レッドオーシャンに挑戦する新規事業で「競合に勝てる集客」を実現できた理由

株式会社ウィルオブ・ワーク（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：村上 秀夫）は東証プライム上場企業である株式会社ウィルグループを親会社として持ち、販売、コールセンター、介護、保育などの職種を中心に、業種・職種に特化した人材サービスを展開しています。「Chance-Making Company（チャンスメイキングカンパニー）」をビジョンに掲げ、単なる人材ビジネスにとどまらずマーケットに対して常に真摯に向き合い、新たな価値を創出し続けております。

今回は株式会社ウィルオブ・ワークにおけるIT人材の紹介事業（ウィルオブテックキャリア事業）における株式会社ThinkPunks（本社：東京都渋谷区、代表取締役：朝比奈遥人）のサービス導入前の課題と、導入後どのような変化が起こったのか、株式会社ウィルオブ・ワークの松浦様と赤田様にお話をお伺いしました。



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人材紹介事業を大きく成長させる上での集客の課題


ーーーーまずは貴社の事業内容について教えてください！
松浦　株式会社ウィルオブ・ワークは総合人材会社で、親会社の株式会社ウィルグループは東証プライムに上場しております。ウィルオブ・ワークはウィルグループの中でも主要会社で、事業体としては主にコールセンターや販売、製造、介護領域の人材派遣事業を取り扱っております。その中で我々はITのエンジニアに特化した人材紹介サービスを2021年からスタートしております。また弊社の特徴として積極的な海外展開が挙げられ、先日もオーストラリアや東南アジアを中心に事業を展開する海外グループの人材紹介企業トップとコミュニケーションをとる機会がありました。特定技能を中心とした海外展開の戦略は弊社のトップも重要視しており、日本における労働人口の減少という問題に対してグループ全体で取り組んでおります。

初めてのフリーランス人材活用における不安と期待


ーーーーThinkPunks社導入時の事業における課題を教えてください！
松浦　当時のIT人材紹介事業における課題としては、「今後、事業を拡大していく上で集客チャネルをどう整備していくか」が挙げられます。私自身、元々は人材業界の大手企業で働いていたこともあり、今のウィルオブの環境で一から集客の体制を築いていくにあたってどのように進めていけばいいかは大変難しいものでした。そこで他社様の事例も踏まえて一旦はアフィリエイトに注力する方針で集客を進めており、実際に一定の集客数を担保できる経路になりました。とはいえアフィリエイトという経路自体、競合とのバッティングが激しい経路である上、今後さらに事業を拡大していく中でやはり新たな経路の開拓が必要となってくるため現状の体制では不十分であることは自覚しておりました。
ーーーーThinkPunks社との取り組みにあたっての当時の期待と不安点を教えてください
松浦　我々として本事業をスモールスタートしてスモールサクセスを積み上げる中である程度順調に事業運営を進めることができました。とはいえ弊社はビジョンとして「Chance-Making Company（チャンスメイキングカンパニー）」を掲げているように事業を小さくまとめることなく積極的に拡大することを想定しております。その中で先行する強い競合と戦う上で、社内外問わず人材領域で活躍されている方の知見を取り入れたいと考えておりました。ちょうどその時、ThinkPunksの小川さんからご連絡いただき、人材業界のマーケティングに明るく、ご自身でも新しい挑戦をしているタイミングであると伺い、小川さんと一緒にお取り組みする中で我々自身も新たなフェーズに移行できるのではという期待を持ちました。不安に思っていた点としては、小川さん自身が過去に大手の人材企業に在籍されており、当時のご経験や集客の方法が弊社の事業環境、ひいてはメンバーとフィットするのかは考えておりました。

赤田　当時は目標に対しての成果という文脈でお話をすると達成はしておりました。しかし今後、大幅に事業を拡大していく中で来期・再来期の目標がストレッチされていくことは必至で、その中で競合と戦い、また競合がまだ出していない面にも進出していく必要があります。私自身、新卒で当社に入っており、どうしても他社の取り組みがわからないという点で、小川さんのマーケティングに対する知見は非常に魅力的に感じました。

