【オンライン営業はメリットも多いけれど課題も…】withコロナ時代こそ経営者同士の情報交換が重要だと思う経営者は7割以上！その理由とは？

オンライン営業では『商談相手の反応や温度感が分かりにくい』という課題を感じている方が半数以上という結果に。

WizBiz株式会社（本社所在地：東京都港区、代表取締役：新谷 哲）は、従業員数300人以下の中小企業の経営者を対象に、「withコロナ時代における営業手法の変化」に関する調査を実施しました。



コロナ禍となって以降、新しい生活様式として暮らしの中のさまざまな面でオンライン化が加速しました。

従来は仕事は会社に出社して行うのが当たり前でしたが、現在はリモートワークがもはや当たり前となり、それに伴い、営業スタイルも対面からオンラインへとシフトしている企業も増加しているでしょう。

withコロナ時代へと突入し、企業の営業スタイルが大きく変わりつつある今、従来とは異なる新たな課題に直面している企業も多いのではないでしょうか？
特に、大企業よりもコロナ禍の影響を強く受けているであろう中小企業の場合、営業手法の変化がより顕著に現れ、見えてきた課題も多いことが予想されます。

そこで今回、経営者・役員限定AIビジネスマッチングアプリ『BizOn!』（iPhone版：https://apple.co/3ubej6T、Android版：https://bit.ly/34kngR7）を提供するWizBiz株式会社（https://wizbiz.jp/）は、従業員数300人以下の中小企業経営者を対象に、「withコロナ時代における営業手法の変化」に関する調査を実施しました。


【コロナ禍の営業活動】“オンライン”と“オフライン”どっちが多い？


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まずは、コロナ禍以降の営業スタイルの変化について伺っていきましょう。

「コロナ禍以降、自社の営業手法はオンラインとオフラインのどちらが多くなりましたか？」と質問したところ、『オフラインのみ（従来と変わっていない）（45.3％）』という回答が最も多かったものの、『オンラインのみに変わった（7.8％）』『オンラインがオフラインよりも多くなった（13.1％）』『オンラインとオフラインが半々くらい（12.4％）』と、オンラインの比率が高まった企業や、完全にオンラインへと変わった企業も少なくないことが分かりました。

やはり、コロナ禍によって営業スタイルも徐々にオンラインへと変わりつつあると言えそうです。


“営業のオンライン化”によるメリットと課題

では、営業のオンライン化によってどのようなメリットを感じているのでしょうか。

そこで、「営業のオンライン化によるメリットを教えてください（複数回答可）」と質問したところ、『移動コストが削減できる（75.2％）』という回答が最も多く、次いで『商談相手の負担を軽減できる（30.6％）』『営業対象を全国に広げられる（27.7％）』『商談までのリードタイムを短縮できる（25.0％）』『商談数を増加できる（20.7％）』と続きました。

物理的な移動の必要がないオンラインでの営業の場合、当然ながら訪問先までの交通費や出張費がかからず、移動する時間も削減できます。
コロナ禍となり売上や業績が落ち込んだ企業も多いと思いますから、移動コストの削減は非常に大きなメリットとなっているようです。

また、オンライン営業は基本的にパソコンとインターネット環境さえあれば場所を問わずに行えるため、商談を受ける側の負担軽減に繋がったり、営業対象を全国に拡大できたり、さらにはリードタイムの短縮や商談数増加といった生産性向上に繋がることにメリットを感じている方も多いようです。

■以降の結果はこちら
『顧客や商談内容などの情報共有ができる（15.3％）』『営業対象を海外に広げられる（11.5％）』『成約率を高められる（7.4％）』

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オンライン営業は多くのメリットをもたらしていることが分かりましたが、その一方で、見えてきた課題もあるでしょう。

そこで、「営業のオンライン化での課題を教えてください（複数回答可）」と質問したところ、『商談相手の反応や温度感が分かりにくい（54.9％）』という回答が最も多く、次いで『商談相手の心理的障壁が上がる（34.9％）』『商談相手からの信頼を得にくい（34.7％）』『商談相手が持つ課題などの情報を得にくい（29.1％）』『商材の実物を見せることができない（29.0％）』と続きました。

