｢営業トーク｣やめた彼の営業成績が上がったワケ ｢売ろうとするから売れない｣のは本当だった

お客さまを事務所でお出迎えするとなると、直前まで電話やメールの応対を迫られることもあり、忙しないままお客さまとお会いすることになります。しかし、10分前からビルの前に立ってお出迎えすると決めておけば、他の作業をそれまでに終えて、ビルの階段を降りるときからお客さまに向けて気持ちを整えることができるのです。

特に初めてのお客さまのときは、「どんな空気感のお客さまだろう」「どんな接客をして喜んでいただこう」などと考えながら気持ちを集中させます。

この時間があることで、お客さまに会うことへのワクワク感が高まり、接客もスムーズに始められます。私にとって、この10分前からビルの外でお出迎えする時間は、とてもよい効果を生んでいるのです。

あいさつが印象を左右する

お客さまと会うとき、また別れ際で何よりも大事になるのが「あいさつ」です。もちろん、これは対面に限らず、メールやSNSでも同じです。きちんとあいさつができない人で、仕事ができる人は見たことがありません。

最初にお客さまに会ったときに、「おはようございます」などの一言があるだけで、その後の会話が気持ちよく進みます。特に初対面のお客さまの場合は、この挨拶の印象が大きいですから、きちんと目を見て笑顔で挨拶をするように心がけています。

ただし、目を見て挨拶することは大切ですが、あまりにも目線をずっと合わせ過ぎないこと。じっと見つめられていると、人によっては居心地の悪さを感じて困ってしまいます。

目を見ながら、ところどころ目線を外すことも心地よい関係づくりでは大切です。

別れ際のあいさつは、会うとき以上に重要です。「こちらで失礼します」「お気をつけてお帰りください」など、顔を見て終わりの挨拶をきちんとすること。このような別れ際の態度が、「この人なら、しっかり対応してくれそうだ」という安心感につながります。

お辞儀のポイント

お客さまとあいさつをするときは、お辞儀も大切です。

お客さまと目が合ってから、相手より深くお辞儀します。「90度に体を直角に曲げるお辞儀のほうが丁寧なのでは？」と思う方もいるかもしれません。しかし、それではあまりにも仰々し過ぎて、お客さまも引いてしまうことがあります。

相手の年齢や立場などにもよりますが、あまりかしこまり過ぎないほうがいいかなと思います。

年配の方なら深めに、逆に若い方にはあまり深いお辞儀はせず、壁をつくらないなど、相手に合わせることがポイントです。

頭を下げる時間の目安は3秒くらい。これくらいの時間であれば、ちょうどお客さまより長くお辞儀をすることができます。

別れ際、何度も頭を下げる営業パーソンもいますが、それでは軽過ぎてペコペコした印象に。お客さまが頭を何度も下げるようならそれに合わせて頭を下げますが、基本的にお辞儀は一度でしっかりするほうが好印象です。

挨拶にしてもお辞儀にしても、大切なのはきちんと気持ちを込めること。テクニックに走っても、気持ちは伝わりません。大切なのは、お客さまに「来ていただいてありがとうございます」という心からの感謝の気持ちを込めることです。

鈴木 誠：誠不動産 代表取締役