デキる営業マンは｢興味を持ってもらう｣達人だ 無理なく相手に興味を持ってもらう方法とは？

デキる営業マンが実践してきた「相手に興味を持ってもらう方法」とは（写真：ふじよ／PIXTA）

売れる営業マンと、売れない営業マンを分けるものとは。「しつもんコンサルタント」の河田真誠さんは、「相手に興味を持ってもらうには、コツがあるんです」と語ります。

河田さんの新著『売らずに売れる技術』より一部抜粋・再構成してお届けします。

相手に興味を持ってもらう方法

あなたは、どうやって見込み客とのアポ取りをしていますか？

【図解】地頭のいい人の特徴とは？

アポ取りが苦手……と悩まれている人も多いでしょう。

ここで大切なことは、押しかけないことです。押しかけると嫌われます。そうなると話を聞いてもらうことも難しいでしょう。そうではなく、「どうすれば、相手に会いたいなと思ってもらえるだろう？」と考えるといいですね。興味を持ってもらうということです。

相手が興味を持ってくれていると、いい関係で話せます。こちらの話を「聞いてください」ではなく、相手に「聞かせて」と言ってもらえることが、「売れる」には必要です。

出会った人の中から、「一度、ゆっくり会って話したいね」と言ってくれる人を増やしていきましょう。

――――Q. あなたは、どうやって、興味を持ってもらいますか？

僕が実践してきた「相手に興味を持ってもらう方法」も順番にご紹介しますね。

興味を持ってもらう方法①
圧倒的な実績がある

たとえば、僕は十数年前くらいは、

「半年でお客様の売上を4倍にしました」

「1カ月で口コミだけで1200人を集客しました」

「1年で社員20人全員が入れ替わっていた会社が、ここ2年間、誰も辞めていません」

という話をよくしていました。

こういう実績があると、相手も「自分もそうなりたい」と興味を持ってもらえます。

名刺にも「何をしているのか」という商品やサービスの紹介だけでなく、「圧倒的な実績」を書くといいですね。名刺交換をするだけで興味を持たれ、アポにつながります。

興味を持ってもらう方法②
人として面白い

これは、「過去に面白いことをしてきた」「今、面白いことを考えている」「人と違う発想をしている」などでしょうか。

ここで言う「面白い」は、人を笑わせるような面白いではなくて、知的好奇心のほうの面白いです。

たとえば、僕が、

「これまでに何十カ国も旅してきました」

「46歳から大学生をしているんです」

「質問家という仕事をしています」

という話をすると、多くの人が「面白いね！　詳しく聞かせて！」と反応してくれます。

あなたもこれまでの人生を振り返ってみましょう。きっと、興味深いことが見つかりますよ。