ECで売上粗利に繋がる”売るべき商品”を特定する、FULL KAITEN〈販売強化for EC〉の提供を開始

データに基づいた露出強化により、施策創出粗利が2.4倍に伸長



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今ある在庫での売上・粗利・キャッシュフローの最大化を支援する在庫分析クラウド『FULL KAITEN』を展開するフルカイテン株式会社（本社・大阪市福島区、代表取締役・瀬川直寛）は、ECのCVR（コンバージョン）やPV（ページビュー）などのアクセス解析データと、FULL KAITENの商品軸の予測値を掛け合わせ、売上と粗利に繋がる見込みの高い過剰在庫を可視化するFULL KAITEN〈販売強化for EC〉の提供を開始しました。

FULL KAITEN〈販売強化for EC〉を導入した釣具のFTO（株式会社 フィッシングタックルオンライン）様では、ECモールのおすすめ枠への露出強化施策を実施し、施策によって創出された粗利金額は2.4倍になりました。
ECのアクセスデータ分析だけでは売上と粗利が上がりにくい理由
2022年の物販系EC（B2C）市場規模は前年比5.4%増の13兆9997億円で、2021年（8.6%増）や20年（21.7%増）と比べ鈍化傾向にあります。
（出典：EC市場は拡大？鈍化？求められる次の一手とは）

市場の鈍化に加え、EC事業者特有の課題もあります。

自社ECやモールECでのPV、CVR、直帰率、カート到達率などEC特有のアクセスデータを活用し、販売手法と販売チャネルの最適化は多くの企業が実践されているため、様々なEC事業者から多くのノウハウが発信されています。

しかし、どのような商品を販売するのか（商品）といくらで販売するのか（価格）の商品観点の分析に取り組んでいる企業は少ない傾向にあり、売上と粗利を上げる動きに繋がらない現状があります。
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商品の稼働率を上げるアクションをする際、以下3点の課題が発生します。

１．商品選定
一部の売りたい商品ばかりを売ろうとしてしまう
売れ筋商品の販促を頻発させてしまい、慢性的に在庫が欠品

２．販促施策の実施時期
過去、売れていた商品の販促を実施しても稼げない

３．業務負荷
実店舗を持たない分商品点数を増やすことができるため、分析業務に時間がかかっている


結果として、「在庫がこんなにあるのに売上が伸びない。」「新商品を仕入れても思うように売上が伸びない。」などの悩みを抱えるEC事業者は少なくありません。

本サービスは、FULL KAITENの予測値を元にした商品軸のデータとお客様が保有しているアクセス解析データを掛け合わせた分析により、粗利増加のために本当に売るべき在庫を特定し、在庫効率と売場効率（ECの特集ページ等）を上げることで売上と粗利の向上を実現します。
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FULL KAITEN〈販売強化for EC〉で実現できること
売るべき商品を可視化

◆売るべき商品
・顧客購買需要（売上）が高い
・在庫が潤沢にあり且つ欠品も発生していない（計画に対して消化進捗が悪い）

◆売るべきではない商品
・顧客購買需要（売上）が低い
・在庫が潤沢に無く欠品が発生（計画に対して消化進捗が良い）

FULL KAITENは、縦軸に売上ランク、横軸に消化進捗、グラフの原点に消化目標を設定した四章限で在庫のランクを分類しています。
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在庫のランクをBest、Better、Good、Badの4つに分けると、
Bestは分かりやすい売れ筋商品＝売りたい商品で、BetterとBadは手持ち在庫で売上粗利を向上させるために、売るべき商品であることが分かります。

◆Best　
・売上粗利に貢献するが、早く売り切れそうな欠品リスクの高い在庫
・欠品しないよう、追加発注が効果的

◆Good
・売上粗利に貢献しないが、早く売り切れそうな在庫リスクの低い在庫
・手を加えず様子見するのが効果的

◆Better
・売上粗利に貢献し、売り切るのに時間がかかる欠品リスクの低い在庫
・販売強化が効果的

◆Bad　
・売上粗利に貢献せず、売り切るのに時間がかかる在庫リスクの高い在庫
・値引き施策が効果的


上記の解釈にアクセス解析データを掛け合わせると、販売は好調ですが在庫が潤沢にあるBetter在庫（左の図）の中でも、PVが少ないのに購入率であるCVRが高い隠れた売れ筋（右の図の左下）を特定することができます。
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アクセス解析データと在庫データを接続することで、隠れた売れ筋商品が分かり、より大きな効果を創出することが可能になります。

