｢御社の○○さんから教えていただいたのですが…｣ビジネスでキーマンの心を鷲掴みにする魔法のフレーズ

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／kazuma seki

相手の信頼を得るにはどうしたらいいか。らしさラボ代表の伊庭正康さんは「お客様が知らないものの、お客様にとって関心のある情報を持っておくことで、お客様から感謝される会話ができるようになる。管理職や経営者からは、お客様の『現場』の情報を知っているとかなり喜ばれる。現場のことに関心のないキーマンはいない。やらない手はないだろう」という――。

※本稿は、伊庭正康『トップ営業の気くばり　「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』（明日香出版社）の一部を再編集したものです。

■「商品のよさだけで契約、営業への信頼で契約」の大きな違い

私が、営業を始めたばかりのこと。

トップセールスだった上司から教わったことがあります。

「商品のよさだけで契約したお客様は、他社がいい商品を提供すれば、縁が切れる。値段の安さで契約したお客様は、他社が安い商品を提供すれば、縁が切れる。しかし、営業への信頼で契約してくださるお客様は、何があっても縁は切れない」

本当にその通りだと、しみじみ思います。

私が通うクリニックで実際に見たシーンを紹介します。

待合室で待っていると、製薬会社の営業（MR）が院長にこんなことを言われていました。

この営業さんは「何でつながっている」のかを想像してみてください。

院長「薬の在庫がないのはわかるけど、在庫がないからムリです、と言われてしまうと、コチラとしては困る。申し訳ないけど、他の製薬会社さんにお願いすることにした。これからは、この薬だけ、お願いすることにしますね」
営業「すみません……」

いかがでしょう。

何でつながっていると思いましたか。簡単ですよね。そうです。

「商品のよさでつながっている」関係です。

商品が途切れたと同時に、縁も切れる、まさにそんなシーンでした。

■今できることを精一杯する

では、どうすればよかったのか。

今できることを精一杯する、が正解です。

在庫がなくても「今、用意できる薬を提示する」ことをしなければなりません。

実は、製薬業界では、薬の在庫がなくなることはよくあること。

もちろん、それだけでは足りません。

「今は代用でしのぎながらも、このタイミングではこの個数を確保できるように折衝します。進捗があり次第、報告します」と、対症療法だけではなく、本質的な対処を詰めておく必要はあります。

このように、できる限りのことをするからこそ、「頼りになる」と思われるのです。

さらに言うと、お客様が期待していたより早く、解決することができれば完璧です。

約束に甘えずに、期待を超えるよう心掛けてみてください。

「頼りになる」と思われるはずです。

もしそれができなければ、進捗を報告することも有効です。

「他の部署にも確認を入れております。また進捗があれば報告いたします」と。

どうでしょう。

あなたは、ここまでやっていますか。

トップセールスは、間違いなくやっています。

「私の気持ちを言わずともわかってくれる……」
「常に、私の視点で考えてくれる……」

つまり、「本気でやってくれている」、

そう思われることこそが、信頼でつながる営業なのです。

出所＝『トップ営業の気くばり　「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』

■「自分が何をすれば信頼を得られるか」を考えるシナリオ

営業経験が浅い人はもちろん、担当を引き継いだ際は、なかなか信頼されにくいことが多いものです。

だからこそ、知っておくべき法則があります。

「ジョハリの窓」で考える、です。

ジョハリの窓とは、「相手が知っていること」「自分が知っていること」で整理したマトリクスのことです。

このジョハリの窓を意識した行動をとることで、自分が何をすれば信頼を得られるかを考えやすくなります。

次の図をご覧ください。

出所＝『トップ営業の気くばり　「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』

これが、お客様とあなた（営業）のジョハリの窓です。

信頼を得るためには、お互いが知っている「解放の窓」で会話する関係を目指しましょう。

■現場のことに関心のないキーマンはいない

目指すべきは「ウチのことをよく知ってくれている」「イチ言えば、すべてが通じる」、そんな状態。

まずは、ここを目指すわけですが、もちろん一足飛びにはいきません。

とるべきアプローチは2つあります。

1つ目のアプローチは、「秘密の窓」で感謝される会話をすることです。

お客様が知らないものの、お客様にとって関心のある情報を持っておくことで、お客様から感謝される会話ができるようになります。

例えば、他のお客様の成功事例。業界の潮流を把握しておくことは鉄板です。

同僚が持っている情報にも、アンテナを張っておくといいでしょう。

また、日ごろから「日経新聞」や「業界新聞」にも目を通しておくことや、YouTubeなどのSNS、ビジネス書を通じて、情報を仕入れておくこともオススメです。

「先週の新聞に出ていたのですが、＊＊社が＊＊をされたそうです」
「え、そうなの？」

という会話を目指してみてください。

そして「超」オススメなのがこれ。

お客様が管理職や経営者なら、お客様の「現場」の情報を知っていると、かなり喜ばれます。

意外と、現場が「秘密の窓」であることも多いからです。

「先日、＊＊営業所の＊＊さんから教えていただいたのですが……」
「え、そうなの？」

という会話をできるようにしてみてください。

現場のことに関心のないキーマンはいません。やらない手はないでしょう。

■当たり前のことを知らないと失点につながる

2つ目のアプローチは、「盲点の窓」をできる限りつくらないことです。

例えば、「今までの取引状況」「前任者との会話内容」、そして「お客様の基本情報（ホームページの情報）」など、当たり前のことを知らないと失点につながります。

「え、聞いていないの？」「前はやってもらっていたけど」「ウチの社長のこと知らないの？」、そうは言われたくないものです。

あなたは大丈夫でしょうか。

伊庭正康『トップ営業の気くばり 「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』（明日香出版社）

挽回不能とは言いませんが、「前の担当のほうがよかった」と思われかねません。

できる限りでよいので、調べておきましょう。

まずは、この2つを意識してみてください。

今何をするべきかが、見えてきませんか。

「解放の窓」、つまり、「ウチのことは、あなたに任せれば大丈夫」と思われる。

そんな関係で営業ができるようになります。

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伊庭 正康（いば・まさやす）
らしさラボ代表
1991年、リクルートグループ入社。営業部長、フロムエーキャリア代表取締役を歴任後、2011年に研修会社らしさラボを設立。YouTubeチャンネルでも営業のノウハウを配信中。近著に『超効率的に結果を出す テレアポ＆リモート営業の基本』（日本実業出版社）がある。

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（らしさラボ代表 伊庭 正康）