売れる営業マンが密かに実践｢聞くノウハウ｣4選 ｢話に耳を傾けることで､気づいてもらう｣のが重要

僕がどんな人なのか知りたいということでセッティングされた面談の場なのに、僕がどんな仕事をしているのか、何を大切にして生きているのか、どんな実績があるのか、どんな人生を歩んできたのかなどの話はゼロです。

それでも、翌日には、人事部長から「社長がすごくお気に入りです。社員への研修だけでなく、社長自身のコンサルもしてくれないかと申しています」と電話がありました。

面白いですよね。こちらの話をしなくても、ただただ相手の話を聞くだけで、相手から信頼を得ることができるのです。

「聞く」ができると、商談でも感謝される

「聞く」のチカラ③
感謝される

聞くスタイルの商談ができるようになると、それだけで「今日は聞いてくれてありがとう」と感謝されるようになります。

僕も、紹介などで新しいお客様とお会いした際、1時間くらいの商談が終わると、必ず「今日は話を聞いてくださって、ありがとうございました」と言われます。

商談して感謝されるなんて嬉しいですし、嫌われないか心配しなくていいので、商談へのハードルが下がりますよね。

そして、相手が「話を聞いてもらえて嬉しい」と感じてくれているので、いい関係を築くこともできます。相手企業の人事部の方が、個人的に僕を応援してくれるようになり、その後の契約やサービスの提供をしていくうえで、大きなチカラになってくれるのです。

たとえば、初めての商談の後には「社内会議にかけるので、企画提案書や見積書を出してください」と言われることが多くあります。その際に担当の方が「こういう提案書がいいと思いますよ！」などと、ヒントをくれるようになるのです。これに、僕はかなり助けられています。

自分の言葉で話し、気づいてもらう

「聞く」のチカラ④
相手の納得感が高まる

聞くことで、こちらが相手のことを知ることができるだけでなく、相手にもいいことが起こります。前述したように、自分の言葉で話すことで、自分の気持ちに気づいたり、考えを整理したりできるのです。

大企業の社長のコンサルティングをするときも、僕からアドバイスをすることは一切なく、ただただ相手の話を聞いているだけです。ただそれだけなのに、社長は自分から話すことで、気持ちに気づいたり、考えを整理したりできます。

人からアドバイスされるのではなく、自分で気づくと、納得感が大きく違いますよね。

これは、商談において、とても大切です。

他人から「あなたにはこの商品が必要だと思いますよ」と言われるのと、「私はこの商品が必要だと思う」と自分で話すのでは、「欲しい気持ち」の大きさと深さが違います。

「今、こんな問題がある」

「それを解決したいと思っている」

「解決したらこんなに嬉しいと思う」

と自ら話すことで、自分の気持ちを確認でき、「欲しい」が高まっていくのです。

相手の話に耳を傾けることで、相手に自分の言葉で話し、気づいてもらう。それが、商談の秘訣だと理解してください。

河田 真誠 ：経営コンサルタント