独立系ファイナンシャルアドバイザー（IFA）のビジネスチャンスは拡大？

独立系ファイナンシャルアドバイザーとは？

IFAとはIndependent Financial Advisorの略語で、日本語に訳せば、独立系（インディペンデント）金融助言業者（ファイナンシャルアドバイザー）になります。独立系ファイナンシャルアドバイザー（以下、IFA）とは、大手金融資本には属さず、独立した立場で顧客に金融についての助言を行う業者ということになります。

この立ち位置には問題ありません。金融機関から直接お給料をもらわずに、独立した企業として自身のお客様から助言料だけで食っていけるのであれば、企業としてもビジネスパーソンとしても価値があると思います。

日本のIFAは、米国のIFAがモデルになっていますが、IFAに相談するメリットは、直接金融機関に相談するよりも“公平”な助言を得られる上に、長期的な関係を築いていけることとされています。

図表1は米国におけるIFAのランキング（個人）です。各アドバイザーが所属しているIFA企業は、日本で言えば地銀トップクラスの資産額に対する運用助言をしています。このように、米国ではIFAが、1つの金融ビジネスモデルとして根付いているのです。

図表1：米国IFAトップ5

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注：Barrons（https://www.barrons.com/report/top-financial-advisors/independent/2019?mod=faranking_subnav）より筆者作成

では、日本のIFAはどうでしょう。残念ながら、米国のように根付いているとは言い難いでしょう。というのも、日本ではIFAであろうとメガバンク・証券・保険であろうと、やることは同じです。運用助言だけでは商売にならないのが実態で、収益を生み出すためには最終的に金融商品を販売して手数料を得るしかありません。

しかし、IFAは自ら金融商品を生み出すことはできません。彼らは銀行や証券会社ではなく、保険会社でも資産運用会社でもないからです。許認可的には金融商品仲介業者で、実際には大手の金融機関（主として証券会社や保険会社）から商品供給を受けているブローカーなのです。

ご興味があれば、各IFAのウェブサイトをご確認ください。商品供給元の金融機関と提携関係にあることがわかります。ある意味、IFAは提携先各金融機関の支店にすぎないと言えるかもしれません。そして、独立系として提携先から給料が支払われない分、経済的にも労働条件的にもかなり不利な立場になります。

顧客の立場でも、IFAを利用することの必然性は高くありません。なぜなら金融商品を購入したいのであれば、同じ商品をオンライン証券等コストの低い金融機関で購入すれば済むからです。

もちろん、オンラインで販売しない私募や専用金融商品もありますが、そういう商品に限って手数料は間違いなく割高です。なぜなら、販売員が対面で売るコストが上乗せされているからです。

ネット化とコロナ禍で過渡期のIFA

ネット環境が高度化する前であれば、対面金融機関としてのIFAにもそれなりの価値があったかもしれません。なぜなら、“顧客の立場になり”、“顧客収益ファースト”で、“長期的ゴール”を設定するのが売りだったからです。

しかしながら、今ではネット取引ありきです。小資本のIFAが、独自で数多くの金融商品をネット販売するにはシステム投資がネックになります。結局、所属金融機関のシステムや商品ラインナップに頼らざるを得ない状況なのです。

加えて、最近のネット決済システムのハッキング問題のように、顧客口座から何らの犯罪やシステムエラーで資金が流出したり消滅したりする可能性もゼロではありません。自前のリスク管理には莫大な費用がかかります。

もちろん、IFAも系列金融機関のシステムを利用していますから、その点でのリスクはさほど大きくないかもしれません。ですが、システム維持コストは年々高くなりますし、ますます高度化するシステムをIFAが系列証券会社からタダで借りられる時代は長くは続かないと思います。

仲介型金融商品販売で利益が出ていた一昔前ならいざしらず、各種手数料の逓減化が進み、コロナ後の対面回避な状況だと、所属金融機関が傘下IFAに今以上の経費やノルマを要求するのは間違いありません。言い換えれば、IFAは収益を出すために、より手数料が高い金融商品を売らざるを得ないのです。結局、これは金融情報に疎い顧客との利益相反になるのですけれども。

ということで、IFAだけでなく、既存の金融機関にとって難しい時代が到来しました。資産運用は損得がはっきりするものです。ですから、本物のアドバイザーなら、どこに所属しようと顧客に損をさせることなく長いお付き合いをしていくことが可能です。

米国のように個人のアドバイザーがランキングされるのは時期尚早だと思いますが、いつの時代でも、結局顧客を儲けさせることができるのが本物のアドバイザーということになります。新業態として広がりつつあるIFAの今後に注目です。