アポのお悩みをすぐに解決！「商談が増える企業の特徴」をテーマに営業ハックがセミナーを開催しました＜2/9実施レポート＞

営業パーソンの中で必ず出てくる「アポが足りない」という言葉。この悩みの解決策を解説しました！

「営業の悩みを0にする」をミッションに営業コンサルティングを行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）が、2023年2月9日（木）に無料のオンラインセミナーを開催しました。商談が増えている企業と、商談が減っている企業はどの部分に違いがあるのか。営業パーソン全員が向き合っている「アポ数」を増やすためのポイントを、実際の事例も交えながら解説しました。当日の様子をここにご報告いたします。



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開催概要

◆タイトル：商談が増える企業10個の特徴
◆開催日時：2023年2月9日（木）12:00～13:00
◆場所：オンライン
◆受講料：無料

開催背景


「今月あと30件アポがあったら」
「1日あと2件でもアポが入っていたら」

営業管理やマネジメントをしていると、売上・受注目標があり、その達成に向けてメンバーの数値を見て、メンバーから進捗を確認をして、他にできることを探してという日々戦っていられるのではないかと思います。営業において「商談」は目標達成・事業成長のエンジン。コロナもあり、インターネット・Webでの購買活動が増えたとはいえ、法人営業は対面・オンラインの違いはあれば、商談は不可欠なものです。実際多くの会社が今なお商談数をKPIに置き、営業推進を行なっています。

商談なくして受注なし
受注なくして売上なし

こういった環境を踏まえ、営業の本質はやはり商談にある、と我々は考えています。
しかし、そうは言っても商談は自然と生まれるものではありません。「顧客獲得コスト」という考え方があるように「顧客獲得にはコストがかかる」ことが現代の当たり前と言えます。
だからこそ、いかにコストを抑え、多くの商談機会を作り出すのかという点を追い求める企業が増えているのです。
我々は多くの企業の営業パーソンの代わりに商談機会を作り出しています。そこで、これまで200社以上ご支援してきた中で、商談が増えやすい会社と増えにくい会社の特徴をご紹介し、商談が増えるポイントを解説させていただく場を設けることとなりました。

当日の様子

◆オープニング
代表笹田のTwitter投稿を元にしたディスカッションからセミナーがスタートしました。
「すぐパクれる」ことが組織にとって重要である点、商談を増やすための取り組みがコスト面でも手間なくできることの利便性をまとめ、それぞれの特徴の詳細な解説へと移っていきました。
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◆商談が増える会社の特徴
続いて、本題となる10個の特徴について解説をしていきました。
１.過去取引先や失注先、未受注企業を管理し アプローチを継続して行っている
過去の取引先や失注先、商談はしたもののその後放置状態になっている企業をどのように管理しているかによって、商談の数は変わってきます。当然ですが、初対面より過去に会ったことのある相手の方が親近感が湧きやすいもの。実際に新規で営業をするよりも、過去に話した会社はアポイントの獲得率が高い傾向にあります。過去は失注であったとしても、相手の状況も変わっている可能性があるため、アプローチを継続して行うことが重要です。

２.ウェビナー、ホワイトペーパーダウンロード 展示会来場者に個別にアポ打診を行っている
営業で最も改善インパクトが大きいのは「誰に営業するか」という点です。イベントに参加したり、資料を見てくれたということは自分たちの会社に興味を示してくれたということ。その時点でアポイントへの第一関門はクリアしているため、直接電話コンタクトなどをすることでアポイントにつながる可能性があります。

３.顧客の属性やタイミングに合わせて 定期的に情報提供を行っている
当たり前に思われるかもしれませんが、このことを遂行できている企業はそこまで多くありません。人間は忘れる生き物なので、定期的にアプローチをすることで忘れられないようにすることが重要です。
また、顧客のタイミングに合わせることもポイント。例えば3月決算だったりすると、「予算消化」のタイミングが生まれる企業も一定数あります。このタイミングを把握できると効果的だと言えるでしょう。

