日本人が知らないNYの超一流営業が持つ心得 自分が価値提供できれば相手から来てくれる

東洋経済オンライン / 2018年3月17日 8時0分

ニューヨークで活躍するトップ営業マンたちのマインドとは?(写真:sabthai / PIXTA)

僕はニューヨークの中心地、マンハッタンで生まれ育った。両親は日本人。つまり僕は日系アメリカ人だ。10年以上、バンカー(銀行員)としてニューヨークで働きながら、仕事でアメリカ各地を回ったが、ニューヨークは経済規模においても多様性においても、間違いなく“別格”だと感じる。

さらに言うと、ニューヨークで活躍するビジネスパーソンと同じレベルの人たちを他の都市で見かけることはほとんどない。アメリカのなかでも、ニューヨークは抜きんでた存在なのだ。

これまで僕は、ニューヨークで様々な「超一流」のビジネスパーソンに出会ってきた。彼らが共通してもっている基本的なスキルの一つに“営業力”がある。

(「Prologue NYの『超一流』が必ずもっている究極のビジネススキル」より)

『NY式「超一流の営業」の基本』(酒井レオ著、朝日新聞出版)の冒頭には、このような記述がある。

営業力といわれたとき、思い浮かべるのは「製品やサービスを売る力」かもしれない。しかし、著者はものを売ることに長けているニューヨークのビジネスパーソンの営業力は“人間力”だと定義づける。

それは相手が顧客であれ、上司であれ、部下であれ、身のまわりのすべての人の信頼を得る力だ。しかも彼らは人種や国籍を問わず、あらゆる人に自分を受け入れてもらう能力を持っているというのである。

人に好かれ、尊敬され、「この人のそばにいたい」と思われていること。それこそが、多種多様な人々がいるニューヨークにおいてトップの座に君臨し続けられる理由だということだ。

■本物の営業スキルを磨くことに心血を注ぐ

ところで著者は、コマース銀行(現トロント・ドミニオン銀行)時代に営業をはじめ、その4年後にアメリカ3大銀行のひとつであるバンク・オブ・アメリカ(以下、BOA)にヘッドハンティングされたという経歴を持っている。

以後は日本企業のみならず、ニューヨークのトップ企業に名を連ねるユダヤ系企業に営業をかけ、顧客層を拡大していったと聞けば、その実績はいかにも華々しい。しかし実際のところ、それは決して簡単なことではなかったようだ。

いうまでもなく、アジア人であることが“ハンディキャップ”になったからである。特に営業をするにあたっては、不利になることのほうが圧倒的に多いと明かす。

おそらく、同じような理由からあきらめの境地に陥ってしまった人の数は少なくないだろう。だが著者について注目すべきは、だからこそ本物の営業スキルを磨くことに心血を注いだという点である。

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