小川　ありがとうございます。エンジニアの人材紹介事業はご存知の通り競合がひしめくレッドーシャンの市場であり、かつ圧倒的な売り手市場（人材側の集客が難しい市場）であるからこそ集客の重要性は大変高く、注力していたアフィリエイトや広告で最初に競合に勝てないと、今後も勝ち抜いていくことは大変難しくなります。その中で集客の基盤を整えることは大変重要でして、そのためにも外部の知見が重要となり、その文脈で私の介在価値があるのではと感じております。　

集客における戦い方の大きな変化とそれによる集客基盤の強化


ーーーーThinkPunks社導入後の実際の取り組みと成果を教えてください
松浦　大きく言うと「集客の戦い方」を変えていただいたことが挙げられます。アフィリエイトでの出稿面の拡大はもちろん、リスティング広告の出稿体制の強化など、他社の広告出稿度合い次第で集客数が変わってくるような不安定な体制から脱却し、自社の集客力を強化していくようなプロジェクトを主導いただいております。

小川　ありがとうございます。競合に立つためにCPAを下げる必要があり、その中で１.CPCを下げる２.CVRを上げるのニ軸を進めていきますが、特に競合と比較してもCVRをあげる余地が大きかったため、LPの作成と広告経路の投資最適化をプロジェクト化して赤田さんと共に進めさせて頂いております。

赤田　ちょうど4月から、新しく作成したLPの配信を始めたタイミングでして、やっと入口に立てたタイミングかなとは感じております。

チャンスメイキングカンパニーとしての今後の事業展開とThinkPunks社に求める動き


ーーーー今後の事業拡大にあたってThinkPunks側に今後求める動きを教えて下さい！
松浦　まず、小川さんならではの良さとして、オープンなマインドで向き合ってくれる点が大きいと思います。単なる集客のアウトソース先ではなく事業成長における集客の戦略から実行まで全般について相談できるパートナーとしてご活躍いただいている点で非常に感謝しております。今後に関しても、現在進めているプロジェクトを皮切りに事業全体について多面的にサポートいただくようなパートナーシップを深めて行けたらと考えております。我々自身、後発のエージェントではありますが、このAI時代において「エージェントとしての介在価値は何か」「対話を通じた求職者に対する支援のあるべき姿は何か」を常に探求しております。単に求人を拡散するのではなく、常にマーケットに対して新たな価値を提供し、再定義していく挑戦者だと自負しております。小川さんにはその伴走者として、これからもご相談させていただけたらと存じております。

赤田　我々自身、「チャンスメイキングカンパニー」と掲げているようにThinkPunks社と一緒に新たな挑戦を仕掛けていきたいと考えております。我々は親会社が東証プライムに上場している観点で、大手の立ち位置ではありますが、いかんせん最大手ではないからこそ戦い方を柔軟に変化させていく必要があります。特に当社の場合、経営陣が求めていることと松浦を始めとする事業の現場が求めていることそれぞれを融合させながらマーケティングを推進していく必要があり、小川さんともそこの認識がずれないように一緒に進めていけたらと考えております。

小川　我々は「事業の味方であり続ける」を掲げているように、事業全体を踏まえた上でのサポートをできればと考えております。いずれはマーケティング部の方だけでなく、制作や営業といった事業のステークホルダーの方々とも連携しつつ状況を適切に把握し、事業を成長させるための支援をさせて頂けたらと存じております。今後とも何卒よろしくお願いします。

松浦様・赤田様、お時間をいただきありがとうございました！

▼プロの副業/フリーランスマーケター紹介サービス「MarketingPiece」についてのご相談・お問い合わせは下記からお気軽にご連絡ください。
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■会社概要
社　名　：株式会社ThinkPunks
所在地　：東京都渋谷区渋谷1-1-3 THEHUB青山WEST503
代表者　：朝比奈　遥人
設　立　：2023年9月15日
会社HP：https://thinkpunks.jp/
事業内容：フリーランス/副業/複業プロマーケターマッチング支援事業

■株式会社ウィルオブ・ワークについて
社 　名 ： 株式会社ウィルオブ・ワーク
所在地 ： 東京都新宿区新宿三丁目1番24号 京王新宿三丁目ビル3階
代　 表 ： 村上　秀夫
設 　立 ： 1997年1月
会社HP ： https://willof-work.co.jp/

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