コンサルタントが独立して成功するポイント（２．商品） ／赤秀 有為

赤秀 有為 / エフィジェント株式会社

自分自身の経験を元に、私が考える「コンサルタントが独立して成功するポイント」を３回に渡って紹介。
第1回目は、ポジショニング。これが、コンサルティングビジネスを行う上での土台となる。
そして、この土台を踏まえて、次に、ニーズのある商品を作って、それを適切にプロモーションする。これで、ビジネスが上手く回る。
商品とプロモーション、どちらか一方だけではダメである。
（商品力のある）優秀なコンサルタントに、（プロモが下手で）全然仕事が回ってこないというのは ホントよくある事。
どちらも及第点が必要になる。

で、今回は、商品。誰に 何を いくらで 提供するか を考える。
これを真剣に考えることなく、なんとなくビジネスをはじめる人が多いが、それはマズイ。
結局のところ、最初の商品スキームは あくまでも仮説で、実行の検証を行いながら調整していく。
このスキームを定義することなく はじめると、何が悪いのかが不明確になり、結局のところ 成功への道のりが遠回りになる。

■誰に
いわゆるターゲット顧客になる。
これは、ピントのあった上手い切り口を見つけて、セグメンテーション＆ターゲティングすると良い。

切り口の例としては、
中小企業？大手企業？
日系？外資？
どの地域（北海道、関東、関西、九州、・・・）？
どの業種（製造業、金融業、小売業、・・・）？
どの部門（開発、マーケ、営業、人事、・・・）？
などなど。

まあ、ここは、ポジショニング もしくは 「何を」部分が具体的になれば、自ずと決まってくるところである。
例えば、コーポレートサイトに特化したWebコンサル だったら、ターゲットは 広報部門になる。
ただ、これが スペシャルサイトに特化だったら、ターゲットは 販促部門になる。

また、大手企業の場合、一般的に、広告予算と販促予算とでは、格段に 広告予算の方が大きい。
そこで、コンサルティング内容がどちらかに明確に分別できない場合は、広告予算の方を狙うというのも一つの策として有りうる。

■何を
これは、商品。どんなコンサルティングサービスにするか？

例えば、
具体的な専門性は？
定型的なサービスプロセスは？無い？
基本的なサービス期間は？
成果物作る？作らない？
客先常駐型？訪問型？遠隔型？
客先チームに入って活動？単独で活動？
などなど。

これは、対象とする専門で、相性の良い組み合わせがあったりする。
例えば、会計とかSCMの場合、だいたいのセオリーがあって、いわゆる先生的な立場でコンサル活動ができる。成果物作らない、訪問型や遠隔型といった事が成立しうる。
一方、私の専門である新規事業の場合、成功する（形式的な）セオリーなんてものは存在しない。なので、先生的な 口だけコンサルみたいなものは、成立しずらいと考える。
自ら、立ち上げの実務をやって、存在価値を見出すしかない。

■いくらで
これは、コンサルティング報酬。
スポットで頂くか、継続的課金で頂くか。
私個人的には、継続課金が ストック型で、いいなと思う。
ただ、大きな企業だと、これは難しい。あまり、事例を聞かない。不正の温床になりやすいからなのかな。

スポットの場合、だいたい コンサルの価格の単位は、1人月いくらというところ。
例えば、1人月 80万円のコンサルだと、フル（週5日）で入ると80万円だが、ハーフ（週2～3日）だと 40万円程度になるといった計算になる。

だいたい、クライアント側も 100万円を超えてくると、心理的ハードルが高くなる。
ジャスト 100万円に設定するのであれば、95万円とかにした方が格段にお仕事を取りやすくなるのではと思う。

以上、如何だったでしょうか？
次回は、プロモーションになります。