４.営業接触する相手の優先度が決まっている
人は時間が限られています。その中で成果を出そうと考えたときに必要になるのが、「優先順位」の選定です。すべての人にすべての労力をかけていくよりも、「今助けるべき人、今役に立てる相手は誰なのか」この点を意識していく方が効果的になります。

５.メルマガで売り込みはせず 提案や商品訴求は営業から個別に行っている
情報提供と商品提案のメールをまとめて行うべきではありません。すべてのメールに商談の依頼があると、アポイント獲得のみを目的としていると相手に思われてしまいます。営業のゴールはお客様の課題を解決することであり、アポイント獲得をゴールにしているとみなされないような動き方が重要になります。

６.ウェビナー、ホワイトペーパー 商談など複数の接点が持てる場所を作っている
打ち合わせや連絡をとる手段が限られていると、なかなか関係を先に進めることはできません。このご時世、コミュニケーションツールは数多くあります。その中でお客様が最も手間なく使えるものに合わせていくことで、円滑なコミュニケーションを行うことが可能です。メールの返信は遅くても、SNSの返信は早い方もいます。自分が使っているツールを相手も使っているとは限らないという前提を持ち、相手の日常コミュニケーションに入っていくことが重要になります。

７.営業リストの選定・検証・改善を定期的に行っている
以前Twitterでアンケートをとったところ、営業リストやトークスクリプトを数年変えていない企業が多くありました。そのリストやスクリプトを作ったときから、少なからず状況は変化しているはず。お客様の状況が変わっている以上、誰に営業するかという点も定期的に見極めていく必要があります。

８.アポ打診は電話に依存せずに メール・SNS・SMSなどを複数駆使している
電話が嫌いな人が一定数存在するのが現代の特徴です。また、SNSの方が電話より馴染み深い年代の担当者も存在します。そのような環境において、闇雲に電話だけに頼るのはNGであると言わざるを得ません。メール、SNS、SMSなど、６.のポイントと同様に柔軟に相手に合わせたコミュニケーションを意識していく必要があります。

９.2回目、3回目のアポイントは その場で時間調整を行い、確定させている
商談の中で次回の時間調整を行うことで、相手の感度が高いうちに次の行動を確定させることができます。お客様が営業の話に対して一番興味を持っているのは商談中です。徐々に記憶は薄れてしまうからです。忘れたことに対して必死に思い出して、これからのことについて考える人は多くありません。「忘れるくらいだしいいや」となってしまう場合が大半です。これを避けるために、感度が高いうちにまた思い出してもらえる機会を作っておくことが重要になります。

１０.アプローチ時期にアラートやカレンダーセット
自分の記憶力を過信しすぎないようにしましょう。いつ何をするのか、その予定をあらかじめ確保しておくことが、効率よく時間を使うことにつながります。空いてる時間にやろうとすると、他の業務などが入ってきて結果できない、なんてこともよくある話です。「この時間はこれをする」はっきり明示できる環境を作っておくことをおすすめします。

最後には質疑応答の時間もあり、時間の許す限り笹田からお答えをさせていただきました。ノウハウを吸収しようとするご参加の方々の熱量を感じる勉強会となり、ウェビナー後のアンケートでも好意的な評価をいただくことができたセミナーとなりました。

アーカイブ動画配信決定！

2023年2月28日(火)までアーカイブ動画の配信を行います。
視聴登録はこちらから→https://go.eigyou-hack.com/gains_appointment


登壇者プロフィール


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株式会社営業ハック代表取締役社長
笹田裕嗣（ささだ　ひろし）
20歳の頃から営業のキャリアをスタートさせる。その後、新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。社会人3年目の時には社内ベンチャーの立ち上げを行うも大失敗に終わる。そこから顧客目線でのサービスづくりを行いたいと思い、メガベンチャーに転職。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。現在に至る。
Twitter：https://twitter.com/sasada_36

株式会社営業ハックについて

株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。
代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを行っています。
また「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。その経験や分析から、企業様への営業研修も実施しています。
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＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
＜自走できる営業組織をつくるオンライン研修サービス営研＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/eiken/

会社概要

会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
HP：https://eigyou-hack.com/

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