訪問営業の場合、実際に商談相手の反応や温度を肌で感じながらコミュニケーションが取れますが、オンライン営業は画面越しでのコミュニケーションとなるため、商談相手の反応や温度感を掴むのは非常に難しいと言えそうです。
また、こちらの熱量が商談相手に伝わりにくく、心理的障壁が上がったり、信頼が得られなかったりするといった課題を感じている方も多い様子が窺えます。

■以降の結果はこちら
『自社だけでなく商談相手のインターネット環境の影響を受ける（22.5％）』『顧客管理システムなど新たな仕組み作りが必要（11.9％）』

どのような場面で課題を感じているのでしょうか？具体的に伺ってみました。

■オンライン営業のこんな場面で課題を感じました…
・オンラインで商談が進んでも結果現物がないと、という話になってしまい、最初から従来型のほうが話が早くまとまりやすいとよく言われてしまう（30代／女性／愛知県）
・ある一定の距離間が詰まらずお互いを知り合えないこと（40代／男性／埼玉県）
・相手と交渉の駆け引きがしにくい（40代／男性／千葉県）
・直接会えないことで、微妙なズレを拾いきれなくて、要望に応えられなかった（50代／男性／静岡県）
・ネット環境を整えていてもウェブミーティング中にフリーズ等起こるケースがある（50代／男性／大阪府）

などの回答が寄せられました。

対面では問題なくできていたことが、オンライン化によって困難になるケースも多いようです。


【今気付けたならある意味ツイている！？】経営者として足りない能力とは？


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営業のオンライン化によるメリットと課題が見えてきましたが、withコロナ時代へと突入した今、そしてこれからの時代に沿った営業手法の変化に対応していく必要があります。
まさに変化の過渡期にある中ですが、経営者のみなさんは、ご自身の経営者としての課題をどのように見ているのでしょうか。

そこで、「ご自身の経営者としての課題（足りないと思う能力）を敢えて選ぶとしたらどれが当てはまりますか？（上位3つ迄）」と質問したところ、『営業（39.7％）』という回答が最も多く、次いで『人材育成（30.9％）』『新規事業創出（22.1％）』『マーケティング（21.5％）』『戦略立案（20.9％）』と続きました。

激動の時代とも言える今、会社を経営する上で非常に重要な『営業』をご自身の課題と見ている経営者が多いようです。
また、会社の成長を担う『人材育成』にも力を入れていきたいという経営者も多いと思いますが、それが課題という方も決して少なくないことが分かりました。
コロナ禍を生き抜き、会社を成長させていくには、経営者ご自身が抱えている課題の最適解を見つけ、解決していくことが急務と言えるかもしれません。

■以降の結果はこちら
『人脈構築（17.5％）』『資金調達（14.7％）』『マネジメント（14.0％）』『商品開発（11.2％）』


【withコロナの会社の在り方】会社が成長していくために強化したいこと


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経営者のみなさんが抱えている課題が見えてきましたが、では、会社の成長のためには今後どのようなことを強化していきたいのでしょうか。

そこで、「自社の成長のためにこれから強化していきたいテーマを教えてください（上位3つ迄）」と質問したところ、『営業（40.4％）』という回答が最も多く、次いで『新規事業創出（29.2％）』『人材採用（26.6％）』『マーケティング（25.2％）』『後継者育成（20.9％）』と続きました。

ご自身の課題として挙げた方も多かった『営業』を強化していきたいという経営者が多いようです。
また、『新規事業創出』『マーケティング』を強化して可能性を見出したい、『人材採用』『後継者育成』を強化して人材育成に繋げたいという思いも強い様子が窺えます。

■以降の結果はこちら
『商品開発（18.1％）』『資金調達（15.2％）』『マネジメント（12.8％）』『M&A（6.2％）』

それらのテーマを強化していきたい理由について、詳しく伺ってみました。

■自社の成長のためにこれを強化したい理由
・【営業・新規事業創出・マネジメント】…コロナ禍で会社の柱となる事業は増やすべきだと痛感した。それに伴う営業の強化と付随するマネジメントスタイルが必要だと思うから（50代／男性／大阪府）
・【営業・商品開発・人材採用】…世の中のニーズの変化に応じたサービスを提供できていない（50代／男性／神奈川県）
・【営業・人材採用・資金調達】…働いてくれる社員あっての会社であり、社員の満足度が顧客の満足度につながるから（40代／男性／長野県）
・【営業・人材採用・後継者育成】…自社では人材不足が最大の問題点で、仕事の受注も人材が増えれば増加する見込みがある為（30代／男性／北海道）
・【マーケティング・新規事業創出・後継者育成】…違う事業にも取り組みたいので、今の事業を後継者に任せたい（30代／女性／北海道）

