こんな働き方は許されません。短時間で効率よく結果を出す営業マンが求められています。

では、どうやって効率化を図るのか。営業にとっては、事務処理をいかに簡略化して時間を短縮するかです。まず、やるべきことは、あらゆる文書のテンプレート化です。メールなら「いつもお世話になっております」のように必ず使う文言は、「いつ」とタイプするだけで変換されるよう、登録しておく。こうした工夫で1通につき2～3分は短縮できます。同様に、上司への報告やお客様への訪問のお礼といった使い回しが可能な文面もテンプレートにしておけば、名前や日時を入れ替えるだけですみます。

こうして午前中の早い時間に片づけてしまえば、午後は外回りにたっぷり時間が使えます。

営業中も、できることはその場でやってしまいましょう。提案書だったら、いったん持ち帰って会社で書類にして後日持参するのではなく、営業に行ったその場で、お客様と話し合いながらつくってしまうのです。

■断られても2日以内に再訪問を最低3回繰り返せ

事務処理の負担を軽減したら、次は営業活動そのものの見直しです。私は新入社員のころ上司から「断られても2日以内に再訪問を最低3回繰り返せ」といわれていました。でも、いまそんなことをやったら、3回目には警察を呼ばれてしまいます。

テレアポもそうです。最近ではネット上に「この会社はしつこいから気をつけろ」「この電話番号に要注意」という口コミが必ず広がります。結局、会社が大きな代償を払うことになる。

これからは「足」ではなく、ぜひ「営業レター」を武器にしてください。手紙やハガキでお客様にアプローチを継続的に行う。内容はほぼ定型文ですから作成に手間はかかりません。

半年、1年と続けると、訪問や電話以上の効果が出ます。情報とアイデアでスマートに結果を出す、これからの営業マンの働き方だと私は思います。

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菊原 智明（きくはら・ともあき）
営業サポート・コンサルティング代表
1995年大学卒業後、トヨタホーム入社。クビ寸前の売れない時代を過ごすも、仕事スタイルを一変させ、4年連続トップ営業マンに。2006年より独立。営業コンサルタントとして活躍中。

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（営業サポート・コンサルティング代表 菊原 智明 構成＝山口雅之）