｢何となく住宅展示場に行く人｣を襲う悲劇の数々 優秀な住宅営業マンを見極めるポイント3選

営業マンを見極める指標の2つ目が、案内できる物件があるかどうかです。その営業マンが、今までに契約した施主の自宅を案内できるかどうか、ということです。

施主にとって、完成した自宅が満足のいく内容になっていて、なおかつ担当営業マンに感謝している状態でない限り、入居中の自宅を見学させてくれることはありません。そのため、これまで適当な家づくりをしてきた営業マンは、まったくと言って良いほど、今まで契約した施主の自宅を案内することができないのです。

そのような営業マンが担当になると、建売現場か、あるいは別の営業マンが担当した物件を見に行くことになります。一方、優秀な営業マンほど、自分が契約した施主の自宅を案内する場合が多いです。そうすることで、営業マンではなく、そこに住む施主自身が自宅の魅力を語り、こだわった部分などを説明してくれるので、説得力も増します。

私は今まで全国各地の住宅営業マンと交流してきましたが、これはどのハウスメーカーでも共通しています。ですので、担当営業マンに「今までご自身が契約した物件で見学できる場所はありますか」と、きいてみると良いでしょう。

また、実例宅の見学は、その営業マンと今後の打ち合わせをしていく際の共通言語にもなります。たとえば、間取りの広さに関して、畳数で説明されてもいまいちピンとこないと思いますが、実例宅をいくつか見学していれば「あのとき見学した〇〇さんの家と同じ広さ」といった具合で営業マンとコミュニケーションが取れます。

営業を見極めるポイント③話に根拠があるか

営業マンを見極める指標の3つ目が、話に根拠があるかどうかです。

住宅営業マンは、昔から気合・根性・勘で仕事する文化が根強く、根拠のない「大丈夫です」「問題ありません」「十分です」という言葉を多用する傾向があります。

本当に問題ないなら良いのですが、たとえば、標準的な断熱仕様が明らかに劣っているにもかかわらず「大丈夫です！」と言ってみたり、アルミ樹脂複合サッシと樹脂サッシの特性もよく理解していないのに、「アルミ樹脂複合サッシで問題ありません！」と言ってみたり……。一歩間違えれば、これから家を建てる人に多大な迷惑をかけるような発言を、安易にしていることもよくあります。

本来ならば、ハウスメーカー側がきちんと仕組みをつくり、営業マンの教育をしっかり行っていればいいのですが、現状、多くのハウスメーカーではそうなっていません。さまざまなしがらみがあり、なかなか難しいようです。

近年では、インターネットの発展も手伝い、営業マンのリテラシーもだいぶマシにはなってきましたが、それでも日々学ばない人や、ただ家を売ることだけにフォーカスをしている人などは、話に根拠がない傾向があります。　

もし、担当営業マンが自分たちの質問に対し、納得できる根拠もなく、押し切ろうとしてきた場合は、十分な注意が必要です。

そのような状況になってしまったら、施主自身が勉強して、住宅営業マンをリードするしかありません。

まかろにお：住宅系YouTuber