｢たった4文字で説得力倍増｣人々から大量の小銭を集めたホームレスの"ある言葉"

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人を上手に説得できる人はどんな話法を使っているのか。コミュニケーションストラテジストの岡本純子氏は「世界の政治家や企業のトップの優れたスピーチ、通販番組司会者の名セールストーク、多くの小銭を集めるホームレスの訴えなどには、人の心に刺さる3つのロードマップ話法がある」という——。

※本稿は、岡本純子『世界最高の話し方』（東洋経済新報社）の一部を再編集したものです。

プレゼンテーションやスピーチをして人を説得するべく、「結論→中身→結論」のハンバーガーの「中身」をつくるときには、次の3つの「ロードマップ」、すなわち（1）「なぜなら」ロードマップ、（2）「3つあります」ロードマップ、（3）「あなたの悩み解消します」ロードマップを活用するのを私はおすすめしています。

出所＝『世界最高の話し方』

■【①「なぜなら」ロードマップ編】

「結論→理由→事例→結論」の順番で話そう。

「なぜなら」をつけるだけで、説得力は倍増します

ひとつめが「なぜなら」ロードマップ。

「中身」の部分を「理由→事例」と分けて、「結論→理由→事例→結論」の順番で説明していくという話し方です。たとえば、「コミュ力で年収2倍」という結論の話は、次のようになります。

結論
コミュ力であなたの年収は倍増します！
中身
［理由］なぜなら、コミュ力とは、人脈力、問題解決力、決断力など、ビジネスの成功に必要なすべての力を授けてくれるからです。
［事例］たとえば、人脈力。ともに支え合う仲間、つながりはあなたのビジネスの礎になるでしょう。伝説の投資家、ウォーレン・バフェットはこう言っています。
「コミュ力を磨けば、あなたの生涯価値は1.5倍になる」
結論
コミュ力はあなたの年収を2倍、いえ、100倍に増やす力なのです。

こうした話し方は、英語では、「Point-Reason（理由）-Example（事例）-Point」もしくは「Point-Evidence（根拠）-Explain（説明）-Link（結論にリンクする）」を略して「PREP、PEELフレームワーク」などと形容されます。

■とりあえず「なぜなら」「なので」を添える。それだけでも効果絶大！

じつは、言いたいことに「なぜならば」をくっつければ、どんな話でも意外と説得力をもたせられてしまうものなのです。

ハーバード大学のエレン・ランガー心理学教授が行った面白い実験があります。

3通りの言い方で「先に5枚コピーをとらせてほしい」と伝え、どの言い方が最も効果的だったかを検証しました。

①「すみません、5枚なのですが、先にコピーをとらせてください」
②「すみません、5枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてください」
③「すみません、5枚なのですが、コピーをとらなければいけないので、先にコピーをとらせてください」

コピーを先にとらせてもらえた確率は「①は60％」「②は94％」「③は93％」でした。

「急いでいるので」と「理由」を説明すると、格段に確率が上がるということですね。

でも③をよく見てください。

「コピーをとらなければいけないので」は、まっとうな理由になっていません。

でも、「because（なぜなら）」が入っているため、②と同等の効果を発揮したのです。

「お小遣いを上げて」「ちょっと手伝って」「この商品はおすすめです」……。どんな主張にも、とりあえず、「なぜなら」「なので」を添えてみましょう。それだけで説得力が劇的に上がりますよ！

■人々から大量の小銭を集めたホームレスの“ある言葉”

私はニューヨーク時代、ホームレスの話し方をよく観察していました。その「プレゼン力」によって、集まる金額がまったく違ってくるのが、非常に興味深かったからです。

「Give me some change（小銭をください）」と言いながら、カップを差し出す人がほとんどなのですが、時々、毛色の違う「アピール」をする人も。一人のホームレスが地下鉄の車両に乗り込んできて、こう言いました。

「みなさん、私をただのホームレスだとお思いでしょう。じつは私はまじめな軍人でしたが、ホームレスにならざるを得ませんでした。なぜなら、私は非常に珍しい骨の病気にかかってしまったからなんです……」

びっくりするほどたくさんのお金が、彼のカップに投げ込まれました。

写真＝iStock.com／alexkich

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■【②「3つあります」ロードマップ】

とことん説明をシンプル＆クリアにする

世界のリーダーも多用する超メジャーな必勝話法！

これは結論を述べて、「その理由やポイントは3つあります」と説明をしていく方法です。

この「3つ」は、たとえば、「ポイント」「理由」「課題」「時間軸（過去、現在、未来）」「場所（欧米、アジア、日本）」別など、さまざまな分類法があります。

「3つあります」ロードマップを使って、私が自分の会社のサービスをアピールしようとすれば、次のようになります。

【結論】
弊社が提供しているのは、唯一無二のリーダー向け「コミュ力改善プログラム」です。
【中身】
大きく3つの差別化ポイントがあります。
（1）完全なグローバルスタンダードのノウハウ、
（2）リーダー層に特化し、圧倒的な実績をもっていること、
（3）絶対的なブレイクスルー効果を生むユニークなメソッドです。
【結論】
驚異的な成果をお約束します。

