BtoBマーケティングとは?基礎知識を一問一答でわかりやすく解説/荻野 永策
INSIGHT NOW! / 2023年5月27日 11時34分
荻野 永策 / 株式会社ALUHA
【この記事の内容】
- BtoBマーケティングとは何ですか?
- BtoBマーケティングの施策では何をやるの?
- BtoCマーケティングとの違いは何ですか?
- 営業戦略との違いは何ですか?
- BtoBマーケティングの特徴は何ですか?
- BtoBマーケティングってどんな手法があるの?
- BtoBマーケティングのトレンドや今後の動向は?
- BtoBマーケティングの戦略の立て方はどうすればいい??
- BtoBマーケティングを始めたいけど何からやればいい??
このコラムではBtoBマーケティング基礎や戦略の立て方、手法など、基礎知識について、一問一答で解説します。弊社のコラム「BtoBマーケティングとは|戦略の立て方やプロセス、手法、成功事例などの基礎とおすすめ本」の内容をサマリーしています。
BtoBマーケティングとは何ですか?
BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)とは、企業対企業(企業間取引、B2B)に特化したマーケティングのことで、「企業に対して顧客価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセス」のことです。わかりやすく言えば、「企業に対して、売れる商品を作る、売れる場所で売る、売れる値段で売る、売れる売り方で売る」ための戦略やプロセス・活動のことです。
BtoBマーケティングの施策では何をやるの?
弊社は下記の8つの施策をやることだと考えています。
- 顧客のニーズを知る
- 売れる商品を作る
- 見込み顧客(リード)を獲得する(リードジェネレーション)
- 見込み顧客(リード)を育成する(リードナーチャリング)
- 案件化・商談化
- 受注
- 顧客維持
- 顧客満足度調査
この8つの施策はぐるぐる回っていて、図解化すると下記図のようになります。
BtoCマーケティングとの違いは何ですか?
BtoCマーケティングとの違いは、「売る相手」が違います。BtoCマーケティングは個人を対象としたマーケティングで、BtoBマーケティングは法人を対象としたマーケティングです。
営業戦略との違いは何ですか?
BtoBマーケティングは上述した通り8つのやることがあります。営業戦略は「見込み顧客(リード)を獲得する(リードジェネレーション)」から「顧客維持」までの戦略のことです。そのため、BtoBマーケティング戦略の中に営業戦略が位置づきます。
BtoBマーケティングの特徴は何ですか?
事業特性によって変化すると思いますが、主に下記の2つの特徴があると考えられます。
- 企業を対象とするマーケティングのため施策が中長期化する傾向がある
- 顧客企業1社1社の課題を解決していくためOneToOne施策になる傾向がある
BtoBマーケティングってどんな手法があるの?
上述したように8つのやることがあるので、その8つに対して様々な手法があります。主に下記の一覧表にあるようなマーケティング手法となります。下記のような手法を活用して、8つのマーケティング施策を具体化していきます。これらの手法は時代とともに変化しますので、今後、新しい手法の追加など、変化する可能性は十分にあります。例えばAIなどがもっと進化すれば、AIを活用した手法も追加されていくでしょう。
施策 | 主なマーケティング手法 |
顧客のニーズを知る | テキストマイニング |
売れる商品を作る | USP分析 バリュープロポジション |
見込み客を獲得する | SEO対策 オンライン広告 SNS メルマガ オウンドメディア SP(ソリューションページ)、LP(ランディングページ) ホワイトペーパー リードジェネレーションサイト・マッチングサイト WEB展示会 ウェビナー・オンラインセミナー 営業問い合わせ(自動・手動) リアル広告 DM(FAX・郵送) 電話営業 飛込営業 紹介営業 ビジネス交流会 リアル展示会 リアルのセミナー リード獲得代行・営業代行サービス |
見込み客を育成する | WEBコンテンツ メールマーケティング:メルマガ メールマーケティング:シナリオメール 動画 ウェビナー・オンラインセミナー ホワイトペーパー アンケートフォーム リマーケティング広告・リターゲティング広告(追跡型広告) ニュースレター 訪問営業・対面営業 テレマーケティング(電話営業) セミナー |
案件化・商談化 受注 |
スコアリング イベント(セミナー・デモ・トライアルなど) ソリューション提案 事例紹介 |
顧客維持 | メルマガ ニュースレター 定期訪問・定期連絡 課題調査 レコメンド 会員サイト |
顧客満足度調査 | アンケート調査 ヒヤリング調査 |
BtoBマーケティングのトレンドや今後の動向は?
主なトレンド・動向としては下記の7つが考えられます。
- デジタルマーケティング、デジタルコンテンツの活用(デジタル化)
- DX(営業やマーケティングのデジタルトランスフォーメーション)
- 効果の可視化(KPIツリーやマーケティングダッシュボード)
- ABM(アカウントベースドマーケティング)
- デジタル化の範囲拡大
- AI活用
- 顧客ニーズ(課題や要望など)の一元管理の仕組み
この中でもメインはやはり、デジタルマーケティング、DX、ABMあたりがトレンドになっていると思います。
デジタル化ですが、コロナ、人手不足、顧客側の購買プロセスの変化といった外部・内部影響を受けて、BtoBマーケティングのデジタル活用が盛んです。そしてデジタル化により、営業・マーケティング活動を変革していこうという営業DXやマーケDXも推進されています。MAの導入、SFAの導入、デジタルコンテンツの活用など、デジタルを使った効率化が進められています。
次に、ABM(アカウントベースドマーケティング)もトレンドになっています。売り込みをしたい顧客をターゲットアカウントとして絞り込み、そのターゲットアカウントに対して、より質の高いマーケティングコミュニケーションを行い、売上を最大化していくという考え方です。
BtoBマーケティングの戦略の立て方はどうすればいい??
マーケティングや営業戦略を立てるには、戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案する方法がおすすめです。そのプロセスは下記の通りです。
- BtoBマーケティングを作戦に分解する
- 分解した作戦ごとに戦術を選定し使命(KPI)を決める
- 各戦術ごとに計画(マーケティングプラン)を立案し実行に移す
図解化すると下記図が戦略俯瞰図になります。
戦略立案のプロセスは、説明が長くなるので、本記事冒頭で紹介した弊社コラムをご確認ください。
BtoBマーケティングを始めたいけど何からやればいい??
いろんな始め方があります。まずは下記2つの観点から始め方を決めるとよいです。
- 数値(KGIやKPI)の悪い箇所から始める
- デジタル化して効率化したい箇所から始める
その上で、主に6つの始め方があります。
- 「戦略と計画立案」から始める場合のプロセス
- 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス
- 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス
- 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス
- 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス
- 「顧客維持」から始める場合のプロセス
こちらも説明が長くなるので、本記事冒頭または最後で紹介した弊社コラムをご確認ください。
以上、ざっとBtoBマーケティングの基礎知識について解説しました。
このコラムの内容は、弊社のコラム「BtoBマーケティングとは|戦略の立て方やプロセス、手法、成功事例などの基礎とおすすめ本」の内容をサマリーしています。
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