エンタープライズIT新潮流 第36回 攻めのB to B営業のためのアカウントプランの立て方

1.アカウント戦略概要
2.チーム構成
3.アカウント企業プロファイル
4.アカウント業界動向
5.ビジネス課題
6.組織図
7.意思決定プロセス
8.IT投資プロファイル
9.現在および過去の取引
10.現在のパイプライン状況
11.営業活動を実施する上での課題や問題点
12.キーマイルストーン
13.アカウント戦術

このアカウントプランを作成するための2つのポイントを説明します。
・顧客を取り巻く環境から対象部門までの現状や動向を分析する
・リレーションシップマップを作成する
顧客を取り巻く環境から対象部門までの現状や動向を分析する

販売対象とするIT部門などの部門レベルでの現状や動向だけでなく、その対象企業が属する業界の現状や動向からスタートして、その企業のビジネス環境や動向、中期経営計画を見て、それから対象部門の動向を探ります。

業界からスタートするのが大事です。業界には独特のトレンドや規制があり、それが顧客のビジネス課題に結び付く場合が多いからです。そして、その次のレイヤーである企業の分析では4C分析の実施をお勧めします。

4Cとは、Company（自社）、Competitor（競合）、Customer（顧客）、Co-Operator（協力者）の頭文字から来ており、もはや古典の部類の企業分析のフレームワークです。ターゲット顧客をCompanyとして、その顧客、競合、サプライヤーなどの協力者の状況を分析します。

また、上場企業であればほとんどが中期経営計画を公表していますので、かならずチェックしましょう。そこには現在の経営課題、成長戦略、業界環境を読み解く材料があります。可能であれば株主になり、株主総会に参加して計画の詳細を聞くのも良いと思います。

これらの分析の結果から、ターゲット顧客の視点でSWOT分析をすることもお勧めします。SWOT分析も4Cと同じく古典的な分析方法ですが、とても有効です。顧客の内部環境であるStrength（強み）とWeakness（弱み）、そして外部環境であるOpportunity（機会）とThreat（脅威）を分析します。

その結果から、"強み×機会 = 成長機会"、"強み×興味 = 脅威を乗り切る"、"弱み×機会 = 弱みを改善"、"弱み×脅威 = 避ける"の組み合わせで、顧客になったつもりで顧客の戦略を勝手に描くのです。