｢とにかく契約はキャンセルしたい｣数日前まで上機嫌だった20代夫婦を豹変させた一等立地の裏事情

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／Rob Daly

約10年にわたって住宅メーカーで営業として働いていた屋敷康蔵さんは、20代の夫婦に条件通りの土地を提案したが、契約直前にキャンセルされたことがある。一体なにがあったのか。屋敷さんが事情を調べてみると、問題はその土地ではなく、隣地の高齢女性であることがわかった――。

※本稿は、屋敷康蔵『住宅営業マンぺこぺこ日記』（三五館シンシャ）の一部を再編集したものです。

■「これだけよい条件ですから、早い者勝ちです」

われわれ住宅営業は上物と呼ばれる「建物」を売るのが仕事であるが、お客から「土地」から探してほしいと言われる場合もある。すでに土地を所有しているお客のほうが楽ではあるものの、お客のニーズに応えるのも仕事である。

今日のお客・宇野さん夫妻はまだ20代半ばの初々しい新婚さんで、マイホームを建てるための土地探しからという要望があった。土地探しからのお客は、希望に合った土地を探せれば自動的に建物の契約につながる。だから、土地の提案が命運を分けるのだ。

逆にいえば、土地が決まらないと契約を結ぶことができない。前回の来場時、希望する場所や大きさ、金額や立地などを細かく聞き取った私は、それを踏まえて、すべての条件をクリアしているドンピシャの物件を探し出していた。実際、掘り出し物のいい土地だし、決めてもらえる自信も満々だ。

宇野さん夫妻が「いい土地見つかりました？」と心配そうに聞いてくるのに対し、私は自信に満ちた笑顔で、「ありました。おそらくこれ以上の土地はほかにないと思われます」と言い切った。私は夫妻の目の前に、大きな地図を広げて、今回紹介する土地の位置を示す。周辺の買い物スポットや病院、学校、コンビニなどもマーカーで記しておき、その土地のよさを視覚に訴える。現地にお連れする前に、こうしてその土地に対する期待値を上げるのも重要な仕事である。

私の説明がひと通り終わったころには、宇野さん夫妻はこの土地が欲しくてたまらない状態に仕上がっているのが表情からもよくわかる。

「この土地はほかの営業マンたちもお客さまに紹介しています。これだけよい条件ですから、早い者勝ちです」

さらにお客をソワソワさせながらクルマに乗せ、現地へと向かう。現地に到着すると、そこはきれいな四角形で、南側にはほかの建物も建っていない日当たりのいい土地。見通しも良く、誰が見ても申し分ない土地である。

■「とにかくあの土地はキャンセルしたい」

「素敵な場所ね。いいんじゃないかな」

奥さんの反応も上々で、旦那さんもうんうんとうなずいている。ほぼ確定ということで、その日に土地を仲介する不動産会社に買い付け証明（不動産購入申し込み書）をFAXする運びとなった。ただ、念のため、両親にも別日に一緒に見に行ってもらう予定だと言う。実際、土地を購入するお客のほとんどが案内された日とは別の日に何度も見に行くものである。

写真＝iStock.com／kazuma seki

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それでも宇野さん夫妻の様子を見れば、ここに決まったも同然。次の商談からは、やっと本題の建物の打ち合わせになる、そう確信していた。ところが、数日後、旦那さんから突然、キャンセルの連絡が入った。理由を聞いてみると「とにかくあの土地はキャンセルしたい」の一点張りで、それ以上のことは言わない。私に対しても妙な嫌悪感を示している。さらには、次の打ち合わせ自体も延期することになってしまった。

あれほど気に入っていた土地なのに、どうしてだろう？　私にはまったく見当がつかなかった。しかし、冷静に考えてみると、あの土地がキャンセルになったのはこれが初めてではない。しかもパターンがいつも同じなのだ。土地の案内までは盛りあがって決まりかけるが、最終的にダメになる。あれだけの好立地であの金額、決まらないはずがないのだ。

