【スマートニュース対談】LTVが高いユーザーが多いSmartNews Adsで成果を出すピアラの広告運用

　株式会社ピアラとスマートニュース株式会社による対談が実現しました。情報の多様性と信頼性を追求するスマートニュースと、これまで両社で取り組んできた成果を振り返りながら、これからの展望について語り合っています。ぜひご一読ください。

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　3,000以上の多様な媒体と提携し、あらゆるニュースを閲覧できるSmartNews。情報摂取意欲の高いユーザーが多く、広告も深く読み込まれます。
　ユーザーが記事を読み込んで購入するからこそLTVの高い顧客に育つ反面、広告を丁寧に作り込まないと購入や申込みなどの効果に至らない側面もあります。そこでピアラは豊富なナレッジやAI技術を駆使して、SmartNews Adsで成果を上げてきました。
　スマートニュースの広告で成果を出すために意識していることや実績について、スマートニュース株式会社 加瀬裕里氏と株式会社ピアラ 大瀧真広に聞きました。

■ブランドセーフティを保ちつつ、ニッチな商材やサービスでも成果が見込める
ーーまずは普段の担当領域と、お互いにどのように連携をとっているのかお聞かせください。

大瀧：私はデジタルプロモーション本部トレーディング部でマネージャーを務めています。普段は広告運用を通じて、お客様の商品・サービスの利用者数の最大化を図っています。

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加瀬氏：私は中小企業の広告代理店様を担当するDigital Agency Sales2でアカウントマネージャーを務めており、代理店様の運用面を幅広くサポートしています。アカウントの目標達成に向けた戦略立案やトレンドの共有など、あらゆる面で大瀧さんとは毎日のように連携をとっていますよね。

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大瀧：そうですね。加瀬さんには成果を最大化するために媒体上でのトレンドをよく伺っています。スマートニュースの広告は、より良い広告を配信できるように日々アップデートが行われているので、常にシステムに最適な配信方法をスピード感持って連携して検証しています。

ーー最適な配信のためにアップデートを繰り返しているスマートニュースの広告の特徴を改めてお聞かせください。

加瀬氏：ニュースアプリとしての特徴は、3,000以上の多様な媒体と提携し情報の幅が広く、ユーザーの情報摂取意欲が高いことです。「世界中の良質な情報を必要な人に送り届ける」というミッションのもと、数多くのニュースを扱う媒体だからこそ、私たちは広告もユーザーにとって大切な一つの情報源であると考えています。そのため、広告はユーザーの快適性を損なうものではなく「この広告は自分にとって必要な情報かもしれない」と感じてもらえるものを配信しています。

また、SmartNews Adsとしての特徴は、ブランドセーフティを保てることです。近年はステルスマーケティング（ステマ）が問題となるケースもありますが、私たちは審査を厳しく行っているため、安心して出稿できます。

情報摂取意欲の高いユーザーへ、ブランドセーフティを保った出稿ができればニッチな商材やサービスでもお客様の獲得が見込めます。たとえばブランド品の買取や不動産・保険の相談など、店舗へ誘導する広告も成果が上がっていますね。私たちは多くのクリックを集めてコンバージョンを狙うのではなく、商材に対して本当に興味があるユーザーに広告を届けているのが強みです。
■相場2万円のCPAを9,000円以下で配信に成功
ーーピアラはスマートニュース様の認定パートナーに選んでいただきました。パートナー制度について教えてください。

加瀬氏：スマートニュースでは、2024年からパートナーランク制度を導入しました。特に優れた実績があるパートナーの皆さまを対象に、年間での売上実績に応じてランクを認定しており、ピアラ様は「Bronze」ランクに認定されています。ですが、ピアラ様は目を見張るほどの伸びを見せてくださっているので、来年はより高いパートナーランクに認定されるのではと感じています。

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ーー伸びを見せているピアラですが、両社で協力して成果を出せた実績をお聞かせください。

加瀬氏：すでに広く知れ渡っていて新たなお客様の獲得に苦慮されていたサプリメントの案件で、目標のCPAと継続購買率を両軸で大きく達成した事例があります。当初はクリエイティブに課題があるのではと考えていましたが、配信ロジックが変わったタイミングでピアラ様は徹底的にシステムやオーディエンス、クリエイティブの検証をされました。検証を繰り返す中でデータが溜まり、スマートニュース側でしか把握できない情報とピアラ様でしか把握できない情報を掛け合わせてPDCAを回した結果、長期的なスパンで数字を安定させることができました。

大瀧：他にも、広告では難しいと言われている宅食系クライアントでも成果を出すことができました。宅食系は広告が読まれるものの、最後の購入申し込みに至らないというケースが多く見られます。しかし、スマートニュース様のユーザーはコンテンツをしっかり読み込んでくれるので、商材ごとの特徴を明確に記載するなど工夫をした結果、その場の購入だけでなく長く継続していただけるお客様を獲得できています。
宅食系クライアントはCPAが2万円を超えるケースが多いのですが、この案件では9,000円を下回ることもありますね。

