イヤな顧客に当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法」 大塚寿(営業サプリ)

ZUU online / 2019年2月23日 19時30分

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イヤな顧客に当たってしまったら…「死神」も使う営業のストレス軽減法」 大塚寿(営業サプリ)(画像=THE21オンライン)

■「素の自分」で営業するのは危険!

取引先の担当者との関係は友人とは違う。要はソリが合わないと感じる相手であっても、なんとなく苦手と思う相手 であっても、お互いに会社の窓口として、うまくやっていかなければならない。

今回は顧客の窓口がどんな相手であっても、ストレスを溜めず良好な関係を築ける極意を紹介したい。

■イヤな顧客に当たってしまったら…

昔から今と同じように「イヤな客」なんて、いくらでもいた。下手をすると「パワハラ」「セクハラ」という概念が 希薄だった昔の方が多かったかもしれない。

そうした「イヤな客」に当たってしまった時の具体的な処し方を上司なり、先輩社員が伝授してくれたなら、それが 理由で退職なんてことには至らなかったろうに、そうした際に適切なアドバイスもなく、1人悶々と悩み、退職を決意 する若手営業パーソンがいるとしたら残念でならない。

そんな不幸を日本の営業から払拭するため、ここでその対処策を共有しておきたい。

■営業とは「演じる」こと

まずは、最も重要な営業の本質から紹介しよう。

営業とは「演じる」ことである―――。

「公私」という言葉があるが、営業パーソンとしてのあなたは「公」としてのあなたなので、生まれ持った本来の 「私的」な部分の性格やキャラクターとは分けて対応すべきなのだ。

つまり、どんなにイヤな相手であっても、それは某社の営業パーソンを演じている役柄に対して相手がイヤな対応を しているだけで、「私的」な部分のあなたを責めているのではない。

少なくともこの「区別」が絶対に必要で、ここがスタートラインだ。

■相手が好む営業パーソンを「演じる」

次に、先天的であれ、後天的であれ、現在の「素の自分」のキャラクターで営業を行うのではなく、取引先の担当者 が好むであろう営業パーソンを演じるのだ。

もっと言えば、「売れる営業パーソン」を演じて欲しいのだが、まずは手始めに「相手が好むであろう」営業パーソ ンを演じることから始めよう。

「そんなこと言ったって、どんな営業パーソンを好むかなんて分からない」という読者は、相手の話し方、テンポ、 抑揚、姿勢などを真似てみる“ミラーリング”からスタートしたい。

人間というものは、自身と類似性がある人に親近感をもったり、そう感じる人と友達になったりするものなので、そ の特性を最初から利用してしまうのが“ミラーリング”の手法になる。

もし、それで効果がないなら、“ミラーリング”の真逆も試して欲しい。

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