説明が｢ウケる人｣と｢ウケない人｣決定的な違い ｢よい説明｣は"聞き手を知る"ことから始める

聞き手の頭の中を把握するためには、次の3つの視点でプロファイリングを行っていきます。

［視点①］現在地　［視点②］到達点　［視点③］価値観

まず、視点①「現在地」から説明していきましょう。プロファイリングをしていく上で最初に知るべきことは、話そうとしている素材（ネタ）が現在、聞き手の中でどのような位置付けにあるかということです。

これから自分が説明しようとしているネタについて、聞き手はどれくらいの情報量を持っているのか。あるいは、どれくらい理解しているのか。そういったことを探ります。

もちろん、社内や取引先などすでに知っている人であれば、この情報は比較的入ってきやすいでしょう。少し会っていないなど間が空いた場合には、口頭でもチャットでもいいので、近況を質問して情報を集めることをおすすめします。

初めての営業先などでは周辺から情報を得る、面談前にメールでさり気なく相手の状況を確認するなどがいいでしょう。

説明の前に聞き手と接点を持つことができない場合も多々あります。そういったときは「推測」を中心に行っていきましょう。私は企業やある団体の主催の講演会やセミナーに登壇するときに必ず行うのがホームページ検索です。また、会社の広報活動の一環として、社員さんがSNSをやっている場合は、投稿内容をチェックします。こうしたやり方は、情報を得ることが難しい初めての営業先などにも使えるでしょう。

視点②到達点──どうなってもらいたいか？

続いて、視点②です。「説明することで聞き手にどうなってもらいたいか」という聞き手の到達点を決めます。ポイントは、自分が「何を話したいか？」ではなく、聞き手に「どう変わってほしいか？」をまず明確にするということです。

具体的に探るべきこととしては、「聞き手の欲求」です。たとえば、企業向け研修での欲求は、聞き手である受講生が最終的に学んだ内容を習得し、現場で生かせるイメージを持てることでしょう。もちろん、企業によっては聞き手が、「まずは興味・関心を持てるようになればOK」という場合もあります。

ただし、ここで大切なことが1つだけあります。それは「話し手は、聞き手の視野を広げてあげるべき場合がある」ということです。たとえば、ビジネスシーンでいえば、新たな制度や法案の通過、自分が属する業界とは異なる企業の不祥事や倒産などが該当します。さらに、日常生活で考えれば、災害時の対応策がわかりやすいでしょう。