部下の見極めは｢ABテスト｣活用が効果的だった マーケティングの手法を使って"洞察"してみる

それでは、どんなABテストがあるのだろうか？　相手が何で喜ぶのか？　満足するのか？

いくつかABテストの例を紹介してみたい。例えば、

（A）本人を褒めると喜ぶか？
（B）部下を褒めると喜ぶか？

で、テストしてみよう。

まずパターンAだ。

「鈴木さんって、すごく仕事ができますよね。見習いたいです」と褒めると、素直に喜ぶか。それとも「いやいや、いいって。俺のことは」と、それほど嬉しそうにしないか。

次にパターンBである。部下を褒めたら、どうか？

例えば「鈴木さんの部下の中村さん、すごく成長してますよね。見違えるようです」と褒めたとき、「そうそう！　そうなんだよ。中村さん、本当に頑張ってるんだ」と喜ぶか。それとも、「そうかなあ。まあ、そうかもね」と、それほど食いつかないか。

1回や2回ではわからない。だが、何度かABテストを繰り返すとパターンがわかってくる。

「人の喜ぶ顔が見たいと言いながら、やっぱり自分のことを承認されたほうが嬉しいんだな」とか、「自分のことを褒められても照れるだけなのに、自分の部下とか自分が開発した商品を褒められるとすごく喜ぶな」ということがわかってくる。

お金とやりがいどっち？

（A）お金が大事か？
（B）やりがいが大事か？

このABテストもわかりやすい。

「やりがいのある仕事をしたいです！」

と言いながらも、やりがいよりも給料が高い仕事を選ぶ人もいる。日常的にも、ABテストはいろいろと使えるだろう。

（A）一人でコツコツやりたいか？
（B）みんなで協力してやりたいか？

（A）会社に貢献できたほうが嬉しいか？
（B）自分が成長したほうが嬉しいか？

（A）細かく指導してほしいか？
（B）やりたいようにさせてほしいか？

（A）一つのことを追求したいか？
（B）広く浅く何でも経験したいか？

「本人はAだと言っているけれど、Bのような気もする。どっちなんだ？」と思うことがあれば、ABテストを繰り返してみよう。意外と言っていることと感じていることが裏腹なことも多い。

その人の言葉を真に受けず、生理的反応や感情の揺れに注目するのだ。そうすることで意外な発見があり、洞察力は高まる。

洞察力が高くなれば、何をすれば相手が心地いい思いをするか、わかることだろう。ぜひ試してもらいたい。

横山 信弘：経営コラムニスト