高齢者を食い物にする｢外貨建て保険｣に潜むワナ 販売手数料稼ぎ狙った回転売買が銀行で横行

ターゲット型（目標到達型）外貨建て保険のパンフレット（写真：編集部撮影）

外貨建て保険の不適切な販売で金融庁から指導を受けた生命保険業界。他方、損害保険業界は「ビッグモーター」と「カルテル」の2大不正事案で経営の抜本改革を迫られている。

『週刊東洋経済』6月22日号の第1特集は「生保・損保の真価」。営業や収益の構造転換が待ったなしとなった両業界の最新事情を探る。

「おめでとうございます！　このまま資金を寝かせておくのではなくて同じ商品で、もう一度運用をしてみてはいかがでしょうか」

【ポイント解説】金融庁が指摘する外貨建て一時払い保険の問題点

昨秋、70代の男性が首都圏にある地方銀行の資産運用窓口を訪れると、応対した行員からそう強く勧められた。

この男性は数年前、この地銀で大手生命保険会社のドル建て一時払い（保険料一括払い）保険を購入。その後、為替相場が円安に振れたことで、一時払い保険料の運用利率が目標の120％（円換算額）に達していた。

この保険商品は、目標に到達すると、払い込んだ保険料がドル建てから円建てに移行する仕組みになっており、円建て資産として利益が確定した状態にあった。

一度解約させ同じ商品を勧誘

外貨建て保険は、投資信託などの金融商品と違って、あくまで死亡保障がある保険商品だ。本来は、そのまま円建て資産として保有しながら、保険としての機能を維持しておくのが基本のはずだ。

しかし、冒頭で紹介した行員のセールストークは、契約している外貨建て保険を一度解約させ、同じ商品を再度契約させようと勧誘するものだった。

なぜ、そのような顧客を軽視した販売をするのだろうか。理由は大きく2つある。1つ目は、販売手数料稼ぎだ。

銀行が保険代理店として一時払いの外貨建て保険を販売すると、商品を供給する保険会社から契約初年度に、保険料の5〜7％程度の手数料を受け取れる。

契約2年度目以降も継続手数料を受け取れるが、それは保険料の0.1〜0.2％程度と極端に低くなる商品がほとんどだ。解約と契約を繰り返させることで、銀行が多くの初年度手数料を稼げるからくりになっている。

2つ目は、行員の業績評価。

銀行によっては、行員が外貨建て保険を販売したとき、円建ての保険と比べて3倍前後の評価をつけている。それゆえ、顧客の意向をいったん脇に置き、行員が目の色を変えて勧めてくるというわけだ。

また、同一商品を再契約させるのにも意味がある。もし、ほかの外貨建て商品を顧客に勧める場合は、一から複数商品の比較や概要、リスクの説明が必要になる。だが、一度契約したことのある商品ならば、そうした説明を一部省略できる。要するに手っ取り早く販売できるわけで、同一商品を多く再契約させられれば行員の効率は高まる。