営業現場でCRM／SFA活用 管理職の視点で現場はどう変わった？

　そして、上記のような施策を進めるにあたり、管理職は進捗状況を把握する必要があります。しかし、案件管理のマネジメントすら中途半端に実施している場合、管理職が進捗把握もできず、KPIなどが思うように実現されずに目標数値の未達となるケースも少なくありません。

　「リーダー性のある人材を採用し、営業担当者に一部管理職が推進すべき業務を担わせれば解決できるのでは？」との考えもあるかと思います。もちろん、CRM／SFAを導入し、管理職が行っているマネジメントを常日頃から受けている担当者であれば、実行しきる可能性はありますが、土台のツールがない状態では達成は難しいといえます。

●CRM／SFA導入後の管理職現場　セールスフォース時代

　本章では、CRM／SFA導入後において「マネジメントの粒度」「KPI／KGI達成に向けた各種施策の立案」の2つの観点でどのような変化があったのかを紹介します。

・マネジメントの粒度

　CRM／SFAが導入されている場合、案件に関するマネジメントをチーム共通で一斉に実施するのではなく、1on1にて実施していました。1on1は月単位やクオーター単位ではなく、週単位で実施することで、案件に関する細やかなマネジメントだけでなく、営業担当者の性格や業務の進め方の癖など行動管理やモチベーション管理のヒントになる個別具体的な要素も知ることができます。これにより、メンバーの機微を捉えたマネジメントが実現できます。

・KPI／KGI達成に向けた各種施策の立案

　CRM／SFA導入の強みは「可視化」です。これにより、目標数値とのギャップを算出し把握する時間を短縮できるため、管理職はそのギャップを埋めるための新たな施策立案や育成などに時間を使えるようになります。

　施策実行にあたっても効果を発揮します。営業担当者間でCRM／SFAの利用が定着していると、施策の効果検証スピードも上がるでしょう。さまざまな打ち手を実行しながらPDCAを回し、KPI／KGI達成に向けた強い営業組織を作ることが可能になります。

●CRM／SFA　現場にどう定着させる？

　上記でも触れたように、CRM／SFAの定着化は時間短縮や業務効率化につながります。その浮いた時間で各種の施策を展開し、目標達成に近付けることが狙いです。

　ただし、そのためにはCRM／SFAの定着化が必須になります。導入を検討されている方の中には、営業担当者の高齢化に伴う導入の心理的ハードルやリテラシーが低く運用しきれないとの懸念があるかもしれません。