加瀬氏：私が驚いたのは、ユーザーが購入前に2万円ほどかかる検査をしてから最適な健康食品を届けるという商材の案件での実績です。最初にご相談をいただいた時は、購入までの導線が長く2万円の検査費用もかかるため、成果を出せるのか不安でした。しかし、ピアラ様はナレッジが豊富なので実際に配信したら、目標値を大きく下回るCPA2万円前後に収めることができましたよね。

大瀧：私たちは広告運用だけでなく、最適な販売プランから、全体マーケティング戦略までお手伝いさせていただくケースもあります。購入のハードルが高い商材もぜひご相談いただきたいですね。

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■SmartNews Adsは高いLTVを実現できる
ーー多くの実績を出されている中、SmartNews Adsを運用する際に意識していることは何でしょうか。

大瀧：SmartNews Adsではテキスト（広告の文章）が他媒体よりも読み込まれる傾向があります。そのため、バズるような広告ではなく、記事として説明がしっかりできていて、面白さも兼ね備えた広告を意識しています。単に長ければ良いというわけではないので、テンポよく最初から最後まで綺麗に繋がっている文章でないとお客様の獲得はできません。
他媒体よりも記事の作り込みが必要なので、ナレッジが無い状態で広告を回そうとすると想像以上に労力がかかるかもしれません。

加瀬氏：私たちはニュースアプリなのでSNSのようにバナーで目を引いて当てるのではなく、広告が気になったユーザーは「1回読んでみようかな」と感じて読み込んでからCV（成約）に繋がります。

大瀧：よくクライアントからはSmartNews Ads経由で購入や反響があるとLTV（顧客との取引が始まってから終わるまでにもたらす利益）が高いとの声をいただきます。これは、ユーザーが商品やサービス情報を詳しく読み込んでいるからなのでしょうか。

加瀬氏：そうですね。ユーザーは「広告も大切な情報源の一つである」との認識で読んでいただけるので、購入やサービスの申し込み、店舗誘導もしっかり納得したうえで行動に移す人が非常に多くいらっしゃいます。つまり「しばらく続けてみよう」という決断をしてから購買や申し込みに行動を移しているので、高いLTVが実現できています。

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■戦略・システム理解・クリエイティブがピアラの強み
ーースマートニュース様から見て、ピアラの広告運用の優れている点をお聞かせください。

加瀬氏：主に3点あると感じており、1点目は戦略の解像度の高さです。ピアラ様は運用の方も営業の方もクライアントの本質的な課題を把握されているので、私たちにご相談をいただく時点ですでに成功の確度が高い状態です。
2点目は、媒体の挙動に関する解像度の高さです。運用が行き詰まった時は人手を投入してなんとか突破口を開こうとする代理店様が多い中、ピアラ様はスマートニュースの挙動を深く理解されて舵取りできています。
3点目は、クリエイティブの質の高さと制作の早さです。SmartNews Adsに限らずデジタル広告の特徴として、PDCAを早く回すことで広告成果を高められることがあります。ピアラ様はただPDCAが早いだけでなく、クライアントが獲得したいペルソナやカスタマージャーニーなどを考え込まれて作られています。

大瀧：クリエイティブを制作する際もテキストは重要視しています。直近でもSmartNews Adsの仕様変更に合わせて、テキストを含めた適切なバナーの制作に注力しているのですが、テキストを意識したところ非常に良い成果が出ています。
特に最近はAIの画像生成も駆使しているので、制作のスピード感を上げることができ、検証の幅も広く保てていますね。

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■どんな壁もピアラのナレッジで乗り越えていく
ーー最後に今後の展望をお聞かせください。

加瀬氏：SmartNews Adsは代理店様やクライアントからいただいた声を吸い上げ、広告配信の最適化を実現するアップデートを繰り返しています。今後もアップデートは注力していき、より精度の高い配信を目指していきたいです。
また、Web広告だからといってオンライン専用の商品だけを扱うのではなく、コンバージョンAPIを活用し、オフラインの店舗誘導系のターゲティングも精度高くできる仕組みを拡大していきます。オンライン・オフライン問わずお客様を獲得できる環境を整えていきます。

大瀧：スマートニュース様では、質の高いユーザーが数多くいます。コンテンツを読み込んでくれるからこそ、商品やサービスに関する電話の問い合わせも多く、熱心なユーザーに育っていきます。その反面、安易な広告でユーザーを獲得することはできません。
これまでSmartNews Adsを運用した人の中には「CPAが高い」「効果が見られない」などと感じたケースがあるかもしれませんが、ピアラのナレッジを駆使すれば、LTVの高いお客様を獲得できます。「効果があるかわからない」「以前試したけど効果がなかった」と感じている方がいれば、私たちが壁を突破していくので、ぜひご相談ください。

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