【属人営業から組織営業へ】急成長企業の72.1%が、営業組織の運営課題を「深刻に感じている」実態 「新人教育」や「業務プロセスの体系化」を課題視

～今後の成長促進に向けた重点施策、第1位「営業ノウハウの組織的な蓄積」～



　株式会社Mer（本社：東京都渋谷区、代表取締役：澤口 友彰、以下Mer）は、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名を対象に、営業組織の急成長期における課題に関する実態調査を実施しましたので、お知らせいたします。
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- 01｜急成長企業の72.1%が、営業組織の運営課題を「深刻に感じている」実態、その課題、「新人教育が出来ていない」が53.3%で最多
- 02｜営業組織の運営課題を乗り切るための取り組み、「標準的な営業プロセスの確立」（52.8%）や「営業支援ツールのリプレイスや再構築」（50.9%）など
- 03｜今後の成長促進に向けた重点施策　第1位「営業ノウハウの組織的な蓄積」（42.3%） 第2位「顧客満足度の継続的な向上」（40.4%）


本調査のダウンロードはこちら：
https://www.merinc.co.jp/a-survey-of-the-issues-faced-by-rapidly-growing-sales-organizations


■調査概要
- 調査名称：営業組織の急成長期における課題に関する実態調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー(R)︎」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2024年11月18日～同年11月19日
- 有効回答：売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名


※ 合計を100%とするため、一部の数値について端数の切り上げ処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。


■急成長企業の72.1%が、営業組織の運営課題を「深刻に感じている」実態
　「Q1.現在の急成長フェーズにおいて、営業組織の組織自体の運営課題をどの程度深刻に感じていますか。」（n=104）と質問したところ、「非常に深刻に感じている」が29.8%、「ある程度深刻に感じている」が42.3%という回答となりました。
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Q1.現在の急成長フェーズにおいて、営業組織の組織自体の運営課題をどの程度深刻に感じていますか。

・非常に深刻に感じている：29.8%
・ある程度深刻に感じている：42.3%
・あまり深刻には感じていない：20.2%
・全く深刻には感じていない：4.8%
・わからない/答えられない：2.9%


■具体的な課題、「新人教育が出来ていない」が53.3%で最多
　Q1で「非常に深刻に感じている」「ある程度深刻に感じている」と回答した方に、「Q2.具体的にどのような点で課題を感じていますか。（複数回答）」（n=75）と質問したところ、「新人教育が出来ていない」が53.3%、「業務プロセスの体系化が出来ていない」が45.3%、「営業支援ツールの効果的な活用が出来ていない」が45.3%という回答となりました。
[画像3: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/54314/33/54314-33-710928b1e224c68a6d03e751969f8ec7-1920x1329.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
Q2.具体的にどのような点で課題を感じていますか。（複数回答）

・新人教育が出来ていない：53.3%
・業務プロセスの体系化が出来ていない：45.3%
・営業支援ツールの効果的な活用が出来ていない：45.3%
・属人化している：44.0%
・マネージャーの業務負荷が高い：40.0%
・ベテラン社員のノウハウ不足：36.0%
・顧客対応品質の均一化出来ていない：28.0%
・営業データの分析と活用が出来ていない：26.7%
・その他：4.0%
　ー上層部の考えに社員が共感していない
　ーコンプライアンス
・わからない/答えられない：0.0%


■「若手の成長の均一化が図れない」や「営業方法が確立されていない」などの課題も
　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、日々の営業組織運営で課題に感じている点があれば教えてください。（自由回答）」（n=75）と質問したところ、「若手の成長の均一化が図れない」や「営業方法が確立されていない」など40の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
- 人員が不足していることに対して年々業務量が過剰になってきており、対応力が社員間で差が出てきている。またマネージャーも業務量が多忙であり、運営に悪影響がある。
- 情報の一元化が出来ていない。
- 若手の成長の均一化が図れない。意識差が顕著。
- すぐ人が辞めるところ。
- 管理職不足。
- 営業方法が確立されていないこと。
- 良きカルチャーが承継されにくくなっている。



■営業組織の運営課題をあまり深刻に感じていない理由、「顧客との関係性が良好だから」が上位
　Q1で「あまり深刻には感じていない」「全く深刻には感じていない」と回答した方に、「Q4.あなたが営業組織の運営課題をあまり深刻に感じていない理由を教えてください。（複数回答）」（n=26）と質問したところ、「顧客との関係性が良好だから」が38.5%、「効果的な営業プロセスが確立されているから」が30.8%、「営業チームのコミュニケーションが活発だから」が30.8%、「営業メンバーの定着率が高いから」が30.8%という回答となりました。
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Q4.あなたが営業組織の運営課題をあまり深刻に感じていない理由を教えてください。（複数回答）

・顧客との関係性が良好だから：38.5%
・効果的な営業プロセスが確立されているから：30.8%
・営業チームのコミュニケーションが活発だから：30.8%
・営業メンバーの定着率が高いから：30.8%
・営業支援ツールによる業務効率化が十分にされているから：19.2%
・商品・サービスの競争力が高いから：19.2%
・明確なKPIと評価基準があるから：11.5%
・人材育成の仕組みが整っているから：7.7%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：7.7%


■70.7%が、営業組織の運営課題を乗り切るための取り組みに「力を入れている」と回答
　Q1で「非常に深刻に感じている」「ある程度深刻に感じている」と回答した方に、「Q5.営業組織の運営課題を乗り切るための取り組みにどの程度力を入れていますか。」（n=75）と質問したところ、「非常に力を入れている」が33.4%、「ある程度力を入れている」が37.3%という回答となりました。
[画像5: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/54314/33/54314-33-04f2aec70a66d008de1caa29df5fdec5-1920x1329.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
Q5.営業組織の運営課題を乗り切るための取り組みにどの程度力を入れていますか。

