満室戦略!入居者募集においてオーナー自らができることとは?

ZUU online / 2019年9月3日 11時10分

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(画像=Africa Studio / Shutterstock.com)

賃貸経営において最も怖いものは「空室」だろう。家賃収入が減ればローンなどの支払いが手持ち資金の持ち出しになる。オーナーは管理会社からの連絡を、ひたすら待つことになるだろう。しかし、「待つ」だけでなく、オーナーが自らできることはないのだろうか。今回はコストをかけずに実施できるオーナー主導の入居者募集について考えてみた。

入居者募集は管理会社がするものなのか?

「物件の客付けは管理会社がするもの」と考えているオーナーは多い。しかしそれだけでは不十分だろう。管理会社は、本来「入居者管理」と「建物管理」が主な仕事であり、オーナーが支払う毎月の管理委託料を収入としている。一方で仲介会社の仕事は物件を借りたい人を探して客付けすることだ。管理会社のような毎月の収入はなく、客付けによる仲介手数料や広告料が収入になる。客付けを得意とするのはむしろ仲介会社なのだ。

満室経営を実現しているオーナーの中には、空室情報が入ると同時に自らも動き出している人が少なくない。自分の物件が空室になることを、周辺の仲介会社に知らせるのだ。管理会社も宅地建物取引業者としてのライセンスを持っているので、入居者募集の告知をしてくれる。ただ、仲介を得意とする不動産会社と比べて、見つけるまでに時間がかかり、他の物件に埋もれてしまう可能性がある。だから、積極的なオーナーは、自らが営業マンとなり、物件の宣伝をするのだ。自分で吟味して買った物件だ。良いところも弱いところも一番知っているだろう。

オーナー自らが入居者募集をする方法

それでは、オーナーが営業マンとして物件を宣伝する場合、どのように行動しているのか、具体的に見ていこう。

1. 管理委託契約書の確認

最初に管理委託契約書の「入居者募集条項」を確認しよう。入居者募集を他社に依頼できない旨が記載されているかもしれない。実はこういったケースでも、工夫次第で他社に客付けを依頼できるのだが、この縛りのために損をしているオーナーが少なくない。

2. 管理会社への提案

管理会社が他社での客付けを禁止しているのであれば、その理由は管理会社の取り分が減るからだ。実は客付けで取り分が減らないように調整する方法もある。具体的には、他の仲介会社が客付けしたときでも、契約手続きは管理会社が行うようにする。仲介手数料は管理会社の収入となるが、仲介会社には、物件掲載に関わる広告費を支払うということにするのだ。こうすることで、管理会社にも、仲介会社にも、収益が上がることになる。

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