大企業とスタートアップにおける営業組織の特徴・違いとは？｜「Japan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップ」を公開

株式会社マツリカ（本社：東京都中央区、代表取締役CEO：黒佐英司）は、インターネット上で全国の営業パーソンのなかでも所定の要件を満たす452名を対象に調査・分析を実施し、「Japan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップ」を公開しました。

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当社は、これまでSalesforceをはじめ、様々なセールステックが誕生している中、セールステック領域に後発で参入し、次世代型営業DXプラットフォーム「Mazrica」を成長させ、デロイトトーマツのFAST 50にランキング入りを果たしています。さらに海外で成長しているデジタルセールスルームに日本で初めて参入するなど、顧客ニーズをしっかり捉えながら事業を拡大させてきました。

今回公開したJapan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップは、日本において、法人営業に関する調査・研究が欧米と比較して遅れており、今回のような観点での専門的な調査は少ないため、これまで企業の営業組織に関するソリューションを提供してきたマツリカが本レポートを調査しました。

＜調査概要＞
調査企画：株式会社マツリカ
調査機関：クロス・マーケティング
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
対　象：大企業またはスタートアップ企業に所属する、法人営業に従事している営業パーソン
有効回答数：452件（大企業：372件、スタートアップ80件）
調査期間：2024年4月26日～2024年6月7日


調査結果ハイライト
- 大企業は「知識・情報の共有や管理」が課題、スタートアップは「戦略の見直し」が課題という認識
- 営業生産性を高めるために必要なデータの収集・活用はスタートアップの方が全体的に優れている
- データ収集に必要なテクノロジーの導入・活用は、全体的にスタートアップ企業の方が進んでいる
- 強み・弱みが「仕組みレベル」と「現場レベル」で明確に別れた
- 本調査では15の項目について調査を行ったが、生産性の高い営業組織の特徴は5つに絞られた
（なお、これらの指標全てにおいてスタートアップが大企業を上回った）



調査結果サマリー
1. 大企業は「知識・情報の共有や管理」が課題、スタートアップは「戦略の見直し」が課題という認識
大企業に所属する営業パーソンとスタートアップに所属する営業パーソンでは、それぞれの課題認識に対する回答に違いが見られた。

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2. 営業生産性を高めるために必要なデータの収集・活用はスタートアップの方が全体的に優れている
営業に関するデータの取得状況について、全体的にスタートアップの方が取り組みが進んでいる。

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3. データ収集に必要なテクノロジーの導入・活用は、全体的にスタートアップ企業の方が進んでいる
セールステックツールの導入状況は全体的にスタートアップ企業の方が進んでいる。
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4. 強み・弱みが「仕組みレベル」と「現場レベル」で明確に別れた
大企業の営業組織は「仕組みレベル」に強みがあり、「現場レベル」に弱みがある傾向が見られたことに対して、スタートアップの営業組織は「現場レベル」に強みがあり、「仕組みレベル」に弱みがある傾向が見られた。

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5. 本調査では15の項目について調査を行ったが、生産性の高い営業組織の特徴は5つに絞られた（なお、これらの指標全てにおいてスタートアップが大企業を上回った）
本調査は、大企業とスタートアップにおける営業組織について「どちらか一方が優れている」と主張したい訳ではなく、あくまでも「生産性の高い営業組織の特徴を明らかにすること」を試みるものである。そこで大企業・スタートアップにかかわらず、生産性の高い営業組織の特徴を解明するために15の項目について調査を行ったところ、5つの特徴が明らかになった。

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調査担当者の考察
今回の Japan Sales Report では、日本の営業組織が更なる成長を遂げるために、大企業・スタートアップにおける営業組織の違いや、優れた（生産性の高い）営業組織の特徴について調査・分析を実施しました。

本調査では次の示唆が得られました。
・大企業の営業組織は、「現場の高度化のための投資」に改善余地の可能性
・スタートアップの営業組織は、目先の売上・施策だけではなく、「長期的な戦略や仕組みに対する投資」に改善余地の可能性

「現場の高度化のための投資」とは、ナレッジ共有や連携（部門内外のコミュニケーション）の活性化、営業データマネジメントの強化などが該当します。テクノロジーの活用が効果的ですが、単に業務効率化のみを目指すのではなく、業務や組織の高度化を目指すことが重要です。また、「仕組みレベル」に強みを持つ大企業が比較的多いことから、「現場レベル」での運用の程度が今後の競争力の源泉になるのではないでしょうか。

「長期的な戦略や仕組みに対する投資」に関しては、近年では「営業現場叩き上げ」ではない人材がスタートアップに高役職（もしくは経営企画等の役割）で参画する事例が増えつつあり、良い傾向なのではないかと考えられます。

法人営業に関する研究は、日本においてまだまだ発展途上です。
本レポートを起点に、日本の営業組織がより良いものへとアップデートされることを願います。


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・Japan Sales Report 2023 セールスイネーブルメントの実態調査
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・Japan Sales Report 2023 営業パーソンの実態調査
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・Japan Sales Report 2022 ～法人営業のデジタル活用実態調査～
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・Japan Sales Report 2021 ～コロナ禍における国内営業組織の動向調査～
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■ 会社概要
「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」をビジョンに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、次世代型営業DXプラットフォーム「Mazrica」を開発・提供しています。

・社 名：株式会社マツリカ（https://mazrica.com）
・本 社：東京都中央区東日本橋２−７−１フロンティア東日本橋６F
・代表者：代表取締役CEO 黒佐英司
・設 立：2015年4月30日
・事業内容：次世代型営業DXプラットフォームMazricaの運営、DealPodsの運営、営業活動におけるコンサルティング業務、その他インターネットインフラ事業の開発・運営

▶︎組織の事業課題を解決するビジネスナレッジメディア「Mazrica Business Lab.」
https://product-senses.mazrica.com/senseslab/

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