などの回答が寄せられました。

描いている将来の会社像に向けて強化していきたいテーマだけでなく、コロナ禍による影響を受けて強化すべきと痛感したテーマもやはりあるようです。


【経営者としての精進がカギを握る！】こんな時代だからこそオンラインセミナーで勉強している！？

経営者ご自身の課題、そして会社の成長のために強化していきたいテーマが分かりましたが、では、課題の解決や会社の成長に向けて、どのようなことを実践しているのでしょうか。

そこで、「ご自身の課題解決や自社の成長のために実践していることを教えてください（複数回答可）」と質問したところ、『経営者同士の情報交換（42.1％）』という回答が最も多く、次いで『オンラインセミナーへの参加（21.7％）』『各部門が連携した目標の設定（18.1％）』『WEB会議システムの導入（13.5％）』『営業プロセスの可視化（13.4％）』と続きました。

ご自身と同様、“経営者目線”での情報や助言などを得るために、多くの経営者が横の繋がりを大切にして『情報交換』をしているようです。
コロナ禍ということもあり、対面式の交流会などは中止せざるを得ない状況が続いていますが、それによって情報収集が滞らないよう、『オンラインセミナーへの参加』で情報を得ている方も少なくないことが分かりました。

■以降の結果はこちら
『顧客管理システムの導入（12.4％）』『営業支援システムの導入（10.8％）』『オンラインセミナーの開催（7.6％）』

[画像5: https://prtimes.jp/i/83343/1/resize/d83343-1-ca11ba29446d1f75af55-4.png ]


コロナ禍以降、企業活動も大きな影響を受けており、先行き不透明なwithコロナ時代こそ経営者同士の横の繋がりが重要と言えるのかもしれません。
では、経営者ご自身はどのように見ているのでしょうか。

そこで、「withコロナ時代こそ経営者同士の情報交換が重要だと思いますか？」と質問したところ、7割以上の方が『とてもそう思う（33.8％）』『ややそう思う（38.2％）』と回答しました。

新型コロナウイルス感染拡大という未曾有の事態によって、企業を取り巻く環境も大きく変わりました。
非常に多くの経営者が、withコロナ時代を迎えた今、経営者同士の情報交換の重要性を認識しているようです。

■withコロナ時代こそ、経営者同士の情報交換が重要！
・他社の生き残り方を学びたい。今までの普通が通用しない（30代／男性／兵庫県）
・複数の視点から見た方がより多角的に情報を捉えられるから（40代／男性／長野県）
・これまでに体感したことのない世界との関わり方を相互に伝え合うことができる（40代／女性／東京都）
・こういう時こそ、企業としての誠実さが問われている（50代／男性／千葉県）
・異業種の経営者の話には必ずヒントが隠されている（50代／男性／熊本県）

従来以上に多角的な視点を持つことの重要性が増している今、経営者同士の情報交換の場は、やはり非常に有益と言えそうです。


withコロナ時代に則した営業手法・経営手法で会社の成長に繋げていきましょう！

今回の調査で、コロナ禍による中小企業の営業手法の変化が見えてきました。

現在の営業活動はほぼオンラインという企業も少なくないようで、それによるメリットを享受している一方、訪問営業（オフライン営業）とは異なる新たな課題も見えてきたようです。

また、経営者ご自身の課題や、会社の成長のために強化していきたいことを聞くことができました。
営業をご自身の課題と捉え、会社の成長のためには営業を強化していく必要があるとお考えの方が多く、会社がwithコロナ時代を生き抜き、さらなる成長を遂げていくには、経営者同士の情報交換が重要なカギを握っていると言えそうです。
とはいえ、対面での交流が難しい現在は、オンラインセミナーへの参加によって情報交換している方も少なくないことも見えてきました。

収束する兆しの見えないコロナ禍の中、不安なことも多いと思いますが、withコロナ時代に則した営業手法、経営手法で、今後の会社の成長に繋げていきたいですね。


無料で毎日5人の経営者とのマッチングが実現する、経営者・役員・フリーランス限定AIビジネスマッチングアプリ「BizOn!」（ビズオン）


[画像6: https://prtimes.jp/i/83343/1/resize/d83343-1-327fbfc1054c60b13bfe-5.png ]