実際に分析できる事例を2つご紹介します。

1.特に露出強化するべき商品を選定
売上と粗利のランクは高いが、在庫の消化進捗が遅い商品を「Better」在庫と判定。
Better在庫の中から、PVは少ないがCVRが高い（閲覧は少ないが購入されている）商品を露出強化することで、売るべき商品で売上・粗利を創出。
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売上と粗利のランクは高く在庫の消化進捗が遅い商品は「Better」と判定

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Better在庫の中から、本当に売るべき商品を選定

2.商品ページの画像や説明文の改善、または値引きすべき商品を選定
売上と粗利のランクも低く消化進捗も悪い商品を「Bad」在庫と判定。
Bad在庫の中から、PVは多いがCVRが低い（閲覧されているのに購入に至っていない）商品の商品ページ改善または早期値引きにより、売るべき商品で売上・粗利を創出。
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Bad在庫の中から、本当に売るべき商品を選定

FULL KAITEN〈販売強化for EC〉を導入するお客様の声
株式会社　フィッシングタックルオンライン様　西尾様より

◆抱えていた課題
・必要なアイテムをインフラとして一通り揃える必要からSKUが多く、全てを分析することが難しい
・SKUの多さから在庫分析の業務負荷が高く、属人化している
・不要な値引きで粗利を毀損している

◆定量成果
1.ECモールのおすすめ枠への露出強化（23品番を対象に2か月間掲載）
施策創出粗利：2.4倍

2.ECモールの特価商品値引き（17品番を対象に2ヶ月間実施）
売上額：3倍
粗利額：2.9倍
販売数：3.3倍

3.非稼働商品へのアプローチ（全商品を対象に、入荷してから1年以上経過しており、在庫リスクの高い「Bad在庫」＆「完売予測日：1年以上」から抽出）
・倉庫に在庫が滞留しており、本来、倉庫に入れたい商品や新商品を入れられなかった
・しかし、返品すべき商品の選定が短時間でできるようになり、倉庫の効率化を実現
・結果、在庫の回転が上がり、本来倉庫に入れたい商品を入れられるようになった

※株式会社　フィッシングタックルオンライン様の成果は、以下で公開しております。
https://full-kaiten.com/news/releases/10209

FULL KAITEN〈販売強化for EC〉の製品ページは後日公開予定です。
詳細な資料に関してはこちら（https://full-kaiten.com/wp-ssfe-download）からダウンロード可能です。
在庫効率の改善は頭打ち。今ある在庫を利益に変える力が必須
上場アパレル小売企業の2024年3～5月期決算は、新型コロナウイルス規制の緩和や値上げ効果で増収増益の会社が多く在庫高も増えていますが、粗利率や在庫効率では明暗が分かれました。
その中でも、どれだけの在庫でどれだけの粗利を作ったかを表す指標である『GMROI（商品投下資本粗利益率）』に着目すると、2024年3～5月のGMROIは16社中9社が前年同期より悪化しており、改善は7社にとどまりました。
このことからも、在庫効率の改善は頭打ちになっていると言えるでしょう。

現在、日本の人口減少と高齢化は凄まじい勢いで進行しており、2025年には出生数が70万人を割るとも言われています。このように市場規模がシュリンクする時代に売上第一のスタンスを取ることは、得策とは言えません。

そこで重要になるのが、今ある在庫を利益に変える力です。新商品や一部の売れ筋商品に頼り切るのではなく、筋の良い在庫分析により隠れた売れ筋商品を不必要な値引きをすることなく販売できるとしたら、ビジネスに大きな影響があるでしょう。
今ある在庫を宝の山と捉え、データに基づく分析力を身につけていくことが非常に大切です。

弊社は「粗利経営」を「在庫屋」の観点で実現する仕組みとして「FULL KAITEN」を開発・提供しており、商品の投入から完売までのプロセスである商品ライフサイクルにおいて必要なアクションをサポートする各種機能を開発・提供しております。
今後も新しいサービスの開発を予定しており、商品ライフサイクル全体を通じて在庫効率化が可能になります。
FULL KAITENのブランドサイトはこちら（https://full-kaiten.com/）からご覧になれます。

【会社概要】
社名: フルカイテン株式会社
URL: https://full-kaiten.com
本社: 大阪市福島区福島1-4-4 セントラル70　2階B
設立: 2012年5月7日
代表者: 代表取締役 瀬川直寛

【本件の問い合わせ先】
フルカイテン株式会社
戦略広報　斉藤
電話：[phone]
Eメール：[e-mail]

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