話の主導権は“下の立場から握る”!? ひろゆきが指南する「相手が思い通りに動いてくれる伝え方」の極意

仕事上で上司や同僚、あるいは取引先、顧客などに「察してほしい」と思ってもなかなか簡単にはいかない。「論破王」としても知られるひろゆきさんが指南する「勝とうとしなくても相手が思い通りに動く伝え方」の極意とは？ 新刊『ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください』（サンマーク出版）より一部抜粋、再構成してお届けする。

「自分のほうが上位である」と相手に思い込ませる

頭を下げると足元を見られるから、自分から謝りたくないという人がたまにいます。下に見られるのがイヤなのでしょうね。でも、下の立場のほうがうまくいく場合もあります。

人間って、相手よりも上位に立っていると思い込んでいる時のほうが判断の基準が甘くなりやすく、こちらの思い通りに動かすことが簡単だったりします。

撮影／稲垣純也

たとえば、僕がトヨタの車を売る人だとします。

この時、最初から僕が「トヨタ車を買うべきだ」とお客さんに言っても、相手にその気がなければ応じてくれないでしょう。まして、偉そうに説得などしようものなら、「こいつの言うことなんか聞くもんか」と、反発されるかもしれません。

しかし、僕が頭を下げれば、相手は自分のほうが格上であり、この場は自分が主導権をもって進めているんだと感じます。

そして説得するのではなく、相手に「トヨタの車を買ったほうがお得だ」と思わせるように仕向けていきます。たとえば、「▲▲の理由で、今買うならホンダかトヨタでしょうね」などと話していきます。

先ほど「主導権」という言葉を出しましたが、主導権があるというのは、いわば議長役を引き受けているようなものです。目の前のさまざまな要素を調整して、一定の時間内に何かを決めなければならない立場にあります。

この場合でいえば、トヨタやホンダだけでなく、マツダやら日産などたくさんの車の候補の中から、自分の好みや家族の希望などに沿った車を選ぶ作業を、自ら進めていく必要があるわけです。初めから何を買うかを、ある程度決めているわけでなければ、1つに決めるのには結構苦労するはずです。

そういう役回りになった相手からすれば、アシスト役のような人が助言をすることで、少しずつ候補が絞られていくのは、助かるわけです。

そこで、「○○さんの好みから考えると、マツダや日産ではなく、トヨタかホンダがよいかもしれませんね」などと、多くの選択肢から必要なものを絞ってくれるような助言をすれば、相手は「ありがたい」と思うんです。

相手の希望を充実させる方向でアシストする

一方、僕からすれば、トヨタとホンダの二者択一にした時点で、すでに50％勝ちなんですよね。後は「トヨタかホンダ、どっちにすべきかな？ 俺はトヨタだと思うんだけど」ということを、いかに相手に言わせるかです。そこで話をしながら相手のニーズをつかみ、それに見合う形でトヨタの利点を伝えていくわけです。

ちなみに話の途中で、「実は僕はホンダが好きなんですよね」といった自分の立場からすると不利になるような情報を入れるのもよいと思います。

むやみにトヨタを勧めなかった時点で正直な人という印象を与え、相手は僕のことを信用してくれるかもしれません。

この方法は仕事だけでなく、日常的にも使えます。

たとえば、「今日は夕飯の支度をしたくない」と思っている奥さんがいたとします。

そこでいきなり「ご飯作りたくないから、外食にしたい」と言うと、家でのんびりしたい夫から反発されるかもしれません。

だったら、

「今日の夕飯、何食べたい？」

「なんでもいい」

「そういえばこの間、久しぶりに辛いものが食べたくなった、って言ってたよね」

「ああ、たまに食べたくなるんだよね」

「近所に、辛いタンタンメンを出すお店ができたみたいなんだけど、行ってみない？」

「あ、いいね」

といったように、夫の夕飯を充実させる方向にアシストしていくと、自分の希望も達せられるのではないでしょうか。

文／ひろゆき

ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください！

ひろゆき (著)

2023/12/7

￥1,760

256ページ

ISBN：

978-4763141002

本当は、勝たないからこそうまくいく
「論破」より強い「話し方」の技術！

「何か言われて言い返せない」
「自分のほうがいい意見だと思うのに、他の人の意見ばかり通る」
「どうやって説明しても、相手に言い負かされてしまう」
「会議でうまく自分の意見が言えない」
「結局、どこでも、声が大きい人が強いんですよね……」

そんなことを一回でも思った方に、「論破王」としても知られるひろゆきさんが、とっておきの方法を紹介します！ そのポイントの一つは、「勝とうとしないこと」。

人間関係に波風を立てず、本当のあなたの目的を達成させるために、仕事でも、日常でも、使える方法が満載です！

【目次より】
はじめに 僕が日常生活では議論で勝とうとしない理由
第1章 多くの人は「話す前」から負けている —— タイプ別 相手に負けない方法
第2章 勝とうとしなくても、相手が思い通りに動く方法 —— 強く出なくても人を動かす言い方があります
第3章 嫌われずに断わる方法 —— 本当は好かれる、上手な「わがまま」の伝え方
第4章 「聞く」ことが最大の戦略である —— 相手を動かすために一番大切なこと
第5章 実践：負けない方法