今泉賢治・ナイガイ社長「靴下を核に、皆様の『足』の悩みを解決するソリューション企業でありたい」

今泉賢治・ナイガイ社長

1920年創業の老舗アパレルメーカー・ナイガイ。バブル崩壊後は厳しい状況に追い込まれながらも、地道に立て直しを進めてきた。新たな事業構造を表すキーワードが「レッグソリューション」。その1つが、ユニバーサルデザインのコンサルティング事業を展開するミライロとの協業。そこで生まれた「みんなのくつした」以降、多様な人の「足」に関する悩みを解決する商品を提供するという経営戦略だ。

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創業から100年以上 靴下の老舗

　─　ナイガイは100年以上の歴史を持つ企業ですが、欧米の技術を輸入した靴下づくりからスタートしたそうですね。

　今泉　ええ。森村グループ（当時、森村組）の米国法人・モリムラ・ブラザーズ出身の依田耕一と小林雅一が、欧米から近代的な靴下の編み機を輸入し、日本で初めての近代的な設備を備えた靴下会社として、1920年に名古屋で創業しました。

　現在は東京・赤坂に居を構えていますが、森村不動産が管理しているビルです。たまたまご紹介いただいたのですが、創業者からの森村グループさんとのご縁を感じます。

　創業者達は国産で、誰でも履けるような価格で靴下をつくろうという志で創業しました。その後は時代のニーズに合わせて、耐久性、履きやすさ、ファッション性などを追求してきたのです。当社の技術マニュアルが、日本の他の靴下メーカーのマニュアルの土台になっています。

　─　様々な企業がある中で、ナイガイの特色は何ですか。

　今泉　我々は高付加価値の製品づくりを行い、百貨店マーケットを中心に靴下を販売しているという特徴があります。

　かつては婦人服、紳士服、子供服、リビング関係なども展開する総合アパレルメーカーで、ピークの1991年には売上高1200億円弱に達したこともありました（24年1月期は135億円）。

　ただ、バブル崩壊後、特に百貨店マーケットが厳しくなり、依存度が高かった我々も厳しい状況に陥りました。バブルに向かって右肩上がりで伸びた売り上げが、それ以降、急激に落ちていったのです。

　─　現在の事業構成はどうなっていますか。

　今泉　現在は靴下を中心に、肌着とホームウエアを展開しています。

　─　靴下は祖業ですね。今は業界的に輸入品の割合も増えていると思いますが、ナイガイの構成は？

　今泉　業界全体で言えば9割は輸入品です。弊社は5割海外、5割国産という比率です。製造の機械は万国共通ですが、やはり商品に付加価値をつける国内の技術者の力が必要です。

　─　バブル崩壊後に苦境に陥った要因をどう分析しますか。

　今泉　靴下は百貨店だけでなく量販店での取り扱いがありますから、まだよかったのですが婦人服や紳士服は100％百貨店ルートだったことは痛かったと思います。

　当社が成長している時期の百貨店は、売り場がアイテムごとに分かれていましたが、その後はブランドごとにトータルアイテムを扱う形に変わっていきました。百貨店自身が売り場を編集する形から、ブランドに場所を貸す効率的な運営にシフトしたわけです。我々はそのビジネスにシフトできませんでした。

　その後は東京・神田の本社を売却するなど、合理化を繰り返してきました。


ミライロ・垣内俊哉氏の講演に感銘を受けて…

　─　今泉さんは15年に社長に就任しましたね。会社は苦難の道も歩んできましたが、利益は黒字化していますね。いい時も悪い時もあったわけですが、ご自身にとって、どういう経験でしたか。

　今泉　歴史のある会社ゆえに、私も含めて変化対応力に課題があったのだと思います。「捨てる勇気」を持てず、状況が悪いのに転換できなかった。

　その反面、100年企業ゆえに「しぶとさ」はDNAとしてあると思っています。コロナ禍のような危機的状況の時など、みんなが集中して取り組むことができる文化があります。

