CRMやSFA導入前の営業現場、どんな問題が起きていた？ 大手Slerの場合

・案件情報の報告

　案件情報の報告も多種多様です。例えば、引き合い発生時の報告や提案に向けた報告、案件クロージングに向けた報告、契約手続き状況の報告などがあります。企業ごとでやり方は異なるかと思いますが、筆者が大手Slerで営業に従事していた際は、Excelでの日報やワードでの週報という形で営業活動を管理職に報告していました。

　管理職もチームメンバーを多く抱えている場合、一つ一つの案件状況を把握しきれないため、案件状況などを何度も部下に確認してしまい、「またですか」と言われるケースが多発していました。

　もちろん管理職個人の取り組みで解消できるケースはあるとは思いますが、組織的な解決ができていない以上は、個人の力量やスキル任せの管理になることは明白です。

・日々の営業活動の報告や振り返り

　日々の営業提案の1件1件は「点」かもしれませんが、それが積み重なっていくと「線」での活動となります。これらの活動状況を把握することが非常に大切です。その大切な活動をExcelやWordでバラバラに管理して、点ではなく線で捉えることは可能でしょうか？

　線で捉える重要性を理解すると、営業活動における振り返りの重みが増します。何の目的で何件訪問し、その結果が意図した内容かどうか、現在の数字状況は目標ペースに乗っているかなどが説明できる振り返りが習慣になっていないと、その営業活動自体の意味も弱まります。

・個人・チームの数字状況の把握

　営業における個人・チームの数字といえば、受注金額や売上金額となり、これらの数字を目標に設定する企業が多いと思います。

　これらの数字の達成状況がリアルタイムで共有されていないと、個人・チームとしての営業計画が実態から乖離しているのか、達成ペースなのかも見えません。その結果、優先度の低い提案に着手してしまったり、提案のタイミングを逃したりする可能性も否定できません。

　例えば、個人として提案したい案件が急に舞い込んできたが、受注が決まるのが1年後という状況にあるとしたらどうでしょうか。仮に現状、個人やチームでの進捗が芳（かんば）しくないとしたら、将来の案件に目を向けるより、目の前の受注に向き合うのが先決であることは自明です。

●CRM／SFA導入後の営業現場、どう変わった？　セールスフォース時代

　本章では、CRM／SFA導入後において「顧客情報の共有や後任への受け渡し」「案件情報の報告」「日々の営業活動の報告や振り返り」「個人・チームの数字状況の把握」の4つの観点でどのような変化があったのかを紹介します。