多くの新規事業の開発が失敗する理由と回避策 ｢見ざる･聞かざる･言わざる｣の問題点とは？

以上、3つの「猿」について問題と回避策を下の図表にまとめています。

問題回避の劇薬：事業共創の仕掛け

さて、ここまで簡潔に問題と回避策を解説してきましたが、最後に飛び道具を1つご紹介します。それは、共同事業やジョイントベンチャー（JV）の設立といった「事業共創」です。目的や役割が明確に規定できれば、コンソーシアムという枠組みでも良いでしょう。

NRIの支援事例でも、他社を巻き込んだおかげで実を結んだケースが多くあります。幅広い視点から事業計画・構想が評価され、企業間の取引なので議論結果が明確になり、「見ざる・聞かざる・言わざる」問題に対処しやすくなります。その効果は、リスク回避の傾向が強い日本企業では想像以上に強力です。

ただし「劇薬」と書いているように大きなリスクもはらんでいます。社員の出向が取りやめになる、出資比率を下げられる、相手の特定部署に話が通っておらず協力を得られない。そのような事態を避けないといけません。

事業全体の必要機能を描き、自社が確保すべきデータやアセット、便益について他社との交渉前に明らかにしておく。そのうえで、足りないリソースを持つ他社と交渉することで、自社の利益を損なわずに協業を進められます。

注意点は、事業計画の見直しタイミングに必ず他社との交渉状況の条件を入れること。そうしないと、計画に合うように無理に交渉を推し進めた結果、不利なパートナーシップを結ぶことになりかねません。

実は、他社も連携したがっているという前向きな情報があります。製造業大手の72.5％の企業が、社会や顧客に価値を提供するにあたり外部連携が重要だと考えていますが、十分にできていると考えるのは全体の10％であり、ほとんどの企業が外部連携を求めています（NRIが2023年度に実施した40社への簡易調査）。

事業開発を考える際に、他社との競争にどう勝つかを考え抜くのは当然ですが、一方で、他社との共創ができないか、柔軟に考えてみることもおすすめします。

八木 創：野村総合研究所（NRI）シニアコンサルタント

紺谷 亮太：野村総合研究所（NRI） 事業開発・推進グループマネージャー