デキる営業マンは「興味を持ってもらう」達人だ 無理なく相手に興味を持ってもらう方法とは?
東洋経済オンライン / 2024年3月22日 14時0分
売れる営業マンと、売れない営業マンを分けるものとは。「しつもんコンサルタント」の河田真誠さんは、「相手に興味を持ってもらうには、コツがあるんです」と語ります。
河田さんの新著『売らずに売れる技術』より一部抜粋・再構成してお届けします。
相手に興味を持ってもらう方法
あなたは、どうやって見込み客とのアポ取りをしていますか?
アポ取りが苦手……と悩まれている人も多いでしょう。
ここで大切なことは、押しかけないことです。押しかけると嫌われます。そうなると話を聞いてもらうことも難しいでしょう。そうではなく、「どうすれば、相手に会いたいなと思ってもらえるだろう?」と考えるといいですね。興味を持ってもらうということです。
相手が興味を持ってくれていると、いい関係で話せます。こちらの話を「聞いてください」ではなく、相手に「聞かせて」と言ってもらえることが、「売れる」には必要です。
出会った人の中から、「一度、ゆっくり会って話したいね」と言ってくれる人を増やしていきましょう。
――――Q. あなたは、どうやって、興味を持ってもらいますか?
僕が実践してきた「相手に興味を持ってもらう方法」も順番にご紹介しますね。
興味を持ってもらう方法①
圧倒的な実績がある
たとえば、僕は十数年前くらいは、
「半年でお客様の売上を4倍にしました」
「1カ月で口コミだけで1200人を集客しました」
「1年で社員20人全員が入れ替わっていた会社が、ここ2年間、誰も辞めていません」
という話をよくしていました。
こういう実績があると、相手も「自分もそうなりたい」と興味を持ってもらえます。
名刺にも「何をしているのか」という商品やサービスの紹介だけでなく、「圧倒的な実績」を書くといいですね。名刺交換をするだけで興味を持たれ、アポにつながります。
興味を持ってもらう方法②
人として面白い
これは、「過去に面白いことをしてきた」「今、面白いことを考えている」「人と違う発想をしている」などでしょうか。
ここで言う「面白い」は、人を笑わせるような面白いではなくて、知的好奇心のほうの面白いです。
たとえば、僕が、
「これまでに何十カ国も旅してきました」
「46歳から大学生をしているんです」
「質問家という仕事をしています」
という話をすると、多くの人が「面白いね! 詳しく聞かせて!」と反応してくれます。
あなたもこれまでの人生を振り返ってみましょう。きっと、興味深いことが見つかりますよ。
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