中小でもできる！ITブランディング 第33回 セミナー講演の動画拡散でブランディングと顧客開拓に成功～エアリテック 山崎社長

当社には、ホテルや家電販売、コンビニエンスストアなどのサイトのレスポンスを速めたり、物流関係のシステムダウンの原因を究明したりと多くのソリューションの事例があります。多くの潜在顧客が関心を持ってくれており、講演を依頼される機会も増えています。

本村：B to B（対企業取引）企業では、仕事の実例を対外的に示していないことが多いように思います。それがブランディングを難しくしているのではないでしょうか。

山崎：当社もB to B企業ですので、成果をアピールしづらいです。当社に相談してくるお客様はシステムにトラブルがあった企業が多いため、事例を公表したがらないケースがほとんどだからです。私の講演では、お客様の名前がわからないよう配慮しながら、臨場感もあるように実例を解説するよう努力しました。

本村：ブランディングの失敗例はありますか。

山崎：商談のアポを取る「テレアポサービス」を使い、うまくいかなかったことがあります。当社が提供するシステムの性能テストサービスについて営業電話をしてもらいましたが、なかなか成約につながりませんでした。今になって考えてみれば、テレアポに向いている商材なのかを研究していませんでしたし、ターゲティングの努力も不足していたと思います。一方、これらは良い経験にもなりました。現在は企業の「サステナビリティレポート」のシステム化など、テレアポに向いている商材についてサービスを利用しています。

本村：Zenkenのサイトに貴社のサービスが掲載されています。

山崎：2024年6月からサイトに記事を掲載していただいています。最も良かったのは、サイトに記事を掲載するための取材やディスカッションの中で、当社の強みなどについて整理できたことです。

「どんな企業にどんな理由で当社のサービスを勧められるのか」や「自社にどんな価値があるのか」などについて深く考えることが、結果として顧客開拓やブランディングにも効果があったと考えています。

（編集協力　P&Rコンサルティング）

本村 丹努琉（もとむら・たつる）

Zenken株式会社 取締役 eマーケティング事業本部長

通信機器販売やエネルギーコンサルティングなどのベンチャー企業3社で営業責任者として組織構築に従事。1人のカリスマだけに頼らない組織営業スタイルを確立し、収益増に貢献した。2009年に全研本社株式会社に入社し、ウェブマーケティングを担当する「バリューイノベーション事業部（現：グローバルニッチトップ事業部）」の立ち上げに参画。コンテンツマーケティング黎明期から、オウンドメディアを基軸としたWEBブランディングを提唱し、14年間で約8000社のインサイドセールスを構築した。
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