WizBiz株式会社（https://wizbiz.jp）は2021年5月6日、無料で毎日5人の経営者とのマッチングが実現する、経営者・役員・フリーランス限定のAIビジネスマッチングアプリ『BizOn!（ビズオン）』（iPhone版：https://apple.co/3ubej6T、Android版：https://bit.ly/34kngR7）をリリースしました！

そして、リリースから59日目の7月3日に登録者1,000名を超え、今も日々、利用者が拡大しています。

WizBiz株式会社では、創業以来、「0円ビジネスマッチング」をコンセプトに、顧客の費用負担が一切なく、同社が抱える20万社以上の会員企業同士によるビジネスマッチング機会を創出するため、異業種交流会（オンライン経営者交流会）やビジネスマッチングサービス（見つかる！商材サービス）を展開しています。

その「0円ビジネスマッチング」のコンセプトをより強化・拡充していくために、新たにビジネスマッチングアプリ『BizOn!』を開発いたしました。
『BizOn!』は、経営者・役員・個人事業主・フリーランス・副業者だけがユーザー登録できる無料アプリです。

ユーザー登録をすることで、毎日5人、1ヶ月間で150人の経営者をご紹介し、その中から話をしてみたい方を選ぶだけでマッチングが成立し、直接、アプリ内のチャットでコミュニケーションが可能になります。

既に、ご利用中のユーザー様からは、

「これまで3人の経営者とお会いしたが、そのうちお一人と代理店契約を締結できた！」
「BizOn! を通じてお会いした方から、早速、注文をいただいた！」
「登録から3週間程度だが、すでに5人の社長さんとお会いできた！」
「毎日12時にスマホに届く（5人紹介の）通知を楽しみにしている！」

など喜びのお声を頂戴しております。

★『BizOn!』アプリ開発の背景★
2020年4月以降、新型コロナウイルスの蔓延により経済活動の在り方が大きく変化しています。
特に、企業同士・経営者同士が出会う機会として中心になっていた異業種交流会は、開催を控える主催者も多く、広く経営者との出会いを求める方にとってはオンラインによる代替手段が求められるようになりました。

さらに、副業を営むビジネスマンや主婦が増えており、限られた短い時間で自身のビジネスを拡げる手段が求められています。

それらの声に応える手段として、オンラインで経営者同士が出会える機会が得られるアプリを開発するに至りました。
このアプリを通じて、日本経済、そして中小企業経営の発展、あるいは副業者の事業成功に寄与することを目指して取り組んでまいります。

★『BizOn!』名称の由来★
『BizOn!』は、「Business（ビジネス）」と「On（オン）」を重ねた造語です。
このアプリを通じて出会う方同士のビジネス（Business）が、交流を深め交わること（On）で、お互いに成長を果たせることができるアプリを目指して、この名称に決定いたしました。

★概要★
・名称：BizOn!（読み：ビズオン）
・価格：無料
・対応OS：iOS、Android
・稼働日：2021年5月6日
・対象者：経営者、役員、個人事業主・フリーランス（副業者含む）
・アプリストアURL：
　・iPhone版：https://apps.apple.com/jp/app/id1552129597
　・Android版：https://play.google.com/store/apps/details?id=jp.wizbiz.bizon

BizOn!をフル活用し、これまでにない出会いを増やし、成長する会社が増えることを私たちは応援します

■WizBiz株式会社が運営する経営者向けメディア
・社長のための経営課題解決メディア「WizBiz」：https://wizbiz.jp/
・経営者インタビューメディア「経営ノート」：https://keiei-note.com/

[画像7: https://prtimes.jp/i/83343/1/resize/d83343-1-1e9d7c544f29d39b0288-6.gif ]


■WizBiz株式会社：https://wizbiz.jp/
■お問い合わせ：https://wizbiz.jp/Inquiry.do


調査概要：「withコロナ時代における営業手法の変化」に関する調査
【調査期間】2021年7月8日（木）～2021年7月9日（金）
【調査方法】インターネット調査
【調査人数】1,017人
【調査対象】従業員数300人以下の中小企業の経営者
【モニター提供元】ゼネラルリサーチ

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