説得力の差はここに出る…｢名言を引用｣してスベり散らす人と感心される人の決定的な違い

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どうすれば説得力を持って話せるのか。デビュー作『話し方の戦略』が発売たちまち3刷と話題のスピーチライター・千葉佳織さんは「話のなかで上手に引用を行うのが効果的だ。なかでも『会話文』として他者の言葉をうまく組み込めると、説得力が格段に上がる」という――。

※本稿は、千葉佳織著『話し方の戦略 「結果を出せる人」が身につけている一生ものの思考と技術』（プレジデント社）の一部を再編集したものです。

■主張を底上げする「会話文」の引用

「話す」という行為はその性質上、基本的には自分の意志決定をもとに、自分の視点で語るものとなります。

そこで「自分以外の視点が明らかに入っている」と上手に表すことができると、説得力が格段に上がります。

効果的な手法が、「会話文」を挿入することです。

「会話文」とはおもに「他者の発言」を指します。あなたの伝えたい内容を補強し肯定するために「他の人もこう言っていましたよ」と引用を行うのです。

あなたの主張が「複数の意見」によって底上げされることになり、話を聞いてみようかな、と思わせる力が増します。

■n数を増やして話を立体的にする

例えば私はよく、「話し方って学ぶとどうなるんですか？」と聞かれます。

立ち話などのときは、定量的なデータを見せることも、ビフォーアフターの動画を見せることもできません。そこで、

＞ある経営者の方は「サポートしてもらって総会をやって、15年経営してきてはじめて会社がまとまったと感じた」と言ってくれました。

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人前で話すときに緊張で過呼吸になり倒れてしまったことがあるという受講者から、「堂々と話す自信がついた」と言ってもらえたんです。

このように、これまで私がもらった言葉を添えていくのです。そうすると、私の視点で語られていたn＝1の話が、n数が増えて立体的になります。

■ビジネスシーンで立体的な話し方をすると…

これをビジネスシーンに落とし込むなら、例えば商談で、

＞開発チームからも「今回の製品はかなりの優れものになりました」「自信を持って送り出せる製品です」と言われています！

と、会社組織として力を入れている商品なのだとアピールする、あるいは、メンバーにフィードバックを行う場面で、

＞他部署からも「佐藤さんは真面目に頑張っているね」という声が届いているよ。

と、直接の評価者ではない人の声も交えて激励する、などといった使い方が考えられます。

■会話文に感情を込めるとさらに効果的

さらに会話文は、臨場感も高めます。

他者の発言が入ることによって、話がリアルで身近なものになり、共感や、ときには感動すら生むこともできます。

また、セリフには自然と人の感情が宿るので、話し手自身、感情を込めて話すこともできます。少し声色を変えるなどできるとさらに効果的です。

通り一遍の機械的な言葉ではない、リアリティのあるコミュニケーションが実現できるでしょう。

■小泉純一郎元首相が巧みに用いた引用術

「引用」という観点からは、会話文以外にも、歴史的格言、名言、故事成語、ことわざ、慣用句、四字熟語なども候補に挙がります。

第三者の視点や意見によって主張の強度を増すことができるのは「会話文」と同様です。

歴史的な偉人の言葉や故事成語など、すでに人類が教訓として大切にしてきた言葉が入ればなおさら、「それと同じくらいの重要性を持って行動を起こそうとしているんだ」という強固な説得力につながります。

この引用の技術をとても巧みに用いているのが、小泉純一郎元首相です。

＞過ちを認める。そして「過ちを改むるに憚(はばか)ること勿(なか)れ」って論語にあるじゃないですか。この言葉は論語にあるんですけど今でも通用する。私は考えが変わった。（＊1）

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＞「少年よ、大志を抱け」という言葉があるでしょう。わたしは年寄りになったけれども大志を抱いていいのです。（＊2）

＊1　2万人を興奮させた！小泉純一郎「絶叫」演説＠新宿アルタ2014 02 01〈日仏共同テレビ局France10〉
＊2　大下英治『小泉純一郎・進次郎秘録』（イースト・プレス）

