出世した人の顔写真がなぜ無愛想で仏頂面なのかわかった…偉い人が笑わなくなり｢イヤな顔｣になる納得の理由

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／VioletaStoimenova

人のいい印象・悪い印象は何で決まるのか。心理学者の内藤誼人さんは「ニコニコしながらしゃべれば、その内容が保守的な意見でも革新的でも、また聞く側がその意見に賛成でも反対でもあまり内容は関係なく、好印象を与える」という――。

※本稿は、内藤誼人『世界最先端の研究が教える新事実　対人心理学BEST100』（総合法令出版）の一部を再編集したものです。

■交渉は「笑い」があるとうまくいく

ビジネス上の交渉では、お金がかかっているのでどちらも真剣になり、丁々発止のやりとりがなされます。その際に、ちょっとだけ遊び心を出して、相手を笑わせてみるのも悪いことではありません。というのも、相手を笑わせることができれば、交渉もうまくいってしまうからです。

大笑いした人間は心が広くなるというか、強硬な態度を取れなくなるというか、「まあ、今回は譲ってやるか」と思うらしく、大きく譲歩してくれるようになります。冗談こそが、交渉の決め手になるのです。

米国カンザス大学のカレン・オークインは、絵画の売買をめぐって売り手と買い手に分かれて、疑似的な交渉をやらせるという実験をしました。

売り手と買い手のどちらになるのかは、インチキなクジで決められます。サクラは必ず絵画の売り手になり、本当の実験参加者は買い手になることになっていました。サクラは、買い手がどんな価格を提案してきても、最終的には2000ドルの譲歩をして、「これが私の最終的な提案です」と言うことになっていました。この際、半分の参加者との交

渉において、サクラは冗談も言いました。「これが私の最終的な提案です。ついでに私のペットのカエルもお付けしますよ」と言うことになっていたのです。

私には、これのどこが面白いのかよくわからないのですが、アメリカ人にはウケるのでしょう。サクラは、残り半数の参加者との交渉のときには、ただ「私の最終的な提案は○○ドルです」と言うだけでした。では、冗談を言うことで相手は譲歩してくれたのでしょうか。

その割合を測定してみると、たしかに冗談を言った後には相手は譲歩してくれました。53％の人が譲歩してくれたのです。冗談を交えず、ただ2000ドルを引いた価格を相手に伝えたときには、譲歩をしてくれる人はもう少し減りました。冗談を言わない場合は45％の人しか譲歩してくれなかったのです。

冗談で相手を笑わせれば相手からの譲歩を引き出せることが、この実験でわかります。どんなにつまらない冗談でも、とりあえず言ってみましょう。それで相手が笑ってくれれば、その後の交渉は比較的ラクなものになります。もし相手が笑ってくれないのなら、さらに冗談を畳みかけ、相手が失笑するくらいまで頑張りましょう。「失笑」も笑いには違いありませんから、交渉は和やかなムードになって、相手からの譲歩を引き出すことができそうです。

■どんな話でも「とりあえず笑う」はバカにならない

自分の意見を述べるのは、なかなか勇気がいることです。

たとえば、会議において、「お前は、今度の計画について、どう思う？」と社長から尋ねられたとき、賛成したほうがいいのか、反対したほうがいいのか、迷うこともあるはずです。自分の素直な意見や感想を述べるのが、困難だと感じている人のために、ものすごくためになるアドバイスをしましょう。それは、とにかくどんな意見を言ってもいいので、「とりあえず笑っておけ」というアドバイスです（笑）。

写真＝iStock.com／BartekSzewczyk

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／BartekSzewczyk

なんだかいいかげんなアドバイスに聞こえるかもしれませんが、とんでもない。このアドバイスは、きちんと科学的な研究の裏づけがあるものなのです。

米国パデュー大学のヴィクター・オッタティは、ある男性議員が、女性レポーターの取材を受けているビデオを作成しました。議員もレポーターも、どちらも俳優が演じました。

男性議員は、デイケア、ホームレス問題、銃規制、麻薬などについて自分の意見を述べるのですが、このとき、無表情で語るバージョンと、笑顔で語るバージョンの2通りのビデオを作成しておきました。このビデオを238名の大学生に見せて評価してもらったところ、男性議員が無表情でしゃべっているときには、大学生たちは、話の内容をしっかりと吟味してから印象を決めようとしました。ところが、同じ男性議員が笑いながらしゃべっているときには、参加者は、話の内容などよく聞きませんでした。とにかくにこやかにしゃべっている、というだけで男性議員によい印象を抱いたのです。