■「以前、住んでた人はここで首吊って死んだんだよ」

この話を知った、自称・霊感の強い女性営業社員・沢田さんがこんなことを言う。

「あの土地のお客さん、キャンセルされたんだって？　じつは私もお客さん連れて行ったことあるんだけどさ、嫌な感じがしたんだよね。私、直感でわかるの。あそこの土地は絶対イワク付きだよ」

そんなバカなと思いつつ、たしかに何かあるような気がしないことはない。納得のいかない私は宇野さん夫妻に直接、事情を聞いてみることにした。アポイントを取って自宅を訪問すると、ふたりの態度は冷ややかで私を信頼していない雰囲気がひしひしと伝わってくる。

「私もこれ以上、宇野さまに土地をおすすめする気も営業をする気もありません。あの土地をキャンセルした理由だけ教えてください」

すると旦那さんは、私をにらみつけながらこう言ったのだ。

「屋敷さん、あのこと知ってて、あの土地を紹介したでしょ？」

私はなんのことかさっぱりわからず聞き返した。

「あのことってなんでしょうか？　何かあるんですか、あの土地に」
「あの土地、事故物件ですよね」

この言葉に私は混乱した。事故物件なら不動産屋にも告知義務がある。昔からつきあいのある不動産屋がそんな大事なことを私に伝えないわけがないのだ。私は即座に否定するが、旦那さんは冷ややかな態度でこう言う。

「あの土地に決めるつもりで、日曜日に両親を連れて見に行ったんです。そうしたら隣に住んでるおばあさんが出てきて、『以前、住んでた人はここで首吊って死んだんだよ。建物は解体されちゃったけどね』って」

■予期せぬ妨害者の存在

そんな話があるなら、私が恨まれるのも無理もない。私は事実関係を確認するべく、すぐに不動産屋に電話を入れた。すると不動産屋の社長は「そんなことあるわけがない！」と怒りはじめた。

「私は、前の持ち主もよく知っているよ。そこに住んでいたおじいさんなら、東京の息子さんのところで今も元気に生きてるよ。誰がそんなおかしなことを言ったの⁉」

夫婦が再訪問した際に会ったという隣のおばあさんのことを告げると、「なるほどね。毎回、あの土地が決まりそうで決まらないのはそういうことだったか」と納得した様子を見せた。後日、不動産屋の社長は電話で事情を教えてくれた。

屋敷康蔵『住宅営業マンぺこぺこ日記』（三五館シンシャ）

「あのばあさん、自分ちの隣に家を建てられるのが嫌だったみたいなんだ。隣が空き地なのをいいことに自分の土地からはみ出して家庭菜園なんか作りやがって。隣に家を建てられたら、せっかく作ったのが潰されると思って、見に来る人にヘンな話を吹き込んでいたんだよ。とりあえず正直に話したし、ばあさんも謝っていたから許してやるわ。『もう二度とそんな話するんじゃないよ』ってきつく言い聞かせておいたから、もう大丈夫だよ」

その話を聞いてほっとするのと同時に、営業マンの性が燃え出した。宇野さん夫妻に事情を説明すれば、まだ契約できる可能性があるのではないか。私は事情説明するとアポイントを取り、再び宇野さん宅を訪れた。事実をすべて伝え、これなら問題ないのではないかと、あの土地を勧めてみた。

宇野さん夫妻は顔をしかめて、「屋敷さんに悪意がなかったのと、あの土地が事故物件じゃないのもよくわかりました。でも、隣にそんな人が住んでるのはもっと嫌です」とのお返事。まぁ、そりゃそうだ。そんな変人が住んでいる土地を平気で勧める私もどうかしている。

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屋敷 康蔵（やしき・やすぞう）
元住宅メーカー営業
1970年栃木県生まれ。大手消費者金融に就職するも、グレーゾーン金利撤廃後の業界縮小を受けて退職。35歳のとき、ローコスト住宅メーカーに就職。以来10年近く在籍し、120件の住宅建築に携わる。

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（元住宅メーカー営業 屋敷 康蔵）