【調査レポート】HiCustomer株式会社が『国内VCのSaaS投資基準とカスタマーサクセスの重要性』を公開

PR TIMES / 2020年11月27日 9時45分

既存顧客からの収益拡大実現有無が、投資意思決定へ大きく影響

国内初のSaaS向けカスタマーサクセス管理プラットフォームを提供するHiCustomer株式会社（本社:東京都品川区、代表取締役:鈴木大貴、以下当社は、国内のベンチャーキャピタリストへのアンケート調査『国内VCのSaaS投資基準とカスタマーサクセスの重要性』の結果を発表します。また、集計データとしてまとめた全37ページの調査結果レポートを、無料でダウンロード提供（https://hicustomer.jp/resources/vc_survey_2020）します。

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日本国内のSaaS市場は、年平均成長率約12％の勢いで急成長しており、2023年度にはおよそ8,200億円まで拡大すると予想されています（富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場 2019年版」）。それに伴いSaaS提供企業によるカスタマーサクセスへの取り組みも徐々に進み始めています。

また、2019年には日本のSaaSスタートアップの年間調達金額は744億円、2018年から2019年の調達額の年平均成長率は31%にのぼります。日本のスタートアップ全体の調達金額の年平均成長率が2%であることと比較すると、投資家の資金投下量は今後も大きく伸びることが予想されます（INITIAL「SaaSスタートアップの動向」）。

国内のベンチャーキャピタリストはSaaSへの投資実行時に、どのような観点でスタートアップを見ているのか、またSaaS経営上カスタマーサクセスへのあり方はどうあるべきだと考えているのか、調査結果を公開します。

＜SaaSスタートアップへのVCの投資基準＞
・投資の意思決定に資する指標は？
　スタートアップとして、MRR・ARRの成長率が重要視されることはもちろん、成長を牽引する要因が既存顧客からの収益拡大にあるかどうかが重要視されるようです。
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・投資意思決定時に顧客へのインタビューは行いますか？
　投資意思決定時は顧客の生の声を聞く、というキャピタリストが大半でした。また、その際には実施に顧客の課題を解決できているかどうかを多面的に問われるケースが多く、カスタマーサクセスの実現有無がファイナンスへ与える影響の大きさが伺えます。

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＜SaaSスタートアップ経営におけるカスタマーサクセスの重要性＞
・MRRがどの程度になったらカスタマーサクセス専任を置くべきか？
　9割近くのキャピタリストの方々が、MRR1,000万円到達前に専任担当をおくべきと考えており、初期フェーズからのコミットの必要性がうかがえます。
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・日本のSaaSスタートアップスタートアップのカスタマーサクセス習熟度は？
　重要性は高いものの、習熟度が高いと考えられているスタートアップは一部に留まる、という評価のようです。引き続き業界全体のレベルアップにコミットして参りたいと思います。

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＜ご協力いただいたベンチャーキャピタリスト一覧＞
本調査は、日本に拠点を持つB2B SaaS企業への投資にアクティブなベンチャーキャピタリストの方々にご協力いただきました。実名公開をご了承いただいた下記の皆様を含む、総勢17名（15社）の方々がサーベイ対象です。
（太字の方々からは、個別でコメントを受領しております。詳しくはレポート本文をご覧ください。）

■ご協力いただいたベンチャーキャピタリスト一覧
・前田ヒロ氏（ALL STAR SAAS FUND　Managing Partner）
・浅田慎二氏（One Capital　代表取締役CEO）
・澤山陽平氏（Coral Capital　Founding Partner）
・漆山乃介氏（博報堂ＤＹベンチャーズ　パートナー）
・久保田雅也氏（WiL　Partner）
・相良俊輔氏（ジェネシア・ベンチャーズインベストメントマネージャー）
・James Riney 氏（Coral Capital Founding Partner & CEO）
・浅田賢氏（Salesforce Ventures　Partner & VP, Japan Head）
・福井俊平氏（Archetype Ventures　Managing Partner）
・野本遼平氏（GLOBIS CAPITAL PARTNERS　Senior Associate）
・中路隼輔氏（ANRI　プリンシパル）
・湯浅エムレ秀和氏（GLOBIS CAPITAL PARTNERS　ディレクター）
・河合将文氏（DBJキャピタル　ディレクター）
・永原健太郎氏（デライト・ベンチャーズ　プリンシパル）

■個別コメントをいただいた方々所属ファンド一覧

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■調査結果全体レポート（無料ダウンロード）
https://hicustomer.jp/resources/vc_survey_2020
＜その他調査内容＞
・投資の意思決定を早める指標
・既存投資先への追加投資実施の際、前回投資時からの進捗として最も重要視する指標
・投資意思決定時の顧客へのインタビュー実施有無と内容
・投資時のメトリクス基準
　- Monthly Revenue Churn rate
　- MRR YoY Growth rate
・投資先からのカスタマーサクセス関連の相談頻度、支援体制
・SaaS経営におけるカスタマーサクセスの重要性

HiCustomer株式会社について
商号：HiCustomer株式会社
代表者：代表取締役鈴木大貴
所在地：〒141-0031 東京都品川区西五反田2-29-9 五反田アルファビル401
設立：2017年12月18日
事業内容：カスタマーサクセス管理ツールの開発・提供
URL ：https://hicustomer.jp/

BtoB SaaS向けカスタマーサクセス管理プラットフォーム「HiCustomer」
HiCustomerは成長著しい産業であるSaaS向けに特化した、ヘルススコア/コミュニケーション管理/利用状況可視化が一体型で備わったカスタマーサクセスプラットフォームです。SaaSにとっての最重要経営指標であるLTVを最大化するため、プロダクトの利用ログなど顧客に関するデータをHiCustomerに集約することで、データドリブンなカスタマーサクセス活動を支援します。2018年12月のサービスリリース以来、成長中スタートアップから東証一部上場企業まで幅広くSaaS企業への導入が進んでいます。

■本件に関するお問い合わせ先
企業名：HiCustomer株式会社
担当者名：中村綾香
Email：marketing@hicustomer.jp

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