結局のところ、ニコニコしながらしゃべれば、それが賛成であろうが、反対であろうが、保守的な意見であろうが、革新的な意見であろうが、あまり内容は関係ないのです。ただ笑っているだけで、好印象を与えるのです。

返答に困るような質問を受けたときには、とにかく笑って答えましょう。そうすれば、うまくその場を切り抜けることができます。私は、いろいろな人から相談を受けますが、正直なところ、まったく判断できない質問もよく受けます。「内藤先生、うちの商品AとBではどちらのほうが売れる可能性が高いと思いますか」といった質問です。

こういうときにこそ、笑って答えるのです。「いやあ、さっぱりわかりません。私はAだと思います。根拠はありませんが、私ならBは買わないと思います、アハハ」などと答えておくと、それが相手に気に入ってもらえる返答なのかどうかはわかりませんが、そんなに悪い印象は与えないものです。

そういえばテレビのトーク番組においても、司会者から何を聞かれても、とりあえず笑って答えておけばOKという話を、有名人の誰かが言っていたように思います。

■偉い人ほど仏頂面な理由

新聞や雑誌で取り上げられている社長の写真を見てください。にこやかにほほ笑んでいる人もたまにはいるかもしれませんが、たいていの場合は無表情です。ホームページで大学の先生の写真を見ても、偉い先生になればなるほど、みんな一様に仏頂面をしています。

内藤誼人『世界最先端の研究が教える新事実　対人心理学BEST100』（総合法令出版）

なぜ、偉い人は笑わないのでしょうか。

その理由は、「愛想よく振るまう必要がないから」と指摘しているのが、米国ミシガン大学のパトリシア・チェンです。愛想よく振るまったり、ペコペコしたりするのは、そんなに偉くない立場の人です。

地位が高くなり、偉くなってくると、誰に対しても愛想よく振るまう必要はなくなるので、顔もどんどん不愛想になっていきます。そのうち、不愛想な顔がしっかりと貼り付いてしまって、写真を撮られるときにもにこやかにほほ笑むことができなくなる、というわけです。

チェンは、自分の仮説を検証してみるため、雑誌『USニューズ＆ワールド・レポート』によって評価された、全米トップ20のビジネス・スクールの学部長を調べました。ただし、3つのスクールの学部長は女性だったので、性別による影響を考慮して、残りの17人の学部長の顔写真を実験に使いました。

その17人の学部長の顔写真を37人の判定員に見せて、「どれくらい愛想のよい人だと思いますか？」と尋ねてみました。もちろん、判定員たちは彼らがどこの大学の学部長なのかは知りません。

すると、ランキングの高いビジネス・スクールの学部長になればなるほど、「愛想がない」と判定されることがわかったのです。

ランキングの低いスクールの学部長は、学内ではトップかもしれませんが、世間的に見ればそうでもないことを自覚しているのか、少しは愛想笑いを浮かべて写真に写ります。

ところが、ランキングの高いスクールの学部長はまったくの仏頂面です。社会的に偉くなればなるほど愛想がなくなる、という仮説が一応のところ確かめられたといえるでしょう。

組織の中で出世していったり、社長なら会社の規模が大きくなっていったりすることは、まことに喜ばしいことです。

けれども、自分が偉くなっていくということは、それだけ「イヤな人間の顔」になっていっているのかもしれない、ということは肝に銘じておかなければなりません。

愛想よく振るまう必要がなくなればなくなるほど人は日常生活の中で笑わなくなり、表情が乏しくなっていきます。偉い人になるほど仏頂面になってしまうのです。

写真＝iStock.com／Image_Source_

※写真はイメージです - 写真＝iStock.com／Image_Source_

意識的に愛想よく振るまうようにしてバランスを取らないと、本当にイヤな顔になってしまいますので、気をつけてください。

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内藤 誼人（ないとう・よしひと）
心理学者
慶應義塾大学社会学研究科博士課程修了。立正大学客員教授。有限会社アンギルド代表。社会心理学の知見をベースに、心理学の応用に力を注ぎ、ビジネスを中心とした実践的なアドバイスに定評がある。『心理学BEST100』（総合法令出版）、『人も自分も操れる！暗示大全』（すばる舎）、『気にしない習慣』（明日香出版社）、『人に好かれる最強の心理学』（青春出版社）など、著書多数。

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（心理学者 内藤 誼人）