首相在任時は原発推進派だった小泉さんは今、当時とは正反対の「原発ゼロ」を強く訴えています。

写真＝iStock.com／Anastasiia Yanishevska

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その“転向”を説明する方法として、故事成語や偉人の名言を引用するだけでなく、さらに持論を重ねて“上書き”しているのです。

■名言を「アップグレード」して主張を鮮明に

「名言や故事成語を引用してその意味を説明する」というだけでも十分に、自分の言いたいことの解説はできます。

そこに、ひとつアップグレードして「彼はこう言ったけど自分はさらにこう思う」まで話す、つまり「派生語をつくる」というのは、非常に秀逸な表現技法です。

名言や故事成語をうまく土台にし、新語をつくることで、あなたの主張をより鮮明に伝えることができます。

＞「一石二鳥」という言葉があります。ですが、私は今回のプロジェクトを通して、「一石十鳥」できると考えているのです。

といったように、四字熟語や慣用句に含まれる数字の数を増やすのは、初級者でも試しやすい手法です。

■知名度の低い名言は「シンプルに添えるだけ」

一方、引用する言葉が一般的に知名度の低いものであれば、新語をつくろうと活用せず、むしろそのまま用いるほうがいいでしょう。

千葉佳織『話し方の戦略』（プレジデント社）

例えば、ネルソン・マンデラの言葉に「なにごとも、成し遂げるまでは不可能に見える」というものがあります。また、アルベルト・アインシュタインは「成功者になろうとするな。価値ある者になろうとせよ」と言いました。

いずれも人物としては著名ですが、言葉はそれほど知られていないため、そこにひと工夫を加える必要はありません。シンプルに自分の主張に添えるだけでも効果を発揮します。

アップルのCEOであるティム・クックは、マサチューセッツ工科大学の卒業式のスピーチの締めで、このように言いました。

＞次のことをいつも思い出してください。これ以上に強力な考えはありません。キング牧師の言葉を借りると、「すべての人の人生は関わり合っていて、運命という一枚の衣にくるまっている」のです。皆さんが常にこの考えを念頭に置き、テクノロジーだけでなくその恩恵を受ける人間のことも考え、一部の人ではなくすべての人のために、最高のものを作り、最高のものを捧げ、最善を尽くすなら、人類は今日、大いに希望を持っていいでしょう。（＊3）

＊3　【全訳】ティム・クック「MITでの卒業スピーチ」｜人生の目的を見つける方法は「人のために尽くすこと」〈クーリエ・ジャポン〉 /

キング牧師といえば「I have a dream. （私には夢がある）」が有名ですが、別の言葉を引っ張ってきたうえで、自分の言いたいことをうまく主張しています。

この手法は、聞き手にとってはその言葉を知ることができるのも価値になります。

引用元の発言者がどのくらい知られているのか。どれだけ“名言”として知られているのか。「相手ありき」で検討してみてください。

■名言の引用は「ひとつの話につきひとつ」

なお、大前提として、引用する言葉はひとつの話につきひとつをおすすめします。

名言をいくつも引用する人がときどきいますが、あまり多すぎるとなんの主張にその引用をかけているのか、聞き手が忘れてしまいます。

聞き手が覚えやすく自然と入ってくる程度、基本的には1回にひとつの引用にするようにしましょう。

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千葉 佳織（ちば・かおり）
株式会社カエカ代表、スピーチライター
1994年生まれ、北海道札幌市出身。15歳から日本語のスピーチ競技である「弁論」を始め、2011年から2014年までに内閣総理大臣賞椎尾弁匡記念杯全国高等学校弁論大会など3度の優勝経験を持つ。慶應義塾大学卒業後、新卒でDeNAに入社。人事部にてスピーチライティング・トレーニング業務を立ち上げ、代表取締役のスピーチ執筆や登壇者の育成に携わる。2019年、カエカを設立。AIによる話し方の課題分析とトレーナーによる指導を組み合わせた話し方トレーニングサービス「kaeka」の運営を行う。経営者や政治家、ビジネスパーソンを対象としてこれまで5000名以上にトレーニングを提供している。2023年、週刊東洋経済「すごいベンチャー100」、Forbes「2024年注目の日本発スタートアップ100選」選出。

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（株式会社カエカ代表、スピーチライター 千葉 佳織）