BtoB営業のIT化進むも、「名刺管理」は未だアナログ~法人営業職の10%前後がFacebookを活用、67.2%が名刺管理に悩み~

PR TIMES / 2012年3月14日 11時36分

三三株式会社(本社:東京都千代田区、代表取締役社長 寺田親弘、以下三三)と株式会社ネットマイル(本社:東京都千代田区、代表取締役CEO:畑野仁一、以下、ネットマイル社)は、BtoB企業に勤務する法人営業職600名を対象に、営業業務におけるIT利用に関する調査を実施いたしました。
今回は、FacebookなどのITサービスや、SFAなどの営業支援システムの利用について調査しております。

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・BtoB企業の法人営業職では10%前後が個人的にFacebookを営業活動に活用
・Facebookを営業に利用している人のうち約40%が新規開拓営業に役立ったと実感
・IT利用ニーズが高い営業業務は「営業活動・進捗状況の共有」と「既存顧客の定期的なフォロー」
・一方で、「営業活動・進捗状況の共有」システム利用者は、情報入力が面倒な点に不満を感じている
・67.2%がアナログな名刺管理に課題を抱えている
・「名刺を持ち歩く」などの外出先での顧客連絡先情報の管理方法に、潜在的なリスクが潜む

調査結果詳細(一部抜粋)                                                             
・BtoB企業の法人営業職では10%前後が個人的にFacebookを営業活動に活用
BtoB企業に勤務する人の10%前後が、Facebookを個人的に営業活動へ活用していると回答しています。個人的に利用しているツールの中では、スケジュール管理に使われるカレンダーアプリの約14%に次いで高い結果となり、ITサービスの中では積極的に活用されているという結果となりました。
年代別に結果を分析すると、20-30代での利用が約26%と高く、40代以上では利用率が10%を下回るという結果になり、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)をビジネスに活用することに対する若手営業職の柔軟な姿勢が読み取れます。また、役職別では概ね11.5%前後であったのに対し、営業関連ツールの決裁権別では、決裁権を持つ人が15.3%、決裁権を持たない人が7.7%と興味深い結果となっております。

・Facebookを営業に利用している人のうち約40%が新規開拓営業に役立ったと実感
Facebookの利用者69人に対し、活用方法について複数回答で聞いたところ、「“いいね!”やコメントで仕事相手との距離を縮める」「相手の略歴/趣味など、詳細な情報を知る」といったプロフィールや状況の確認という活用法が多く、「会う前から気軽に交流でき、アポイントメントにつながった」29%、「会う前から気軽に交流でき、商談が盛り上がった」27.5%と、Facebookを活用している営業職の方のうち約40%が、訪問やアイスブレイクに繋がるような効果を実感しています。
また、顧客との関係が深まるような効果については、「継続的にコミュニケーションを取ることができ、関係が深まった」13%、「お問い合わせを受けた」7.2%と、訪問やアイスブレイクと比較すると、効果を実感できている人が少ない様子が見えてきます。
一方で、「プライベートな情報を載せられなくなった」37.7%、「プライベートな情報が仕事相手に知られてしまった」約20.3%、「仕事相手からのフレンド申請が断り辛くなった」13%といった悩みをあげる人も多く、プライベートと仕事の区別が付けられなくなるという実名SNSならではの難しさを表す結果となっています。
さらに、Facebookを利用していない人に、もし利用するとどんなメリットがありそうか・どんなデメリットがありそうか、と複数回答で聞いたところ、上記利用者の調査結果とほぼ同じ傾向となりました。

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