多くの企業でオンライン化の事業組み立てが求められた2020年 BtoBの営業獲得には価値ある「コンテンツ」がカギに 2021年は全国を商圏とした地方企業の台頭も

ベイニッチ、「BtoB事業のPR・マーケティングに関する2020年総括および2021年展望レポート」を発表

PRマーケティング事業を行う株式会社ベイニッチ（所在地：東京都港区、代表取締役：石川友夫、以下 ベイニッチ）は、「BtoB事業のPR・マーケティングに関する2020年総括および2021年展望レポート」を発表いたしました。



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2020年総括｜オンライン化に伴うコンテンツの必要性が増加

2020年は、新型コロナウイルスの影響で、多くの企業が事業転換・再構築に迫られた年でした。それに伴い、PR・マーケティングの予算や方法も、多くの企業で見直し・縮小が行われました。一方で、経営・業務効率化やテレワークを促進するプロダクトを持つ企業は、攻めのPR・マーケティングを実施。一気に加速させたことも事実です。勢いをつけた会社もありました。

また、コロナ禍で大きく変わったのは、「事業」に「オンライン」が組み込まれたことでした。これはBtoB事業者に顕著です。テレワークという社内のコミュニケーションは当然ながら、オンライン商談やオンライン展示会、オンラインセミナーなど、従来対面で行ってきたことを一気にオンライン化し、事業の維持・拡大に取り組みました。

2020年は人々の行動を変化させた、それに伴い企業も変化した一種のターニングポイントと言えます。それに伴い、「情報発信」の重要度が増しました。すなわち、従来とは異なった取り組みを行っていることを周知し、知ってもらい、自社のサービスの利用につなげることが重要となりました。情報発信を行わなければ、一向に自社の変化を知ってもらえず、その結果既存の顧客も他社に流れていってしまう、このような状況となりました。そのため、情報発信の量は総じて多くなったものと言えます。

これら情報発信量が多くなる中、オンラインセミナーやオンラインイベントが急増しました。従来セミナーやイベントは、実施するにも会場費や運営など、費用や人手がかかるなど、一定のコストがかかっています。そのため、マーケティングや営業活動の中で、これらリアルイベントを開催できるかどうか、というのは顧客獲得時の他社との差別化になり、また、対面だからこそより距離が近くなり、営業での契約獲得率も高い施策となっていました。しかし、オンラインイベントが急増したため、そもそも自社の企画に集客ができない、また、参加者も仕事をしながらや、他の作業をしながら聞くといった「ながら」視聴が大半を占めるようになり、実際の契約まで結びつく難易度が非常に高くなっています。この点が、多くの企業で現在課題になっているポイントです。

特にBtoBでのマーケティングにおいては、いかに課題を持っているお客様に問い合わせをしてもらうか、そのためにどのような価値ある「コンテンツ」を作っていくのか。これらが改めて模索されました。多くの企業ではホワイトペーパーと呼ばれるダウンロードコンテンツの制作に力を入れ、問い合わせを受ければオンラインで商談し、契約を獲得する。営業体制としてインサイドセールスを構築する、などの動きが加速しています。

このような動きの中で、「コンテンツ」に関する相談が当社でも急増しています。関心・話題を持たせるコンテンツは何か、すなわち社会性があるコンテンツは何か、ということが多くの企業で課題となっていました。PR的発想や考え方が求められた一年になったと言えるでしょう。

特に、世の中の声を取得して発信する「リサーチ」の発信は特に有効なコンテンツとなりました。主要ウェブメディアや、テレビ等でも取り上げられる確率が他のコンテンツも高く、また、ホワイトペーパーや営業資料等にも活用できるものとして多く提案・実行支援を行いました。世の中が不透明であるほど、その時々の状態や声を可視化することに価値があります。このような情報はより多くの人が手に入れたいという情報であり、1年で約500程のリサーチの企画を行いました。


2021年展望｜全国を商圏とした地方企業が台頭する可能性も

2021年は、多くの企業にとって、2020年で立て直しを行った事業をより加速していく年になると予想します。2020年が体制の見直し・強化だとすれば、2021年は多くの企業で攻めの姿勢が増えていくでしょう。その際、オンラインがその主戦場であることは変わりません。競争がより激化する中で、いかに有益で価値あるコンテンツを活用し、営業獲得に結び付けていくか、これが中心の課題となり続けるでしょう。

また、2020年は東京中心であったこれら考え方が、地方にも徐々に広まっていく動きになると考えています。今まで地方企業は地場のエリアが主な商圏でした。しかし、オンライン化への転換に迫られた際、全国が対象となる、ということに気付き始めています。オンライン化に伴い、地方企業の台頭も出てくるでしょう。プレイヤーが多く出てくる中、いかに自社が選ばれる存在になるか。より一層PR・マーケティングの重要性が増すでしょう。


会社概要

会社名　 : 株式会社ベイニッチ
所在地 　: 東京都港区北青山2-7-26 メゾン青山1001
代表者　 : 代表取締役 石川友夫
事業内容：PRマーケティング事業、企画・コンテンツ事業、リサーチPR事業
URL　　 : https://www.baynich.jp/

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