営業の成績を伸ばしたいとき「ぜひご検討ください」はNG。“もうひと押し”的な場面に、ひろゆきの仕事で使える“ズルい”言いまわし

ひろゆき氏

仕事やプライベートで「なぜかうまくいく人」は、どんな言葉を使っているのか？　実は賢い人ほど、相手から期待通りのリアクションを引きだす「ズルくてうまい言いまわし」を日頃から駆使している。
どんな言葉を使えば物事がスムーズに進むのか？　様々なシチュエーションごとに「ダメな言い方」「うまい言い方」を解説した、ひろゆき氏の新刊『賢い人が自然とやっている ズルい言いまわし』から、テクニックの一部を紹介しよう。

◆営業のクロージングをしたいとき

営業をしていると、いかにクロージングをかけるかが勝負の分かれ目になる。相手も品質に納得してくれているが、あまりに押しつけがましくすると印象が悪くなるので悩みどころ。なんと伝えれば成約の確率は上がるか？

◆相手に“ボール”を渡しておかず、自分から投げる癖をつける

どんな商材でも同じですが、営業マンにとって最後の詰めが一番重要です。

他社製品と比べて値段が安く品質がよければ相手は乗ってくるでしょうが、既存の取引先との関係なんかもあって、それだけで決着しないときもあります。そういう“もうひと押し”的な場面にどうするか。「ぜひご検討いただき、ご用命であればご連絡をください」的なことを伝えても連絡はほとんど来ないでしょう。

連絡をしたいのは営業をしているほうであってお客さんではありません。「連絡をください」と伝えて待ち続ける人というのは、あまり営業が得意ではないと思います。

そもそも、営業している時点でお客さんからはウザイと思われているのですから、そこを気にするのもどうかと。もちろん、関係性によってはこちらから連絡する旨を伝えなくてもいいとは思いますが、少し時間が過ぎた時点で「ふと、思い出しまして」くらいに連絡するのがいいわけです。

少しでも押しつけがましい感じを減らしたいなら「こちらから連絡を差し上げます」と伝える前に、「いつ頃ご検討が終わりそうですか？」と、判断が決まるまでの目安を聞くのがいいです。

お客さんが「来週いっぱいかなぁ」などと言えば、「では、週明けにご連絡を差し上げます」と言えばスムーズです。こうやって、相手にボールを渡して放置するのではなく、自分からボールを投げる癖をつけたほうが契約を取れる確率は上がると思います。

◆契約以外のメリットも

もちろん断られることのほうが多いでしょうが、連絡をすることで契約以外のメリットも生まれます。それは、相手から「自社製品のどこがダメなのか？」という情報を得られる点です。