・非常に力を入れている：33.4%
・ある程度力を入れている：37.3%
・あまり力を入れていない：26.7%
・全く力を入れていない：1.3%
・わからない/答えられない：1.3%


■具体的な取り組み、「標準的な営業プロセスの確立」「営業支援ツールのリプレイスや再構築」など
　Q5で「非常に力を入れている」「ある程度力を入れている」と回答した方に、「Q6.具体的にどのような取り組みを進めていますか。（複数回答）」（n=53）と質問したところ、「標準的な営業プロセスの確立」が52.8%、「営業支援ツールのリプレイスや再構築」が50.9%、「実践的な研修プログラムの整備」が43.4%という回答となりました。
[画像6: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/54314/33/54314-33-39feeba71704bc470e625e8c0a0fa3f6-1920x1329.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
Q6.具体的にどのような取り組みを進めていますか。（複数回答）

・標準的な営業プロセスの確立：52.8%
・営業支援ツールのリプレイスや再構築：50.9%
・実践的な研修プログラムの整備：43.4%
・ベテラン社員の行動分析：41.5%
・ベテラン・若手のペア制での案件推進：39.6%
・営業データの自動可視化：35.8%
・チーム制による営業体制の構築：30.2%
・商談のデジタルアーカイブ化：24.5%
・成果連動型の報酬制度の整備：22.6%
・マーケティング部門との定期的な連携：18.9%
・顧客との戦略的な関係構築：17.0%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：1.9%


■「チームリーダーを中堅層より下の世代が担っている」や「基礎レベルの押し上げと個々の企画スキルアップ」などの取り組みも
　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、急成長を支えるために実施している取り組みがあれば教えてください。（自由回答）」（n=52）と質問したところ、「チームリーダーを中堅層より下の世代が担っている」や「基礎レベルの押し上げと個々の企画スキルアップ」など23の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
- 求人活動。
- チームリーダーを中堅層より下の世代が担っている。
- DX。
- 基礎レベルの押し上げと個々の企画スキルアップ。
- 新人教育、社員のスキルアップ。
- 個人でするより組織全体で行う。



■今後の成長促進に向けた重点施策、第1位「営業ノウハウの組織的な蓄積」、第2位「顧客満足度の継続的な向上」
　「Q8.今後、より成長を促進させるために取り組んでいきたいことがあれば教えてください。（複数回答）」（n=104）と質問したところ、「営業ノウハウの組織的な蓄積」が42.3%、「顧客満足度の継続的な向上」が40.4%、「営業生産性の定量的な向上」が39.4%という回答となりました。
[画像7: https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/54314/33/54314-33-5b77faf353082b26db2ed1c94d3b0b1b-1920x1329.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
Q8.今後、より成長を促進させるために取り組んでいきたいことがあれば教えてください。（複数回答）

・営業ノウハウの組織的な蓄積：42.3%
・顧客満足度の継続的な向上：40.4%
・営業生産性の定量的な向上：39.4%
・持続的な組織成長の基盤確立：34.6%
・新人の早期戦力化：34.6%
・データに基づく営業スタイルの確立：28.8%
・市場シェアの効果的な拡大：26.0%
・新規市場領域の開拓：22.1%
・採用市場における企業競争力の向上：18.3%
・その他：1.0%
・特にない：3.8%
・わからない/答えられない：3.8%


■「リクルート担当チームの強化」や「業務の整理と効率化」などの施策も
　Q8で「特にない」「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q9.Q8で回答した以外で、今後、より成長を促進させるために取り組んでいきたいことがあれば教えてください。(自由回答)」（n=96）と質問したところ、「リクルート担当チームの強化」や「業務の整理と効率化」など48の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
- 交流会。
- 社員教育。
- 選択と集中を徹底しないといけない。
- 社内の認知度向上と他部門とのシナジー効果。
- リクルート担当チームの強化。
- 業務の整理と効率化。
- AI化。



■まとめ
　今回は、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名を対象に、営業組織の急成長期における課題に関する実態調査を実施しました。

　まず、急成長企業の72.1%が、営業組織の運営課題を深刻に感じており、具体的な課題では、「新人教育が出来ていない」が53.3%で最多となりました。一方で、営業組織の運営課題をあまり深刻に感じていない企業からは、その理由として、「顧客との関係性が良好だから」（38.5%）などが挙げられました。また、70.7%が、営業組織の運営課題を乗り切るための取り組みに力を入れており、「標準的な営業プロセスの確立」（52.8%）や「営業支援ツールのリプレイスや再構築」（50.9%）などの具体的な取り組みを進めています。さらに、今後の成長促進に向けた重点施策については、「営業ノウハウの組織的な蓄積」（42.3%）や「顧客満足度の継続的な向上」（40.4%）が上位になりました。


　今回の調査では、急成長企業の多くが、従来の属人的な営業スタイルからの脱却を目指し、営業プロセスの標準化や支援ツールの効果的な活用など、組織的な基盤づくりに取り組んでいることが明らかになりました。急成長企業に倣い、このような取り組みを推進することで、持続的な成長と安定した組織運営が実現できるのではないでしょうか。

本調査のダウンロードはこちら：
https://www.merinc.co.jp/a-survey-of-the-issues-faced-by-rapidly-growing-sales-organizations

■営業活動の土台を創る｜株式会社Mer
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所在地：東京都渋谷区道玄坂1丁目10番8号 渋谷道玄坂東急ビル2F−C
設立日：2020年2月
ＵＲＬ：https://www.merinc.co.jp/

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