「この人に会うのは価値がある」と思われる人はどこが違うのか？ ひろゆきが指南する、競争相手の中から選ばれるプレゼンの技術

営業がうまくいかない、プレゼンで企画が通らない…と悩んでいる人は、自分の「言い方」「伝え方」で損をしているのかもしれない。「論破王」としても知られるひろゆきさんが指南する「勝とうとしなくても相手が思い通りに動く伝え方」の極意とは？ 新刊『ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください』（サンマーク出版）より一部抜粋、再構成してお届けする。

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自分の価値を認めてもらうために、リサーチで逆張りの提案

当然ながら、相手から「この人に会うのは価値がある」と思ってもらえれば、忙しい人にも会ってもらうことができたり、自分の意見を聞いてもらえる可能性が高まるでしょう。

ベテランだったりスペシャリストだったり上位の役職者でないと、そんなことは無理と思っている人もいるかもしれませんが、伝え方や準備の仕方で、誰もがそうした価値を感じてもらうことはできます。

逆に実績があるのに、どうも評価してもらえないと考えている人は、言い方で損をしているかもしれません。

撮影／稲垣純也

まず、自分に価値があると思ってもらうには、「当たり前」のことをやってもあまり効果はのぞめません。

では、「買わない」と言う人が、なぜ買わないのかというと、「買うと損するんじゃないか」と考えているのだと思います。だからその逆に「買わないと損しますよ」ということが示せれば、1つの「勝ちパターン」になりますよね。

「勝ちパターン」を作るには、きちんとしたデータや数字に基づいて提案する必要があります。

たとえば、営業担当でコピー機のリース契約をとりたいけれど、すでにほかの会社のコピー機が入っている場合、その会社はどこだとか、そこよりも自分たちのほうがメリットがあることを示すにはどんなデータが必要なのかとか、そもそも顧客のオフィスには何台ぐらいコピー機があるのかといった情報をまず把握します。

台数は、企業のウェブサイトに載っている社員数から逆算することもできますよね。ちなみに社員数だけでも、ボールペンは年間何本必要か、トイレの必要数はどれくらいかなど、概算することで多くの情報が推測できます。

そのうえでデータを示しながら、「弊社のこの商品に替えると、御社が毎年使っているコストが20％減りますよ。だからこれを買ったほうが得です。買わないと損なんです」という話をすれば、説得力が増し相手を惹きつけやすくなります。

ほかの人と違うメリットを主張

相手や状況次第で、こんなやり方もできます。

たとえば、「このプロジェクトで得はしないかもしれませんが、損もまったくしません。ただ、ちょっとだけ気持ちよくなるかもしれません」などと言うと、相手は「何だろう？」と思うじゃないですか。

多くの営業担当者は「得しますよ」といった提案をするのに、「得はしないかもしれません」と話している。普通なら「儲からないなら聞くだけ無駄じゃん」と流されてしまいますが、そこに「気持ちよくなるかもしれません」の一言が入ると興味が湧いてくるわけです。

写真／shutterstock

実際に「利益は全然上がらないけど、ネットを見ている人にめちゃめちゃ好かれる」ということはありますよね。

「Ｘ（元ツイッター）のシャープのアカウント知ってます？ 中の人が頑張っていて時折、話題になるんです。あれアカウントの運営単体では全然儲かってないと思うんですけど、めちゃくちゃイメージいいじゃないですか。ああいう感じです」といった言い方をすると、「儲かんないけど、やらないよりは、やったほうがいいかもね」という話になる。そこで「運用に月30万円ください」と営業をかければ、うまくいく可能性はアップします。

こんなふうに、ほかの人たちとは違うところで、メリットを主張するのは、数多くの競争相手の中から自分が選ばれるのに有効です。

なお、こうした交渉は、相手や状況次第のところがあるので、臨機応変な対応が必要になります。事前準備をしすぎると、それをそのまま実行することにこだわってしまいがちです。そうなりやすいタイプの人は、「事前準備はあくまで目的を達成するためのもので、こだわりすぎないほうがよい」ということを思い出してほしいですね。

文／ひろゆき

#1 話の主導権は“下から握る”!? ひろゆきが指南する「相手が思い通りに動く伝え方」の極意。

ひろゆきさん、そこまで強く出られない自分に負けない話し方を教えてください！

ひろゆき (著)

2023/12/7

￥1,760

256ページ

ISBN：

978-4763141002

本当は、勝たないからこそうまくいく
「論破」より強い「話し方」の技術！

「何か言われて言い返せない」
「自分のほうがいい意見だと思うのに、他の人の意見ばかり通る」
「どうやって説明しても、相手に言い負かされてしまう」
「会議でうまく自分の意見が言えない」
「結局、どこでも、声が大きい人が強いんですよね……」

そんなことを一回でも思った方に、「論破王」としても知られるひろゆきさんが、とっておきの方法を紹介します！ そのポイントの一つは、「勝とうとしないこと」。

人間関係に波風を立てず、本当のあなたの目的を達成させるために、仕事でも、日常でも、使える方法が満載です！

【目次より】
はじめに 僕が日常生活では議論で勝とうとしない理由
第1章 多くの人は「話す前」から負けている —— タイプ別 相手に負けない方法
第2章 勝とうとしなくても、相手が思い通りに動く方法 —— 強く出なくても人を動かす言い方があります
第3章 嫌われずに断わる方法 —— 本当は好かれる、上手な「わがまま」の伝え方
第4章 「聞く」ことが最大の戦略である —— 相手を動かすために一番大切なこと
第5章 実践：負けない方法