回転寿司チェーンで“ひとり負け”状態のかっぱ寿司。大手3社と分かれた明暗

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　1兆円市場に迫る回転寿司市場。ここまで拡大できた要因は、高級だった寿司を低価格で提供できるシステムを確立し、幅広い客層に支持されたからである。厨房に調理ロボットなどの機械を導入し、未経験者でも調理できるようにし、ネックだった人件費の高い職人が必要ないコックレス体制を確立。
　案内～注文～会計までを無人でできる仕組みも確立し、ホールの人件費も抑制。そして実現した業務プロセスの自動化・省力化で、安価で価値ある寿司を中心に品数を増やし、店の価値を高めてきたからだ。今回はスシロー、くら寿司、はま寿司の上位3社と、下剋上を狙う魚べい、かっぱ寿司の2社を分析したい。

◆各チェーンが粗利ミックスを有効活用

　回転寿司チェーンの洗練されたビジネスモデルは世界から注目されており、インバウンド効果で急増中の外国人旅行者にも大人気だ。店の特徴としては、売価は均一価格で注文しやすくしているが、原価は均一ではないために原価率70％もあれば20％もあるなど、ばらつきが大きく、トータル原価率で40～50％になっている。

　ネタが小さければ顧客不満足の主要因になる一方で、ネタに原価をかけ過ぎれば採算が合わず、店の経営が継続できなくなる。この加減が難しいが、同質化競争の中で、各社が知恵を絞り、競争優位性の確保に力を注いでいる。

　例えば、スシローの看板ネタであるマグロは原価60％を超え、こればかり食べられると原価的には厳しく、何とか低原価のネタと組み合わせて原価調整しているが、それでもスシローの原価は50％である（公式サイトより）。各店が、原価率の異なる商品をトータルで管理し、利益を創出するために、粗利ミックスを有効に活用している。ちなみに客単価は1000円程度で、1000円あれば満足できる業態だ。

◆業界を競争地位的に分析してみると

　国内店舗数では、1位の「スシロー」642店（24年4月時点）、2位「はま寿司」570店（23年6月時点）、3位「くら寿司」546店（24年3月時点）、4位「かっぱ寿司」311店（2024年7月5日時点）、5位「魚べい」169店（2024年6月時点）となっている。

　売上では1位「スシロー」3017億円（FOOD＆LIFE、23年9月期）、2位「くら寿司」2114億円（23年10月期）、3位「はま寿司」1971億円（ゼンショーHD、24年3月期）となっており、上位3社で売上が6931億円でシェア75％と、市場（9250億円）を牽引している。