オムニチャネル時代の新しい消費行動モデル 「ASPRA(アスプラ)」

PR TIMES / 2014年6月3日 15時42分

スマートフォンの普及により消費者の購買行動が変化!

「オムニチャネル/O2O」領域で小売業やIT事業者に対してコンサルティングやシステムの開発・提供を行う株式会社Leonis&Co.(東京都新宿区 共同代表:伊藤 圭史、上西 培智)は、オムニチャネル時代の新しい消費行動モデルとして「ASPRA(アスプラ)」※1を発表いたします。



<背景>
ショッピングが始まって以来続いてきた、認知から購買まで一連の購買プロセスを単一チャネルで行う消費者のショッピングスタイルに変化が起こっています。スマートフォンが普及したことで、消費者は一回の購買プロセスの中で複数のチャネルを横断するようになりました。店頭で商品を見ながらスマートフォンで他ユーザーのレビューをチェックしECで購入するようなオムニチャネル型のショッピングスタイルが台頭しています。

<新しい消費行動モデル「ASPRA(アスプラ)」>
Leonisでは、この新しい購買行動を説明するモデルとして「ASPRA(アスプラ)」を提唱しています。
この購買行動の主な特徴は「商品と店舗の選定」「購入と受取」が分離することにあります。このような購買行動が拡がるに連れて、品揃えや立地だけでは店舗が選ばれないようになってきます。その結果、各社はより明確に「なぜ自分の店で買うのか」を示さなければならない時代になってくるといえます。

<ASPRA モデルの5つのプロセス>
ASPRAでは購買行動を5つに分けて捉えています。オムニチャネル施策を検討する際、ニーズや施策を本モデル上にマッピングすることで自社が進むべき方向性を整理できます


1.「Attention(興味喚起)」は商品・店舗を選ぶ際の気付きやニーズを得るプロセスです。位置情報技術などを使って売り場や店舗などに近づいた人にクーポンやレコメンドを送付するような施策が行われています。

2.「Selection(店舗・商品の選定)」は商品・店舗を比較検討するプロセスです。商品在庫の照会や商品の情報を消費者がネットを介していつでもどこでも入手できる仕組み作りなどが展開されています。

3.「Purchase(商品の購入)」は金銭の支払うプロセスです。より利便性を高めるために小売グループ内全ての商品を一括で購入できるようにするなどのサービスが検討されています。

4.「Receive(受け取り)」は購入した商品を受け取り・持ち帰るプロセスです。ネットや店舗、どのチャネルで買っても好きなチャネルで受け取れるサービスなど、受け取り・持ち帰りの利便性・自由度を高めるサービスを指します。

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