　また、コロナ禍はいろいろなことを見つめ直す契機にもなりました。我々ができることは何だろうと考えた時に、社内に〝種〟がたくさんあったんです。それを掘り起こし、蒔いて育てていけば、まだまだ成長できると。

　─　2万人に1人といわれる難病「骨形成不全症」を遺伝的に受け継ぎながら、むしろその障害を生かした事業を展開している垣内俊哉さんが社長を務めるミライロと協業しているそうですが、そのきっかけは？

　今泉　私は15年に社長に就任しましたが、4月末の株主総会を経ての就任ではなく、前社長の病気によるイレギュラーで10月1日の就任となりました。

　しかも、16年からの中期経営計画の発表を12月に控えている状況。その時、それまで我々がつくってきた商品、サービスからステップアップし、新しい価値を創造していかないといけないと感じていました。

　─　それまでとは違う、新しい方向性を打ち出そうと。

　今泉　そこで打ち出したのが「レッグソリューションカンパニー」という概念です。足元のお悩みなど、お客様の不満、不安、不便といった「不」の意識を解消、解決するための商品、サービスを開発、販売できる会社になろうと考えたのです。

　事業の土台には、我々が製造を請け負っているグローバルのライセンスブランドがあり、継続して売れていますが、その事業は「ナイガイ」の社名が表には出てきません。我々のモノづくりを信頼して下さっての契約ではありますが、新たな方向性が必要だと考えました。

　その後、3年間マーケティングや商品開発を進めてきましたが、正直に申し上げて、あまり実績が出てきませんでした。そんな時、19年にある経営者向けセミナーに参加したところ、ミライロの垣内さんが講演されたんです。そこで垣内さんが「ただ商品やサービスを生み出しても、障害者や高齢者などターゲットとなる人達の声を聞かずして、本当によいものは提供できない。障害者、高齢者、妊婦さんなどの声を収集した上で、商品やサービスを切実に求めている人達に対して提供すべきではないですか」と言われたんです。

　垣内さんは、我々が進めてきた方向性ではなく、障害者、高齢者、妊婦さんなど、サービスを切実に求めている人達に対して提供すべきではないですかとおっしゃったのです。強い感銘を受けましたね。


本当に困っている人の声を聞いて…

　─　そこで協業に向けて動き出したわけですね。

　今泉　我々の3年間の活動は、「いらない」という方々への取り組みだったと反省したんです。

　そこでセミナーから帰ってすぐ、社内に「ミライロさんと何かやろう」と伝えました。最初に垣内さんのアポイントを取って座談会を行い、その後、秋には視覚に障害がある方々に集まっていただき、その方々にとっていいと思える靴下についてお話をお聞きしました。

　その時に出た声としては、後天的に全盲になった方が洗濯をした際に、ご自身の靴下とお子さんの靴下がバラバラになってペアがわからなくなるので、何か印をつけていただけませんかというものがありました。

　他にも女性の方で、いつも黒の靴下を履いているけれど、春や秋など季節のカラーの靴下を履きたいんですと。色は見えないけれど、印でわかるようにして欲しいという声もありました。

　─　聞いてみないとわからない現場の声ですね。

　今泉　そうです。目から鱗でしたね。他にも四肢障害の方々などの声もお聞きし、モノづくり、サンプリングを行いました。20年にミライロさんが丸井錦糸町店にてオープンした、障害を持つ方々の情報交換ができる場所「ミライロハウスTOKYO」（現在は閉店）で試着会などを繰り返して完成させたのが「みんなのくつした」です。

　─　評判はどうですか。

　今泉　履きやすく、ずれにくく、サイズも手で触ってわかるようになっており、障害者のみならず高齢者やお子さんなどにも評判です。リピーターが非常に多く、21年の発売開始から2年半で20万足を突破しました。機能系の商品としては大ヒットといっていい状況です。