世界のリーダーたちの「3つあります」の実践例

「3つあります」は世界のリーダー、エグゼクティブの間でも多用されています。

たとえば、シンガポールのリー・シェンロン首相のコロナ渦での会見。

医療、経済、心理という3つの側面からお話をします。
重要な点についてここで申し上げます。第一に……、第二に……、第三に……。

といった具合です。リー首相は品がありながら、熱のある話し方が特徴的ですが、論理的でわかりやすい説明スタイルで国民から厚い信頼を集めています。

アマゾンのジェフ・ベゾスCEOもよく、「3つあります」を口にします。

これに3つのビッグアイディアがある。長期視点で考えること、顧客が宇宙の中心であること、発明を続けることだ。

「われわれは『品揃え』『利便性』『低価格』の3つの要素を大事にしている」も常套句。

アマゾンの社内コミュニケーションルールのひとつに、「バス停が近づき、降りようとしている相手に、3つ伝えるとしたら何を伝える？」というものがあるそうです。

「ポイントは3つに絞り込め！」を徹底させているのです。

中国の有名起業家、アリババのジャック・マーさんの「3つ」はこんな形です。

成功には「EQ（心の知能指数）」「IQ（知能指数）」そして「LQ（Love Quotient、愛の指数）」の3つのQが必要だ。

常に、熱量の高いマーさんですが、「心に残る言葉」づくりには情熱を惜しみません。

このように、世界のトップエリートは「3つある」を口癖にしているのです。

■「3つあります」を使うときの2つの注意点は？

では、なぜ、2つでもなく4つでもなく、3つなのか。

岡本純子『世界最高の話し方』（東洋経済新報社）

それは、3が多すぎず、少なすぎない、ちょうどいい「マジックナンバー」だからです。

「過去、現在、未来」「金銀銅」など、「3」は座りのいい数として、昔から重用されてきました。

「3つあります」は極めて説得力のある話法ですが、「あれ、3つめは何だっけ？」となると恥ずかしいので、きっちり覚えておいてくださいね。

また、いつもだと、聞き飽きてしまうので「ここぞ」というときに、活用しましょう。

■【③「お悩み解消」ロードマップ】

大統領も通販番組も多用する

「問題─解決法」の「共通のフレームワーク」

3つめは、グローバルリーダーの必勝式「あなたの悩み解消しますロードマップ」です。

地に堕ちた「カリスマ」元日産のカルロス・ゴーン氏ですが、在任時は強いコミュニケーションスタイルで名をはせていました。

日本では数えるほどしかいない専属のスピーチライターを抱えており、そのうちのひとりが、アメリカ司法長官のスピーチを手がけた女性でした。

彼女は、「日本では、プレゼンやスピーチはつまらない『エデュケーション』（教育）だが、本来は『エンターテインメント』であるべき」と、一刀両断。

プレゼンのコツとして教えてくれたのが、「面白いプレゼンは基本的に『Problem-Solution Fit』（問題─解決法）というフレームワークを使う」ということでした。

課題やお悩みなどの「問題」を提起し、その解決法を示すという展開手法です。

■アメリカ大統領も、通販番組も多用する「黄金のフレームワーク」

これは歴代アメリカ大統領も多用するホワイトハウス流の「黄金のフレームワーク」です。

写真＝iStock.com／Joel Carillet

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／Joel Carillet

たとえば、オバマ元大統領は2009年の就任演説の冒頭で、

私たちは危機の真っただ中にあります。
わが国は暴力と憎しみの連鎖との戦争のさ中にあり、経済は弱体化しています。
家も職も失われ、ビジネスは破綻しました……。

とまず、問題点を列挙したうえで、数々の解決策を提示しました。

このお悩み・問題解決型のロードマップは、通販番組の定番シナリオでもあります。

（問　題）寒くなりましたよね。手足が冷えてなかなか眠れないという方いませんか？
（解決策）そこで、このあったか毛布です！
（問　題）お鍋の焦げつきで失敗してしまった経験ありませんか？
（解決策）そこで、この焦げつかないお鍋を紹介します！

以上、「①なぜなら」or「②3つ」or「③お悩み解消」ロードマップの3つの組み合わせをマスターすれば、誰でもあっという間に「説明の達人」です。

リモート会議でなかなか端的に伝えられないとお悩みの方、だらだらしゃべりを改善したいという方は、是非、この達人技を試してみてほしい。

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岡本 純子（おかもと・じゅんこ）
コミュニケーション・ストラテジスト
グローコム代表。企業やビジネスプロフェッショナルの「コミュ力」強化支援のスペシャリスト。リーダーシップ人材の育成・研修などを手がけるかたわら、オジサン観察も続ける。著書に『世界一孤独な日本のオジサン』（角川新書）などがある。

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（コミュニケーション・ストラテジスト 岡本 純子）