ユーザー企業にとって真の「共創パートナー」とは？ Salesforceの新ビジネスから考察

セールスフォース・ジャパンの浦野敦資氏（専務執行役員 アライアンス事業統括本部 統括本部長）

　「新たなパートナー施策として、AI（人工知能）を含む先端ITを活用し、アウトソーシングサービスの高付加価値化を支援したい」

　セールスフォース・ジャパンでアライアンスおよびパートナービジネス戦略を担当する浦野敦資氏（専務執行役員　アライアンス事業統括本部　統括本部長）は、同社が2024年4月10日に開いた2025年度（2025年1月期）のパートナービジネス戦略に関する記者説明会でこう力を込めた。

　ITシステム運用などの社内業務を外部に委託するアウトソーシングサービスは以前からあるが、SaaS（Software as a Service）を対象にしたセールスフォースの新たな取り組みは、今後のクラウドサービスにおけるパートナービジネスの在り方を考察する上で興味深い。今回はこの点にフォーカスしたい。

●Salesforceの新たなパートナー施策とは

　セールスフォース・ジャパンの2025年度のパートナービジネス戦略は「『データ＋AI＋CRM＋信頼』で今後の成長を加速」することをテーマに掲げている。「パートナーのビジネス拡大」と「エコシステムの強化」を二本柱とし、前者では「新規顧客の開拓」「『Customer 360』の提案・販売強化」、後者では「AI製品に関するイネーブルメントの強化」「人材育成と品質の最大化」を挙げる（図1）。

　この中で、新規顧客の開拓に向けて、今回新たな施策として本格的に展開するのが「アウトソーシングサービスプロバイダー（OSP）プログラム」だ。これはセールスフォースのパートナーであるアウトソーサー企業がセールスフォースのライセンスを所有・運用するビジネスモデルである。

　浦野氏によると、「これまでのパートナーシップではセールスフォースのライセンスを所有し、運用するのはお客さま（ユーザー企業）で、パートナー企業はサービスおよび関連したアプリケーションを提供する形だった。それに対し、OSPプログラムはパートナー企業（アウトソーサー）がセールスフォースのライセンスを所有し、運用する形になる」とのことだ。「このモデルはこれまでグローバルで先行して取り組み、日本でも試験的に手掛けてきたところ大きな手応えがあったので、2025年度から本格的に推進することにした」（浦野氏）（図2）。

　こうしたOSPプログラムはパートナー企業であるアウトソーサーとユーザー企業にどのようなメリットがあるのか。浦野氏はアウトソーサーのメリットについて「これは単にセールスフォースのサービスを使ったBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）ではない。アウトソーサーが持つ業種や業務の専門知識とITを組み合わせた「BPaaS」（Business Process as a Service）として提供することによって、アウトソーサーの生産性や品質が向上し、売り上げや利益を最大化することができる」と説明した。