　─　モノづくりの本質を考えさせられる話ですね。

　今泉　本質から本当にニーズを見極めていくと、特定の方々だけでなく、多くの方々に伝わることを実感しました。我々はそれまで顧客視点でモノづくりをしているつもりでしたが、できていなかったということです。垣内さんの「本当に困っている人の声を聞いていますか？」という言葉は大きかったですね。

　─　その後も新たな商品開発は続いていますか。

　今泉　続いています。23年には「はかないくつした」を発売しました。足に履かずに、靴に装着するというインソールのような靴下です。

　今、若い男女は季節に関係なく短い靴下を履いていますが、その欠点は脱げてきてしまうことです。では、履かずに同じ役割をする商品ができないか？ということで開発したのが「はかないくつした」です。靴下の生地でつくっていますから、繰り返し洗濯して履けます。

　他にも、靴下の編み機でつくったニットシューズ「カルリラ」も開発しました。非常に軽く、洗濯もできます。用途は外履きだけでなく、自宅やホテル、新幹線など様々な場所で履いていただけます。小さくたためますから持ち運びにも便利です。

　─　ソリューションの提供ができ始めていると。

　今泉　実感はあります。例えば「五本指靴下」がありますが、一般的に弱点として履きづらく脱ぎづらいというものがあります。当社は指の形を立体成型することで、その弱点を克服していますが、靴下ではなくセーターの編み機でつくっています。


足は「第2の心臓」

　─　足は「第2の心臓」とも言われますから、非常に重要な部位ですね。

　今泉　足の健康は長生きにもつながります。そのため品質にはこだわっています。当社の製品は社内の品質管理の試験に合格しないと販売しません。公的機関と同じ免許を持つ、国の認定品質機関でもあるんです。

　今、当社は高齢化社会の中で、歩くことを応援できるような靴下をつくろうとしています。そしてその方が生まれてから亡くなるまで、生涯にわたってナイガイの商品を買っていただけるような価値、安心感をつくっていきたいと考えています。

　例えば、70年近くベストセラーであり続けている商品に「ハマグリパイルソックス」があります。当初はご家庭の主婦が家事をする際に冷える足元を温めようというコンセプトでしたが、今は子供から大人まで幅広く履いてもらっています。

　特別な素材、編み方、ミシンでつくっていますから他社には真似できませんが、70年前の機械でつくっていますから、年間20万足しかつくれません。こうした価値を提供する商品をつくり続けていきたいのです。

　─　ソリューションを考えると、靴下だけでなく様々なアイデアが出てきそうですね。

　今泉　そうです。4年ほど前から、女性の健康の課題をテクノロジーで解決する製品やサービスを開発する「フェムテック企業」になろうという方針も打ち出しています。

　多くの女性は血行が悪いことによる冷え性に悩まされています。血流を改善し、血行をよくすることで、悩みを軽減できないかとして開発したのが「整」（ととの）という製品群です。

　靴下やフェイスケアシートを販売していますが、遠赤外線を放射する鉱石をプリントした進化系素材、テラックス ケアテクトを使用しています。熱伝導性の高い鉱石で、遠赤外線を放射することで、毛細血管まで血を巡るようにしようというコンセプトです。

　─　提携に関する考え方を聞かせて下さい。

　今泉　23年10月に同業のタビオさんと資本業務提携を結びました。タビオさんとは先代社長の頃から懇意にさせていただいてきましたが、つねづね「国内の靴下生産インフラを守っていかねばならない」とおっしゃっていたことから、それならば、両社が手を結ぶことで、今後も衰退する国内生産インフラを守ることができるのではないかと。

　また、タビオさんのお店に当社の商品を置ければ、新しいお客様を集客できるという効果も期待しています。

　他にも23年7月に富山県の助野さんと業務提携をしました。国内外に多数の靴下の編み機を持つ企業さんで、大手アパレルの商品を請け負っています。川上に強い助野さん、川中に強いナイガイ、川下に強いタビオさんという形で強み、弱みを補完し合い、新たな展開を目指していきます。