【医療に関わる営業担当者100名調査】営業活動のオンライン化により、8割強のMRが「難易度が上がった」と回答 人間力や愛想よりも「営業スキル」の必要性を実感する声

～約8割のMRが「オンラインでの営業教育」に意欲～

　オンライン学習プラットフォーム「UMU（ユーム）」を展開しているユームテクノロジージャパン株式会社（本社：東京都港区、代表取締役：松田しゅう平、https://www.umujapan.co.jp、以下、ユームテクノロジー）は、オンラインでの商談を実施しているMR108名に対し、MRのオンライン営業に関する意識調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。




サマリー


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調査概要

調査概要：MRのオンライン営業に関する意識調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年9月21日～同年9月23日
有効回答：オンラインでの商談を実施している、MR職の方108名


営業活動のオンライン化、MRの80.5%が「難易度が上がった」と回答

　「Q1.あなたは、営業活動がオンラインになったことで、対面の時よりも営業活動の難易度が上がったと感じていますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう感じる」が43.5%、「ややそう感じる」が37.0%という回答となりました。

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・非常にそう感じる：43.5%
・ややそう感じる：37.0%
・あまりそう感じない：16.7%
・全くそう感じない：0.9%
・わからない：1.9%


営業活動が難しくなったと感じる場面、「医師が対応してくれないこと」や「対面時の営業スキルが通用しづらい」など

　Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に「Q2.どのような場面で営業活動が難しくなったと感じますか。（複数回答）」（n=87）と質問したところ、「医者が対応してくれない」が66.7%、「対面の時の営業スキルが通用しづらい」が57.5%、「相手の表情がわからない」が50.6%という回答となりました。

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・医者が対応してくれない：66.7%
・対面の時の営業スキルが通用しづらい：57.5%
・相手の表情がわからない：50.6%
・クライアント側のオンライン設備が整っていない：41.4%
・クロージングが難しい：37.9%
・新規獲得に限界がある：31.0%
・売り上げが下がった：14.9%
・その他：8.0%
・わからない：0.0%


「アポイント取得の理由が乏しい」、「会話が一方通行になりがち」といった声も

　Q1で「非常にそう感じる」「ややそう感じる」と回答した方に「Q3.Q2で回答した以外に、理由があれば教えてください。（自由回答）」（n=87）と質問したところ、「面会機会を得る理由が乏しい」や「一方通行になりがち」など60の回答が得られました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・40歳：アポ取得時の目的が明確となり、以前のように気軽な面談が困難になった。
・52歳：面会機会を得る理由が乏しい。
・59歳：対面時の独特な空気感が理解しづらい。
・50歳：一方通行になりがち。
・35歳：ざっくばらんな雑談がしづらくなり、関係構築が進まない。
・55歳：通信環境が違い、途切れたり操作ミスにより中断など問題がある。
・40歳：面談回数を重ねる手法が通用しなくなった。


MRの約8割が、オンライン営業では人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性を実感

　「Q4.あなたは、営業活動がオンラインになったことで、人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性が高まったと感じていますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が30.6%、「ややそう思う」が47.2%という回答となりました。

[画像4: https://prtimes.jp/i/86740/7/resize/d86740-7-d14419f5e43dbde1007b-3.jpg ]

・非常にそう思う：30.6%
・ややそう思う：47.2%
・あまりそう思わない：17.6%
・全くそう思わない：4.6%


オンライン営業活動で必要なスキル、「プレゼン力」や「ヒアリング力」、「交渉力」など

　Q4で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に「Q5.オンラインで営業活動をする上で、どのようなスキルが必要だと感じますか。（複数回答）」（n=84）と質問したところ、「プレゼン力」が69.0%、「ヒアリング力」が63.1%、「交渉力」が60.7%という回答となりました。

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・プレゼン力：69.0%
・ヒアリング力：63.1%
・交渉力：60.7%
・クロージング力：60.7%
・ロジカルシンキング：45.2%
・仮説思考力：35.7%
・その他：14.3%
・わからない：1.2%


MRの約8が「オンラインで営業スキルを学びたい」と回答

　「Q6.あなたは、営業活動をより成果に繋げるために、オンラインで「営業スキル」を学んでみたいと思いますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が25.0%、「ややそう思う」が50.0%という回答となりました。

[画像6: https://prtimes.jp/i/86740/7/resize/d86740-7-a4219bbdd7e0e66aa1ee-5.jpg ]

・非常にそう思う：25.0%
・ややそう思う：50.0%
・あまりそう思わない：19.4%
・全くそう思わない：5.6%


まとめ

今回、オンラインでの商談を実施している、MR職の方108名に対し、「MRのオンライン営業」に関する実態調査を実施しました。

コロナ禍によるMRの訪問自粛要請で、対面での営業活動ができない状況が続いており、MRの80.5%が「オンライン化に伴う営業活動の難易度が上がった」と回答しています。難易度が上がった場面としては、第1位「医師が対応してくれない」、第2位「対面時の営業スキルが通用しづらい」という結果になり、その他にも、「アポイント取得の理由が乏しい」や「会話が一方通行になりがち」といった声も見受けられました。

また、MRの約8割が、オンライン営業では人間力や愛想以上に「営業スキル」の必要性が高まったと回答しています。そこで、オンラインでの営業活動において必要なスキルについて伺うと、「プレゼン力」、「ヒアリング力」、「交渉力」という声が多く、約8割のMRが「オンラインで営業スキルを学びたい」と回答しました。

従来は医師との関係構築やMRの人間力で成約できることが多かったものの、オンラインでの商談では、これまで通用してきた営業力を発揮することが難しく、オンライン営業教育に対する関心が高まっています。


オンラインで営業スキルを学ぶなら「UMU（ユーム）」


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UMUは、AIをはじめとした最新テクノロジーと学習の科学との融合で学習を提供するラーニングプラットフォーム。マイクロラーニング・ビデオ会議・ライブ配信・AIコーチング等の機能で、双方向性のあるオンライン学習プログラム設計を可能にするシステムを備えています。世界203の国と地域で100万社以上、日本では、日本生命、パナソニック、アステラス製薬、ワコールをはじめとする約1万社以上がUMUを導入。日本の人事部HRアワード受賞多数。

サービスサイト：https://umujapan.co.jp/about/
次世代ラーニングプラットフォーム「UMU」の紹介動画：https://www.youtube.com/watch?v=Yxj3zU7t0qY&t=7s
[動画: https://www.youtube.com/watch?v=Yxj3zU7t0qY&t=7s ]




会社概要

名称　　：ユームテクノロジージャパン株式会社
本社　　：〒106-0032 東京都港区六本木7-8-6 AXALL ROPPONGI
代表者　：代表取締役 松田 しゅう平
設立　　：2018年2月9日
事業内容：インターネットテクノロジーを利用したラーニングプラットフォームのUMUの販売
URL　　：https://umujapan.co.jp/

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